超市賣場營運業(yè)務管理完全手冊-文庫吧
2025-03-23 22:18 本頁面
【正文】 要求、合作方式，觀察對方的合作態(tài)度； 傾聽對方的價格回饋； 傾聽對方的進場費用及銷售返傭方案； 傾聽對方的商品結構調整措施和商品配備方案； 由分公司經理對部分內容進行作答； 由銷售業(yè)務員對部分內容進行作答； 由分公司經理對全程洽談內容進行綜合作答； 傾聽對方對我方作答的反饋； 傾聽對方對雙方合作之保留意見； 洽談時間應控制在一小時以內； 洽談結束時應取回對方的全部合同條款（原件），勤懇致辭，并保留真誠合作意愿； 返回公司后，分公司經理應及時將本次洽談內容進行整理，以文件方式向總公司銷售部匯報，并將全部合同條款傳真至總公司； 總公司銷售部將迅速對合同條款和洽談情況進行分析，并對部分合同條款進行修改、調整，并提出合作意見和方案； 銷售部將合作意見、方案、分公司經理意見以及原合同上報總經理，由總經理出具審批意見； 銷售部迅速將總經理批示下傳給分公司經理和業(yè)務員，并通知作好第三輪洽談準備； 由業(yè)務員將我方對合作合同條款的修正案反饋給對方，并向對方預約第三輪洽談時間； 3) 進場費用（略） 或可參考本人拙作：《包費制進軍超市營銷新策略》一文所述。 4) 第三輪洽談 洽談之前，應由業(yè)務員向對方了解其對我方修正案的保留意見，確定本次洽談方案，并告知對方：我方總公司銷售部將派員參加； 選擇洽談地點； 我方洽談代表為：總公司銷售部經理（或K/A經理）、分公司經理和專職超市業(yè)務員； 洽談時，先傾聽對方對上次洽談內容的復述； 傾聽對方對修正案的反饋； 傾聽對方對合同重點部分如：進場費用、店慶費用、促銷費用、銷售返利、供貨價格的回饋意見； 由總公司銷售部經理申明我方的合作立場、態(tài)度和費用承受底線； 由分公司經理和業(yè)務員分別就原合同條款及修正案提出具體解決意見； 雙方協(xié)商具體合作條款； 協(xié)商供貨價格； 協(xié)商供貨方式； 協(xié)商結算方式； 協(xié)商付款條件； 協(xié)商完畢；洽談時間應控制在兩小時以內； 合同簽訂 洽談完畢后，將原合同條款按雙方協(xié)商結果進行修訂，修訂后的合同由銷售部經理帶回總公司交總經理進行審核； 總經理蓋章簽字； 提供合同附件（包括已議定的物流方案、供貨價格報價單）； 銷售部將已簽字蓋章的合同以快遞方式郵寄給分公司，并由業(yè)務員將其交與對方商品部，在對方簽字蓋章后，將合同取回交總公司銷售部和財務室備案；超市賣場業(yè)務的公共關系 三、 客情維護與公關技巧 拜訪制度 1) 設計拜訪計劃 初步劃分區(qū)域：分公司經理和銷售主管根據各個城市的分布、規(guī)模、銷售員的人數(shù)、拜訪頻率等因素把城市劃分成塊，每一個區(qū)塊代表一位銷售員不同的工作范圍。 設定目標超市：主要是指銷售員管理片區(qū)內的已合作的超市或賣場。 片區(qū)細分：分公司經理和銷售主管設計每一片區(qū)的管理計劃書。每一片區(qū)由專職的超市業(yè)務員負責。 月覆蓋計劃：月覆蓋計劃是在一個月的拜訪周期里，超市業(yè)務員對片區(qū)內所有超市賣場分店進行全面、周密、有效的形式拜訪及服務計劃。這樣做的好處是： 全面計劃節(jié)省時間； 增加業(yè)務員的信心； 贏得客戶的信心； 確保目標達到； 2) 設計拜訪頻度 拜訪頻率：對不同級別（重點零售客戶）的超市、賣場采取不同的拜訪頻率。 大賣場/特大型超市為每周二次； 中型賣場/超市為每周一次； 普通賣場/小型超市/連鎖店為每三周二次； 拜訪層次：分公司經理主要拜訪K/A場經理；業(yè)務主管主要拜訪K/A門店部門經理；業(yè)務員主要拜訪門店營業(yè)員、柜組長、庫管、會計、采購主管； 行程安排技巧： 通過地圖，徹底了解本片區(qū)的地理情況。包括：地理范圍、街道界限、交通路線及設施等。 通過市場調查和客戶檔案，徹底了解本片區(qū)的客戶情況。包括：客戶數(shù)量、客戶類型、客戶級別等。 通過上述措施，正確設計行程。 3) 銷售人員每日工作流程管理 上午9：00分進入公司； 9：009：30分為晨會時間，內容有： 回顧前日工作，問題討論； 當日工作安排，問題解決； 根據拜訪計劃選擇客戶卡； 客戶拜訪內容設計； 根據預計銷售、開發(fā)新網點計劃； 攜帶銷售包，銷售包應攜帶物品準備； 9：3012：00分，拜訪客戶。按日計劃拜訪客戶。 12：0013：00分，午餐。 13：0017：00分，拜訪客戶。按日計劃進行客戶拜訪。 17：0017：30分，結束。整理拜訪卡，填寫每日報告。 附注：銷售包應攜帶物品的清單： 客戶拜訪卡； 產品資料； 報價表； 訂單； 地圖； 名片； 計算器； 筆； 工具刀； 雙面膠； POP海報； 關系建立與客情
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