【正文】 的原由與對(duì)策●有沒有可能逐步創(chuàng)造消隊(duì)貨款賒銷的宏觀環(huán)境？現(xiàn)實(shí)中不太容易做到。因?yàn)?，即使你遵守?guī)則，而你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不一定會(huì)遵守規(guī)則。要降低賒帳的風(fēng)險(xiǎn)，只能寄希望于賒帳前的有效把關(guān)。比如，你可以要求你的客戶在與你發(fā)生貨款往來之前，尋找第三者（或其上級(jí)企業(yè)）做賒帳擔(dān)保和公證。這樣做，至少萬一未來發(fā)生貨款糾紛時(shí)，你還能找到一位相應(yīng)的相關(guān)債權(quán)人。同時(shí)，這對(duì)客戶本身來說也是一種約束的行為。又如，簽約時(shí)預(yù)付一定的押金，也許這并不足以覆蓋所有的賒帳額度，不過，至少在以后發(fā)生問題時(shí)，其可能的損失會(huì)減到最小。再如，制定好企業(yè)對(duì)各類客戶不同的信用控制額度和賒帳信用期，盡量以較小的信用額度和較短的信用周期換得對(duì)客戶少量多次的進(jìn)貨，多次少量的收款，更顯得安全。●為什么有些企業(yè)年年都完成或超額完成銷售任務(wù)，卻會(huì)在若干年后被死帳和呆帳拖垮？當(dāng)企業(yè)的應(yīng)收款累計(jì)到一定規(guī)模，必然走向惡性循環(huán)。造成這種情況的根源，大多數(shù)是由于某幾家經(jīng)銷商的應(yīng)收款實(shí)在太多了，偶爾收回一些，都不是全額回款，只不過是杯水車薪而已，于是越積越多。其實(shí)，企業(yè)在與某家客戶交往之初也有可能是非常小心的，也許當(dāng)時(shí)企業(yè)對(duì)該客戶的賒銷并不大，在外的應(yīng)收款也不多。但是，在實(shí)際的業(yè)務(wù)交往中，有時(shí)為了競(jìng)爭(zhēng)的需要，有時(shí)為了一筆勢(shì)在必得的業(yè)務(wù)，甚至有時(shí)是一頓飯以后的一時(shí)興起，而在付款條件上做出無原則的讓步。沒有什么比這更可怕的讓步了，有些經(jīng)銷商正是摸準(zhǔn)了生產(chǎn)廠商的這種心理，要么有意識(shí)地讓生產(chǎn)廠商之間在付款條件上展開競(jìng)爭(zhēng)，以便坐收漁翁之利，要么千方百計(jì)與廠商的關(guān)鍵人物進(jìn)行公關(guān)，爭(zhēng)取相當(dāng)大的賒帳款額。其用意很直接，經(jīng)銷商希望多利用廠商的資金來做生意。要改變這種狀況，可以從下列幾方面入手：首先，不能讓客戶養(yǎng)成延期付款的習(xí)慣，除非有特殊的理由，如果不按時(shí)付款的話，企業(yè)理應(yīng)不顧任何情面暫停供貨。這樣做，看上去企業(yè)會(huì)損失相應(yīng)的銷量，但是企業(yè)所可能引起的壞帳損失將遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于這點(diǎn)銷量所能帶來的利潤(rùn)。其次，不管是企業(yè)認(rèn)為不放心的，還是絕對(duì)放心的經(jīng)銷商，只要有貨款在他手上，你都應(yīng)該經(jīng)常保持聯(lián)系，這是有效監(jiān)控賒帳的常規(guī)手段。因?yàn)榻?jīng)銷商的任何經(jīng)營(yíng)變化，事先總有跡象。許多企業(yè)的壞帳形成，往往是起源于麻痹心理。實(shí)際上，只要有一筆應(yīng)收款放在外面，對(duì)企業(yè)來說就像埋了一顆地雷，隨時(shí)隨地會(huì)爆炸?！褚疾旖?jīng)銷商的信用程度，有時(shí)候比向其推銷產(chǎn)品還要困難。那么，究竟該如何防備別有用心的客戶？