某超市賣場營運業(yè)務(wù)管理手冊-文庫吧資料
2025-06-24 21:46本頁面
【正文】 換柱。陳列結(jié)果 顯示本公司產(chǎn)品整齊劃一，所占貨架排面寬闊醒目。移花接木。有序原則； 生動化原則； 監(jiān)察競品動態(tài)； 2) 理貨原則 擴大排面； 促進銷量； 合格證（合格標識、符號等）； 中包裝條形碼； 小包裝貨號（統(tǒng)一）； 大包裝貨號（統(tǒng)一）； 企業(yè)執(zhí)行標準； 國際執(zhí)行標準； 吊掛式包裝； 執(zhí)行標準和條形碼 促銷裝； 透明包裝（ PVC 材料）； 如需銷毀或棄檔，須經(jīng)過總公司銷售部的批準； 超市賣場業(yè)務(wù)的商品管理 五、 商品管理 商 品包裝 大型或超大型的超市、賣場（即重點客戶）的訂單由對方總部直接向總公司下訂單；其他流程和操作管理方式不變； 地區(qū)型、中小型超市賣場的訂單由對方總部直接向所屬區(qū)域的分公司下訂單； 通過統(tǒng)計和排行找出問題進行分析并解決之； 定期對各超市、分店的訂單數(shù)進行匯總統(tǒng)計； 所有訂單應(yīng)定期進行整理； 不同超市、賣場的訂單應(yīng)區(qū)別開來，分別建立文件夾存檔； 分 公司在收到訂單后，立即由業(yè)務(wù)員將訂單復印備案； 對方總部或各分店下訂單至總公司銷售部； 訂單不能靠“等”而得，應(yīng)積極向?qū)Ψ教岢錾唐蜂N售建議，促使對方下訂單的頻度提高； 銷售部根據(jù)評估結(jié)果調(diào)整對超市賣場的銷售政 策； 四、 訂單管理 訂單促進 以上兩份報告每季度向總公司銷售部匯報一次； 業(yè)務(wù)員應(yīng)定期對客情維護結(jié)果進行匯總，并出具客情維護報告； 注：客情維護應(yīng)根據(jù)超市、賣場的銷量、評估等級和市場地位而定，切忌盲目花費，導致成本上升；各分公司經(jīng)理和主管應(yīng)嚴格把關(guān)。溝通方式如下： 定期電話拜訪； 定期實地拜訪； 定期銷售回顧； 不定期小規(guī)模聚會； 業(yè)務(wù)主管應(yīng)經(jīng)常定期與對方商品采購主 管、主管助理進行溝通； 附注：銷售包應(yīng)攜帶物品的清單： 客戶拜訪卡； 產(chǎn)品資料； 報價表； 訂單； 地圖； 名片； 計算器； 筆； 工具刀； 雙面膠； POP海報； 關(guān)系建立與客情維護 整理拜訪卡，填寫每日報告。 13： 0017： 00 分，拜訪客戶。 12： 0013： 00 分，午餐。按日計劃拜訪客戶。 9： 009： 30 分為晨會時間，內(nèi)容有： 回顧前日工作，問題討論； 當日工作安排，問題解決； 根據(jù)拜訪計劃選擇客戶卡； 客戶拜訪內(nèi)容設(shè)計； 根據(jù)預計銷售、開發(fā)新網(wǎng)點計劃； 攜帶銷售包，銷售包應(yīng)攜帶物品準備； 3) 銷售人員每日工作流程管理 包括：客戶數(shù)量、客戶類型、客戶級別等。包括：地理范圍、街道界限、交通路線及設(shè)施等。 大賣場 /特大型超市為每周二次； 中型賣場 /超市為每周一次； 普通賣場 /小型超市 /連鎖店為每三周二次； 拜訪層次：分公司經(jīng)理主要拜訪 K/A場經(jīng)理；業(yè)務(wù)主管主要拜訪 K/A門店部門經(jīng)理；業(yè)務(wù)員主要拜訪門店營業(yè)員、柜組長、庫管、會計、采購主管； 這樣做的好處是： 全面計劃節(jié)省時間； 增加業(yè)務(wù)員的信心； 贏得客戶的信心； 確保目標達 到； 2) 設(shè)計拜訪頻度 片區(qū)細分：分公司經(jīng)理和銷售主管設(shè)計每一片區(qū)的管理計劃書。設(shè)定目標超市：主要是指銷售員管理片區(qū)內(nèi)的已合作的超市或賣場。初步劃分區(qū)域：分公司經(jīng)理和銷售主管根據(jù)各個 城市的分布、規(guī)模、銷售員的人數(shù)、拜訪頻率等因素把城市劃分成塊，每一個區(qū)塊代表一位銷售員不同的工作范圍。提供合同附件（包括已議定的物流方案、供貨價格 報價單）； 洽談完畢后，將原合同條款按雙方協(xié)商結(jié)果進行修訂，修訂后的合同由銷售部經(jīng)理帶回總公司交總經(jīng)理進行審核； 協(xié)商付款條件； 協(xié)商供貨方式； 雙方協(xié)商具體合作條款； 由總公司銷售部經(jīng)理申明我方的合作立場、態(tài)度和費用承受底線； 傾聽對方對修正案的反饋； 我方洽談代表為：總公司銷售部經(jīng)理（或 K/A經(jīng)理）、分公司經(jīng)理和專職超市業(yè)務(wù)員； 洽談之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員向?qū)Ψ搅私馄鋵ξ曳叫拚傅谋Ａ粢庖?，確定本次洽談方案，并告知對方：我方總公司銷售部將派員參加； 由業(yè)務(wù)員將我方對合作合同條款的修正案反饋給對方，并向?qū)Ψ筋A約第三輪洽談時間； 3) 進場費用（略） 或可參考本人拙作：《包費制 進軍超市營銷新策略》一文所述。銷售部將合作意見、方案、分公司經(jīng)理意見以及原合同上報總經(jīng)理，由總經(jīng)理出具審批意見； 返回公司后，分公司經(jīng)理應(yīng)及時將本次洽談內(nèi)容進行整理，以文件方
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