【正文】 技能點(diǎn)： 怎樣阻止對(duì)方進(jìn)攻 4. 不開先例策略 1. 有時(shí)候談判對(duì)手會(huì)引用對(duì)他有利的事實(shí)，試圖說服您答應(yīng)他現(xiàn)在的要求，希望您做出讓步。您給個(gè)價(jià)格，我回去同我們的人商量一下，看看能否讓他們接受。 4. 如果談判時(shí)限壓縮了，要鼓勵(lì)談判人員適應(yīng)時(shí)局，給承受巨大壓力的談判人員更多的支持和幫助，如果有可能，還可以抽調(diào)一些人員來幫助輔助工作。 39 技能點(diǎn)：怎樣消除談判中的不良情緒 1. 自信是成功的關(guān)鍵 2. 談判者若想提高己方的談判實(shí)力就必須沉穩(wěn)自信。 , February 13, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 。 2023年 2月 13日星期一 4時(shí) 42分 17秒 16:42:1713 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :42:1716:42Feb2313Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 41 技能點(diǎn)：怎樣平息對(duì)手的憤怒 4. 達(dá)成妥協(xié) 1. 尋找那些他們認(rèn)為有價(jià)值的東西，并且是您在談判中可以做出讓步的東西，它們對(duì)于對(duì)手很重要，對(duì)您卻不一定有太大價(jià)值。 2. 利用充分的準(zhǔn)備做到“有備無患” 1. 在銷售談判中憂慮情緒的產(chǎn)生原因，很大程度上是由于擔(dān)心準(zhǔn)備的不夠充分，擔(dān)心在談判場(chǎng)上出現(xiàn)始料不及的問題。有的期限說一是一，沒有商量的余地，有的期限則具有彈性，可以商量。 30 技能點(diǎn)： 如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的刁難 5. 指出對(duì)方的談判策略。 26 技能點(diǎn)： 怎樣阻止對(duì)方進(jìn)攻 2. 資料有限策略 ? 利用資料限制因素阻止對(duì)方進(jìn)攻的常用策略。 3. 避免一開始就談到任何細(xì)節(jié)，而且不要主動(dòng)做出讓步。理解對(duì)方的觀點(diǎn)和想法，恰當(dāng)引導(dǎo)對(duì)方的看法，修正自己的某些方法，注意對(duì)方立場(chǎng)微妙變化的弦外之音，討論問題而不要責(zé)怪對(duì)方，表明己方的誠(chéng)意，以對(duì)方易于接受的方式，達(dá)到己方的目標(biāo)。 15 技能點(diǎn)： 怎樣應(yīng)用銷售談判的特殊原則 3. 冷靜應(yīng)對(duì)原則 1. 應(yīng)對(duì)原則是：冷靜、從容不迫、以不變應(yīng)萬變。談判的成功，在很大程度上得益于雙方的求同。否則開價(jià)過高，對(duì)方會(huì)認(rèn)為己方在漫天要價(jià)而沒有真誠(chéng)實(shí)意，同時(shí)要讓對(duì)方看到還有回旋的余地。 14 技能點(diǎn)： 怎樣應(yīng)用銷售談判的特殊原則 2. 合作競(jìng)爭(zhēng)原則 合作是實(shí)質(zhì)，競(jìng)爭(zhēng)是形式。談判過程中，實(shí)質(zhì)利益與關(guān)系利益經(jīng)常處于沖突狀態(tài)。 ? 談判是一種態(tài)度。 6. 如果您和對(duì)方不是在面對(duì)面的談判，您也可以停頓一下，表示吃驚，因?yàn)殡娫捴械捏@訝也會(huì)起作用的。 3. 不要認(rèn)為折中是公平意識(shí)的表現(xiàn)，不要認(rèn)為折中是解決問題的公平方式。當(dāng)雙方“談不攏”造成僵局時(shí)，有必要把洽談節(jié)奏放慢，看看到底阻礙在什么地方，以便想辦法解決。這種情形下，哪怕是一個(gè)刁鉆的難題，雙方也努力求得滿意的結(jié)果。不要匆忙做出決定，可以利用“暫?！眮磉M(jìn)行深入的研究和思考。 2023年 2月 13日星期一 下午 4時(shí) 42分 17秒 16:42: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 16:42:1716:42:1716:422/13/2023 4:42:17 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 16:42:1716:42:1716:42Monday, February 13, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 下午 4時(shí) 42分 :42February 13, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。自己最好以局外人的角度看待其發(fā)泄怒氣，不要作情緒性反應(yīng)。對(duì)付這些強(qiáng)硬的對(duì)手，含蓄的微笑往往比言辭的反擊更有力。 – 實(shí)施時(shí)間壓力的技巧 ? 時(shí)間限制能夠刺激對(duì)方的購(gòu)買欲望。如果強(qiáng)硬者堅(jiān)持要求對(duì)方讓步，并進(jìn)行威脅，而這時(shí)軟弱者卻極力避免沖突，力求達(dá)成協(xié)議，那么，這樣的談判較量就會(huì)倒向強(qiáng)硬者一邊，這種類型的談判，很可能達(dá)成協(xié)議，但不一定是一個(gè)明智的協(xié)議。 24 技能點(diǎn)： 怎樣重新評(píng)估對(duì)方的底線 1. 摸底的方法： 2. 推敲對(duì)方出價(jià)的全部?jī)?nèi)容，詢問如此出價(jià)的原因和根據(jù)，以及在各項(xiàng)主要交易條件上有多大的靈活性。 20 技能點(diǎn)： 怎樣分析對(duì)方的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn) 1. 分析對(duì)手優(yōu)勢(shì) 2. 銷售談判中對(duì)方優(yōu)勢(shì)的來源： 3. 己方有直接的競(jìng)爭(zhēng)者； 4. 對(duì)方很有規(guī)模和潛力； 5. 控制廣泛的地理區(qū)域； 6. 是區(qū)域內(nèi)銷售額最高的潛在客戶； 7. 是市場(chǎng)的主要影響者； 8. 其他可以產(chǎn)生優(yōu)勢(shì)的條件。要想維護(hù)關(guān)系