如果明知某經(jīng)銷商的作風(fēng)是明顯存在問題的，但由于種種原因（比如有哪些零售點(diǎn)，還只有他愿意送貨和收帳），而不得不與其發(fā)生貨款往來，為了安全起見，可以易貨交易的方式實(shí)行賒帳，即你在給他貨的同時(shí)，或者你自己，或者委托其他可信任的經(jīng)銷商，再?gòu)钠涮庂d銷相應(yīng)價(jià)值的其他商品以作防范。如果你已經(jīng)被這類客戶套牢，最好的辦法是以其人之道還治其人之身，即以虛對(duì)虛，真真假假，關(guān)鍵是不能讓其感覺出你已經(jīng)對(duì)他的真實(shí)意圖胸有成竹。以松懈其防備心理，甚至適當(dāng)讓他嘗到你的糊涂行為所帶來的利益，一旦時(shí)機(jī)成熟，收回貨款后還是敬而遠(yuǎn)之為好。如果說蒼蠅只叮有縫的蛋，心術(shù)不正的經(jīng)銷商要發(fā)不義之財(cái)，往往會(huì)從管理混亂的制造廠家入手。雖然市場(chǎng)叵測(cè)，如果你的籬笆把得緊一些，壞的就不一定是你家的帳。小組討論：提升經(jīng)銷商關(guān)系的有效途徑幫助你的經(jīng)銷商增加其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，與推銷你的產(chǎn)品之間的關(guān)系，其戰(zhàn)略作用不言自明。問題是如何才能找到一種投資有限，但能真正有助于提高經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)力的方法？如果你有10萬元的預(yù)算，你會(huì)在下列項(xiàng)目中，選擇哪一項(xiàng)或哪幾項(xiàng)組合用于改善或提升你與經(jīng)銷商之間的關(guān)系？●贊助其硬件設(shè)備（如電腦等），以改善管理水平；●贊助其軟件設(shè)備（如定單處理軟件、庫存管理軟件等）；●為經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍提供一系列的培訓(xùn)計(jì)劃，提升其市場(chǎng)部分力；●贊助經(jīng)銷商的促銷活動(dòng)，以加快商品的流通；●為經(jīng)銷商購(gòu)買一些較大的零售點(diǎn)客戶（贊助進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等）；●在經(jīng)銷商完成一定的銷售目標(biāo)以后，給予其額外的獎(jiǎng)勵(lì)；●其它方案（請(qǐng)?jiān)斒觯＝?jīng)銷商管理完全手冊(cè)3200423 1主題之四：幫助經(jīng)銷商扶植經(jīng)銷商的難度所在●一般來說，經(jīng)銷商與制造商的配合程度是與其本身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力成反比的，即經(jīng)銷商的能力越強(qiáng)越不會(huì)聽你的話?！袢绻憧粗幸患易黠L(fēng)很正、各方面條件很不錯(cuò)的經(jīng)銷商，極有可能你的產(chǎn)品的推廣會(huì)受阻于該經(jīng)銷商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力還不高?！裼捎诠ど讨g的松散關(guān)系、定位偏差，在理解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力方面有所出入，這為制造商的使力尤如隔靴搔癢?！褚坏┙?jīng)銷商自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力得到提升，真正借光的往往是后來與其合作的其他制造商。案例分析：一波三折，危機(jī)四伏（一）某著名啤酒公司的產(chǎn)品在某區(qū)域內(nèi)是通過捷源貿(mào)易公司代理經(jīng)銷的。有一次，工商二家的業(yè)務(wù)代表應(yīng)約來到一家市口很好、剛開張不久的酒家洽談該啤酒進(jìn)場(chǎng)的可能性。