超市賣場營運業(yè)務(wù)管理完全手冊-文庫吧資料
2025-04-13 22:18本頁面
【正文】 2) 理貨原則 擴大排面； 促進銷量； 合格證（合格標識、符號等）； 中包裝條形碼； 小包裝貨號（統(tǒng)一）； 大包裝貨號（統(tǒng)一）； 企業(yè)執(zhí)行標準； 國際執(zhí)行標準； 吊掛式包裝； 執(zhí)行標準和條形碼 促銷裝； 透明包裝（PVC材料）； 如需銷毀或棄檔，須經(jīng)過總公司銷售部的批準； 超市賣場業(yè)務(wù)的商品管理 五、 商品管理 商品包裝 大型或超大型的超市、賣場（即重點客戶）的訂單由對方總部直接向總公司下訂單；其他流程和操作管理方式不變； 地區(qū)型、中小型超市賣場的訂單由對方總部直接向所屬區(qū)域的分公司下訂單； 通過統(tǒng)計和排行找出問題進行分析并解決之； 定期對各超市、分店的訂單數(shù)進行匯總統(tǒng)計； 所有訂單應(yīng)定期進行整理； 不同超市、賣場的訂單應(yīng)區(qū)別開來，分別建立文件夾存檔； 分公司在收到訂單后，立即由業(yè)務(wù)員將訂單復(fù)印備案； 對方總部或各分店下訂單至總公司銷售部； 訂單不能靠“等”而得，應(yīng)積極向?qū)Ψ教岢錾唐蜂N售建議，促使對方下訂單的頻度提高； 銷售部根據(jù)評估結(jié)果調(diào)整對超市賣場的銷售政策； 四、 訂單管理 訂單促進 以上兩份報告每季度向總公司銷售部匯報一次； 業(yè)務(wù)員應(yīng)定期對客情維護結(jié)果進行匯總，并出具客情維護報告； 注：客情維護應(yīng)根據(jù)超市、賣場的銷量、評估等級和市場地位而定，切忌盲目花費，導(dǎo)致成本上升；各分公司經(jīng)理和主管應(yīng)嚴格把關(guān)。溝通方式如下： 定期電話拜訪； 定期實地拜訪； 定期銷售回顧； 不定期小規(guī)模聚會； 業(yè)務(wù)主管應(yīng)經(jīng)常定期與對方商品采購主管、主管助理進行溝通； 附注：銷售包應(yīng)攜帶物品的清單： 客戶拜訪卡； 產(chǎn)品資料； 報價表； 訂單； 地圖； 名片； 計算器； 筆； 工具刀； 雙面膠； POP海報； 關(guān)系建立與客情維護 整理拜訪卡，填寫每日報告。 13：0017：00分，拜訪客戶。12：0013：00分，午餐。按日計劃拜訪客戶。9：009：30分為晨會時間，內(nèi)容有： 回顧前日工作，問題討論； 當日工作安排，問題解決； 根據(jù)拜訪計劃選擇客戶卡； 客戶拜訪內(nèi)容設(shè)計； 根據(jù)預(yù)計銷售、開發(fā)新網(wǎng)點計劃； 攜帶銷售包，銷售包應(yīng)攜帶物品準備； 3) 銷售人員每日工作流程管理 包括：客戶數(shù)量、客戶類型、客戶級別等。包括：地理范圍、街道界限、交通路線及設(shè)施等。 大賣場/特大型超市為每周二次； 中型賣場/超市為每周一次； 普通賣場/小型超市/連鎖店為每三周二次； 拜訪層次：分公司經(jīng)理主要拜訪K/A場經(jīng)理；業(yè)務(wù)主管主要拜訪K/A門店部門經(jīng)理；業(yè)務(wù)員主要拜訪門店營業(yè)員、柜組長、庫管、會計、采購主管； 這樣做的好處是： 全面計劃節(jié)省時間； 增加業(yè)務(wù)員的信心； 贏得客戶的信心； 確保目標達到； 2) 設(shè)計拜訪頻度 片區(qū)細分：分公司經(jīng)理和銷售主管設(shè)計每一片區(qū)的管理計劃書。設(shè)定目標超市：主要是指銷售員管理片區(qū)內(nèi)的已合作的超市或賣場。初步劃分區(qū)域：分公司經(jīng)理和銷售主管根據(jù)各個城市的分布、規(guī)模、銷售員的人數(shù)、拜訪頻率等因素把城市劃分成塊，每一個區(qū)塊代表一位銷售員不同的工作范圍。提供合同附件（包括已議定的物流方案、供貨價格報價單）； 洽談完畢后，將原合同條款按雙方協(xié)商結(jié)果進行修訂，修訂后的合同由銷售部經(jīng)理帶回總公司交總經(jīng)理進行審核； 協(xié)商付款條件； 協(xié)商供貨方式； 雙方協(xié)商具體合作條款； 由總公司銷售部經(jīng)理申明我方的合作立場、態(tài)度和費用承受底線； 傾聽對方對修正案的反饋； 我方洽談代表為：總公司銷售部經(jīng)理（或K/A經(jīng)理）、分公司經(jīng)理和專職超市業(yè)務(wù)員； 洽談之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員向?qū)Ψ搅私馄鋵ξ曳叫拚傅谋Ａ粢庖?，確定本次洽談方案，并告知對方：我方總公司銷售部將派員參加； 由業(yè)務(wù)員將我方對合作合同條款的修正案反饋給對方，并向?qū)Ψ筋A(yù)約第三輪洽談時間； 3) 進場費用（略） 或可參考本人拙作：《包費制進軍超市營銷新策略》一文所述。銷售部將合作意見、方案、分公司經(jīng)理意見以及原合同上報總經(jīng)理，由總經(jīng)理出具審批意見； 返回公司后，分公司經(jīng)理應(yīng)及時將本次洽談內(nèi)容進行整理，以文件方式向總公司銷售部匯報，并將全部合同條款傳真至總公司； 洽談時間應(yīng)控制在一小時以內(nèi)； 傾聽對方對我方作答的反饋； 由銷售業(yè)務(wù)員對部分內(nèi)容進行作答； 傾聽對方的商品結(jié)構(gòu)調(diào)整措施和商品配備方案； 傾聽對方的價格回饋； 將第一次洽談的內(nèi)容進行回顧； 分公司經(jīng)理
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