【超市賣場管理】超市賣場管理手冊(cè)-文庫吧資料
2025-03-29 13:33本頁面
【正文】 營運(yùn)業(yè)務(wù)管理手冊(cè)(2)超市賣場業(yè)務(wù)的商品管理 五、 商品管理 商品包裝 大型或超大型的超市、賣場（即重點(diǎn)客戶）的訂單由對(duì)方總部直接向總公司下訂單；其他流程和操作管理方式不變； 地區(qū)型、中小型超市賣場的訂單由對(duì)方總部直接向所屬區(qū)域的分公司下訂單； 通過統(tǒng)計(jì)和排行找出問題進(jìn)行分析并解決之； 定期對(duì)各超市、分店的訂單數(shù)進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì)； 所有訂單應(yīng)定期進(jìn)行整理； 不同超市、賣場的訂單應(yīng)區(qū)別開來，分別建立文件夾存檔； 分公司在收到訂單后，立即由業(yè)務(wù)員將訂單復(fù)印備案； 對(duì)方總部或各分店下訂單至總公司銷售部； 訂單不能靠“等”而得，應(yīng)積極向?qū)Ψ教岢錾唐蜂N售建議，促使對(duì)方下訂單的頻度提高； 銷售部根據(jù)評(píng)估結(jié)果調(diào)整對(duì)超市賣場的銷售政策； 四、 訂單管理 訂單促進(jìn) 以上兩份報(bào)告每季度向總公司銷售部匯報(bào)一次； 業(yè)務(wù)員應(yīng)定期對(duì)客情維護(hù)結(jié)果進(jìn)行匯總，并出具客情維護(hù)報(bào)告； 注：客情維護(hù)應(yīng)根據(jù)超市、賣場的銷量、評(píng)估等級(jí)和市場地位而定，切忌盲目花費(fèi)，導(dǎo)致成本上升；各分公司經(jīng)理和主管應(yīng)嚴(yán)格把關(guān)。溝通方式如下： 定期電話拜訪； 定期實(shí)地拜訪； 定期銷售回顧； 不定期小規(guī)模聚會(huì)； 業(yè)務(wù)主管應(yīng)經(jīng)常定期與對(duì)方商品采購主管、主管助理進(jìn)行溝通； 附注：銷售包應(yīng)攜帶物品的清單： 客戶拜訪卡； 產(chǎn)品資料； 報(bào)價(jià)表； 訂單； 地圖； 名片； 計(jì)算器； 筆； 工具刀； 雙面膠； POP海報(bào)； 關(guān)系建立與客情維護(hù) 整理拜訪卡，填寫每日?qǐng)?bào)告。 13：0017：00分，拜訪客戶。12：0013：00分，午餐。按日計(jì)劃拜訪客戶。9：009：30分為晨會(huì)時(shí)間，內(nèi)容有： 回顧前日工作，問題討論； 當(dāng)日工作安排，問題解決； 根據(jù)拜訪計(jì)劃選擇客戶卡； 客戶拜訪內(nèi)容設(shè)計(jì)； 根據(jù)預(yù)計(jì)銷售、開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)計(jì)劃； 攜帶銷售包，銷售包應(yīng)攜帶物品準(zhǔn)備； 3) 銷售人員每日工作流程管理 包括：客戶數(shù)量、客戶類型、客戶級(jí)別等。包括：地理范圍、街道界限、交通路線及設(shè)施等。 大賣場/特大型超市為每周二次； 中型賣場/超市為每周一次； 普通賣場/小型超市/連鎖店為每三周二次； 拜訪層次：分公司經(jīng)理主要拜訪K/A場經(jīng)理；業(yè)務(wù)主管主要拜訪K/A門店部門經(jīng)理；業(yè)務(wù)員主要拜訪門店?duì)I業(yè)員、柜組長、庫管、會(huì)計(jì)、采購主管； 這樣做的好處是： 全面計(jì)劃節(jié)省時(shí)間； 增加業(yè)務(wù)員的信心； 贏得客戶的信心； 確保目標(biāo)達(dá)到； 2) 設(shè)計(jì)拜訪頻度 片區(qū)細(xì)分：分公司經(jīng)理和銷售主管設(shè)計(jì)每一片區(qū)的管理計(jì)劃書。設(shè)定目標(biāo)超市：主要是指銷售員管理片區(qū)內(nèi)的已合作的超市或賣場。初步劃分區(qū)域：分公司經(jīng)理和銷售主管根據(jù)各個(gè)城市的分布、規(guī)模、銷售員的人數(shù)、拜訪頻率等因素把城市劃分成塊，每一個(gè)區(qū)塊代表一位銷售員不同的工作范圍。提供合同附件（包括已議定的物流方案、供貨價(jià)格報(bào)價(jià)單）； 洽談完畢后，將原合同條款按雙方協(xié)商結(jié)果進(jìn)行修訂，修訂后的合同由銷售部經(jīng)理帶回總公司交總經(jīng)理進(jìn)行審核； 協(xié)商付款條件； 協(xié)商供貨方式； 雙方協(xié)商具體合作條款； 由總公司銷售部經(jīng)理申明我方的合作立場、態(tài)度和費(fèi)用承受底線； 傾聽對(duì)方對(duì)修正案的反饋； 我方洽談代表為：總公司銷售部經(jīng)理（或K/A經(jīng)理）、分公司經(jīng)理和專職超市業(yè)務(wù)員； 洽談之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員向?qū)Ψ搅私馄鋵?duì)我方修正案的保留意見，確定本次洽談方案，并告知對(duì)方：我方總公司銷售部將派員參加； 由業(yè)務(wù)員將我方對(duì)合作合同條款的修正案反饋給對(duì)方，并向?qū)Ψ筋A(yù)約第三輪洽談時(shí)間； 3) 進(jìn)場費(fèi)用（略） 或可參考本人拙作：《包費(fèi)制進(jìn)軍超市營銷新策略》一文所述。銷售部將合作意見、方案、分公司經(jīng)理意見以及原合同上報(bào)總經(jīng)理，由總經(jīng)理出具審批意見； 返回公司后，分公司經(jīng)理應(yīng)及時(shí)將本次洽談內(nèi)容進(jìn)行整理，以文件方式向總公司銷售部匯報(bào)，并將全部合同條款傳真至總公司； 洽談時(shí)間應(yīng)控制在一小時(shí)以內(nèi)； 傾聽對(duì)方對(duì)我方作答的反饋； 由銷售業(yè)務(wù)員對(duì)部分內(nèi)容進(jìn)行作答； 傾聽對(duì)方的商品結(jié)構(gòu)調(diào)整措施和商品配備方案； 傾聽對(duì)方的價(jià)格回饋；
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