該酒家的條件倒也十分爽快：要進(jìn)場(chǎng)可以，只要贊助一臺(tái)“制冰機(jī)”即可。這事可難壞了制造商的業(yè)務(wù)員。他們公司雖然在零售點(diǎn)的產(chǎn)品推廣方面有一定的投資預(yù)算，可都是現(xiàn)成的商品（比如帶廣告的冰箱），根本沒有可能另為“制冰機(jī)”出帳。而該經(jīng)銷商倒是可以出帳，只是，就這酒店的這點(diǎn)生意，其投入與產(chǎn)出比不相匹配。為了不放棄他們產(chǎn)品在該網(wǎng)點(diǎn)的占有率，該啤酒公司的業(yè)務(wù)員動(dòng)了番腦筋以后，終于想出了一個(gè)三全其美的辦法。你能猜得出他是怎么做的嗎？重要結(jié)論制造商給經(jīng)銷商的幫助立足點(diǎn)應(yīng)該在哪里？如果說制造商比經(jīng)銷商在實(shí)力和素質(zhì)上更為專業(yè)的話，制造商所應(yīng)給予經(jīng)銷商的幫助不應(yīng)該僅僅是利潤(rùn)的多少，而應(yīng)立足于創(chuàng)造利潤(rùn)的方法。案例分析：一波三折，危機(jī)四伏（二）在啤酒公司的業(yè)務(wù)員如約贊助了該酒家一臺(tái)制冰機(jī)以后，他的產(chǎn)品順利地?cái)[上了該酒家內(nèi)消費(fèi)者的餐桌上。二個(gè)月以后，該酒家收貨款時(shí)，節(jié)外生枝的事發(fā)生了。該酒家的老板對(duì)他說：“筆者已經(jīng)給你做了這么多生意，難道你不表示一點(diǎn)什么呢？”一時(shí)，經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員沒反應(yīng)過來，他反問：“不是已經(jīng)送了一臺(tái)制冰機(jī)給你們了嗎？”酒家的老板理直氣壯：“這是廠商理所當(dāng)然要給的東西，又不是你們出的錢！”天哪！你知道這件事的根節(jié)究竟出在哪里嗎？重要結(jié)論●什么是“創(chuàng)造利潤(rùn)”的奧妙？把制造商的產(chǎn)品在市場(chǎng)零售推廣方面的投入與幫助經(jīng)銷商與零售點(diǎn)建立牢固的生意關(guān)系掛起鉤來。●這樣做的好處：有效的利用了產(chǎn)品的市場(chǎng)投資；為經(jīng)銷商鞏固其生意渠道帶來莫大幫助。要幫助經(jīng)銷商提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，一定要注意多站在經(jīng)銷商的角度用力，否則難免吃力不討好。案例分析：一波三折，危機(jī)四伏（三）不幸的事還是發(fā)生了。由于經(jīng)銷商未能滿足該酒家的額外要求，致使該酒家在第三個(gè)月的中旬突然停止了該啤酒的進(jìn)貨。此時(shí)此刻，啤酒公司的業(yè)務(wù)員數(shù)次上門協(xié)調(diào)，所是到的答復(fù)是：如果要重新合作，請(qǐng)另換經(jīng)銷商。但是，這讓啤酒公司的業(yè)務(wù)員很為難?，F(xiàn)在是“進(jìn)”也不是：沒法換經(jīng)銷商，他們的經(jīng)銷本來就是定區(qū)域來管理的，經(jīng)銷商之間不得跨區(qū)域經(jīng)銷?！巴恕币膊皇牵阂淹顿Y的制冰機(jī)輕易拿不回來，否則關(guān)系搞僵了，就再也進(jìn)不了這家店了。不知作為旁觀者的你，是否發(fā)現(xiàn)了什么？如果當(dāng)初是你，會(huì)怎么做，才不至于今日如此之被動(dòng)。重要結(jié)論：如何規(guī)避市場(chǎng)投資風(fēng)險(xiǎn)？●任何事先的市場(chǎng)投資都有風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)企業(yè)贈(zèng)送了多少贊助商品以后，零售商食言，經(jīng)銷商無奈的例子比比皆是?！窨墒?，任何業(yè)務(wù)的成交總要有人跨出第一步，讓零售商支付一定的押金，甚至讓經(jīng)銷商有條件地事先作一定的擔(dān)保，都不失為一個(gè)比較保險(xiǎn)的方法?！窬唧w的做法可以是：當(dāng)零售商完成一個(gè)階段的目標(biāo)后，企業(yè)即退還相應(yīng)比例的押金。案例分析：一波三折，危機(jī)四伏（四）綜觀上述，好不容易開發(fā)了一家大客戶，無中生有地?cái)R淺了。啤酒公司的業(yè)務(wù)人員為了完成銷售指標(biāo)的壓力又來到了另一家市口不錯(cuò)、生意更不錯(cuò)的酒家，洽談進(jìn)貨事宜。幾個(gè)循環(huán)下來，一切還算順利，該酒家由于玻璃杯破損厲害，該業(yè)務(wù)員順?biāo)浦鄣卮饝?yīng)贊助三個(gè)樓面的廣告啤酒杯之后，開始讓這家指定的經(jīng)銷商送貨了。真是一波未平，一波又起。該業(yè)務(wù)員事后才知道，這家酒家是一個(gè)“臭名昭著”的“坑子”酒店，不知多少供貨商的貨款被坑在了其中，只是看在酒家還在經(jīng)營(yíng)的面子上，不得不繼續(xù)與其做生意，隨著新進(jìn)貨的同時(shí)還能陸續(xù)取回些貨款，否則……問題是，從沒與該酒家發(fā)生過往來的捷源貿(mào)易公司掉進(jìn)了這個(gè)坑，結(jié)果，以后該經(jīng)銷商不得不只對(duì)其熟悉的零售點(diǎn)鋪貨，當(dāng)制造商業(yè)務(wù)員新開發(fā)的陌生網(wǎng)點(diǎn)，他再也不愿送貨了。如果是你，你該怎么辦？當(dāng)初你會(huì)怎么做？重要結(jié)論：產(chǎn)品鋪貨率與其壞帳率成正比●經(jīng)銷商或制造商的業(yè)務(wù)人員在開發(fā)零售點(diǎn)客戶的過程中，遇上規(guī)模大的，或生意較好的，或地理位置不錯(cuò)的網(wǎng)點(diǎn)會(huì)特別地感興趣。如果店家經(jīng)理又屬于爽快人，業(yè)務(wù)人員就會(huì)本能地放松警惕。一旦大量鋪貨，就為以后壞帳埋下了隱患。●所以，制造商在與經(jīng)銷商的合作過程中，在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的市場(chǎng)鋪貨率的同時(shí)，不能忽視經(jīng)銷商在零售點(diǎn)的應(yīng)收帳款風(fēng)險(xiǎn)。如何幫助經(jīng)銷商減少鋪貨的應(yīng)收帳款風(fēng)險(xiǎn)？●首先，制造企業(yè)在考慮經(jīng)銷商的利益問題上應(yīng)該有一個(gè)正確的定位，你只有把經(jīng)銷商當(dāng)做自己的“直銷部”，經(jīng)銷商才會(huì)把你的產(chǎn)品當(dāng)作自己的產(chǎn)品去鋪市。因此，制造商的業(yè)務(wù)人員在開拓市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)注意把接來的定單謹(jǐn)慎地安排經(jīng)銷商去送貨?！裼龅匠跎嬖擃I(lǐng)域的經(jīng)銷商，有經(jīng)驗(yàn)的制造商市場(chǎng)拓展人員要教會(huì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員學(xué)會(huì)觀察零售點(diǎn)，或從其他較成功的經(jīng)銷商處吸取市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，千萬不要迷信于零售點(diǎn)人員口頭的夸張說法。●對(duì)于不熟悉的零售點(diǎn)，應(yīng)盡量實(shí)行小批量、多品種、優(yōu)惠價(jià)格現(xiàn)結(jié)帳的形式，這要比大批量、少品種、高利潤(rùn)、月結(jié)帳來得穩(wěn)妥。●制造商的管理人員應(yīng)把區(qū)域內(nèi)有壞帳風(fēng)險(xiǎn)的零售點(diǎn)的送貨任務(wù)細(xì)分到幾家一級(jí)或二級(jí)批發(fā)商去進(jìn)貨，而不是集中讓某一家比較貪功冒進(jìn)的批發(fā)商獨(dú)家管理，這樣做的好處在于，一方面可以平攤風(fēng)險(xiǎn)，另一方面也為了保護(hù)和扶植積極的經(jīng)銷商。●制造商在設(shè)計(jì)產(chǎn)品促銷方案時(shí)，除了應(yīng)考慮零售點(diǎn)從經(jīng)銷商處的進(jìn)貨量，還要兼顧零售商對(duì)經(jīng)銷商的貨款回籠情況。實(shí)際上，制造企業(yè)往往會(huì)忽略這一點(diǎn)，認(rèn)為那完全是經(jīng)銷商應(yīng)該去考慮的問題。于是，經(jīng)銷商為了自身的利益，不自覺地充分利用制造商的資源優(yōu)勢(shì)（比如廣告品）去作為零售點(diǎn)貨款回籠的誘餌。●其實(shí)，與其被動(dòng)地被經(jīng)銷商利用，還不如主動(dòng)關(guān)心經(jīng)銷商的貨款回籠運(yùn)作，也許這更能有效地利用產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷投入。拍賣游戲：百樂門飲水有限公司資產(chǎn)拍賣有著近十年歷史的百樂門飲用水有限公司由于經(jīng)營(yíng)不善，連年虧損，負(fù)債累累，于近日宣布倒閉?，F(xiàn)成立清算小組，對(duì)公司的下列資產(chǎn)進(jìn)行拍賣。筆者現(xiàn)在象征性地賦予你們每人100萬元，您可以用您自己手中的錢購(gòu)買百樂門公司的這些資產(chǎn)（實(shí)際上每項(xiàng)資產(chǎn)的原有價(jià)值都超過100萬元）。競(jìng)拍規(guī)則：所有資產(chǎn)均10萬元起叫，歡迎競(jìng)價(jià)，每次競(jìng)價(jià)只能是1萬元的倍數(shù)。當(dāng)筆者連喊三次，無人再出高價(jià)的時(shí)候，錘子就會(huì)落下，這項(xiàng)資產(chǎn)就屬于你了。拍賣結(jié)束，筆者將公布資產(chǎn)的原有價(jià)值，看誰所擁有的資產(chǎn)最超值。實(shí)地網(wǎng)絡(luò)管理重要反思：大多數(shù)的企業(yè)只有銷售意識(shí)，欠缺網(wǎng)絡(luò)意識(shí)不少企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的心目中，生產(chǎn)性的廠房、設(shè)備是企業(yè)的資產(chǎn)，因而，比較值得在這方面進(jìn)行投資。但是，也許他們并不認(rèn)為產(chǎn)品的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)的資產(chǎn)，所以，花在營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上的錢并不是一種可以獲是高額回報(bào)的投資，而是一種需要控制和壓縮的費(fèi)用?！〗?jīng)銷商管理完全手冊(cè)4200423 1主題之五：健全營(yíng)銷網(wǎng)案例討論：新任區(qū)域經(jīng)理的困惑（一）假設(shè)你剛接到公司上層的調(diào)令，調(diào)任你赴華中地區(qū)任區(qū)域銷售經(jīng)理。當(dāng)你來到成都接收該地區(qū)時(shí)，你所面對(duì)的是這樣一個(gè)場(chǎng)面：由于此區(qū)域以前的代理商入此行不久，不知市場(chǎng)深淺，在外還有大量鋪貨時(shí)的零售點(diǎn)貨款未能得到全面回收，已經(jīng)有不少零售店不賣你們的產(chǎn)品了，談何進(jìn)一步做大市場(chǎng)。至今你的產(chǎn)品在華中地區(qū)的知名度并不高，至于銷量，顯然離公司的目標(biāo)差得很遠(yuǎn)。對(duì)此，你所面臨的壓力可想而知?，F(xiàn)在，為了整頓華中市場(chǎng)，你有三種選擇：●繼續(xù)維持你產(chǎn)品的原有代理商，幫助其整頓和改善；●終止原有代理商，另尋新經(jīng)銷商，以求脫胎換骨；●不終止現(xiàn)有的代理商，不過，同時(shí)開發(fā)第二家經(jīng)銷商。為了重整旗鼓，你會(huì)作出什么決策呢？為什么會(huì)作出這個(gè)決策？案例討論：新任區(qū)域經(jīng)理的困惑（二）你在為你產(chǎn)品另尋合適的經(jīng)銷代理商的過程中，有人向你推薦一家在成都地區(qū)比較成功的經(jīng)銷商?？僧?dāng)你進(jìn)一步了解以后，你發(fā)現(xiàn)萬事有利也有弊：這家經(jīng)銷商的生意的確做得不小，有著成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)，不過，他們已經(jīng)同時(shí)經(jīng)營(yíng)了好幾個(gè)與你們產(chǎn)品同類的競(jìng)爭(zhēng)品牌。最糟的是，他們對(duì)再代理你的產(chǎn)品的熱情并不大。同時(shí)，在考察市場(chǎng)的過程中，也有一些小型或新型的經(jīng)銷企業(yè)向你拋出了“彩球”，他們期望能夠取得你的產(chǎn)品的代理權(quán)。究竟該如何定奪，頗使你為難，你能談?wù)勀愕淖詈鬀Q定嗎？重要結(jié)論●制造企業(yè)的產(chǎn)品新進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)時(shí)，代理產(chǎn)品的經(jīng)銷商的最大價(jià)值在于其網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)；●要把握準(zhǔn)產(chǎn)品在市場(chǎng)低谷期的主要矛盾，并不是經(jīng)銷商經(jīng)銷你的產(chǎn)品的積極性高低，而是經(jīng)銷商掌控通路的能力強(qiáng)弱；●同時(shí)安排一些盡管不熟悉客情關(guān)系但有干勁的自家業(yè)務(wù)人員，跟著具備成熟網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商一起工作。既能盡快有效地掌控市場(chǎng)，又能彌補(bǔ)經(jīng)銷商的積極性不足；●通過搭載現(xiàn)成經(jīng)銷商的成熟網(wǎng)絡(luò)輻射市場(chǎng)，是讓毫無知名度的新品牌迅速擴(kuò)大與消費(fèi)者接觸面的有效手段。要健強(qiáng)大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，困難在何處？●首先，銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)往往是獨(dú)立于企業(yè)之外的，企業(yè)只能適應(yīng)它，卻無從把握它。這種獨(dú)立性意味著經(jīng)銷商與制造商具有不同的利益，當(dāng)有更大的利益誘惑時(shí)，經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度就會(huì)發(fā)生動(dòng)搖。●其次，銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)具有共享性。所謂“共享”指的是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)的之間可以使用同一個(gè)批發(fā)商。大多數(shù)制造企業(yè)在營(yíng)建產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)過程中，都期望通過對(duì)經(jīng)銷代理商各方面的支持，求得產(chǎn)品流通領(lǐng)域中的