雙贏談判的基本對(duì)策-文庫(kù)吧
2025-02-22 13:26 本頁面
【正文】 ?多問問題 ?了解需求 遇到阻力 事情 (內(nèi)容 ) ?表明立場(chǎng) ?闡明邏輯觀點(diǎn) 關(guān)系（過程） ?避免爭(zhēng)辯 ?了解對(duì)方的立場(chǎng) ?了解對(duì)方的利益 ?說明自已的立場(chǎng) ?心理戰(zhàn)－－相信我，我絕不會(huì)騙您的（真誠(chéng)、合作的身體語言） 如何打破僵局 1．換掉某位團(tuán)隊(duì)成員或團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo) ２．選進(jìn)行雙方比較沒有爭(zhēng)議的部分 ３．提供抱怨的管道 ４．將競(jìng)爭(zhēng)的模式改為雙贏的模式 ５．改變合約的形態(tài) ６．提供其他的選擇 ７．改變規(guī)格或條款 ８．建立共同研討的委員會(huì) ９．運(yùn)用非下式的場(chǎng)合改善關(guān)系 10．以幽默的方式融洽氣氛 如何避免對(duì)話僵局 ? 避免負(fù)面的人身攻擊或威脅的詞語 ? 減少封閉式的問題 ? 避免引導(dǎo)式問題 ,以開放式問題取代 ? 避免質(zhì)問式問題 ,以開放式問題取代 重新構(gòu)筑談判 事情 (內(nèi)容 ) ?提供新的信息 ?重新整理議題 ? 重新評(píng)量以前 的談判戰(zhàn)略 關(guān)系 (過程 ) ?共同解決問題的態(tài)度 ?嘗試其他的方法 (不放棄的態(tài)度） 討價(jià)還價(jià)和做出決定 事情 (內(nèi)容 ) ?找出雙方真正的目地 ?尋找替代方案 (WIIFT) ?創(chuàng)造雙贏的方案 ? ?確定成交的條件 ? 關(guān)系 (過程 ) ?讓他們了解他們的好處 ?合作的態(tài)度 ?共同解決問題 討價(jià)還價(jià)階段 ? 談判是提議與反提議的交換 ? 關(guān)鍵是在進(jìn)行讓步之前考慮每一個(gè)提議 ? 確保你理解了全部的內(nèi)容 ,并能在必要的時(shí)候提出反提議 ? 在讓步之前 ,先問問如果 ,并考慮你希望從對(duì)手那得到什么作為補(bǔ)償 ? 你永遠(yuǎn)不知道你會(huì)得到什么??！ 達(dá)到一致的協(xié)議 事情（內(nèi)容） ?確認(rèn)雙方一致的內(nèi)容 ?確認(rèn)相互理解 ?協(xié)議起草和審核 ?簽字認(rèn)可 關(guān)系（過程） ?總結(jié) ?澄清含糊不清的地方 ?謝謝有合作的機(jī)會(huì) 協(xié)議后的跟蹤 事情（內(nèi)容） ?檢查跟蹤協(xié)議的 ?建立更好的基礎(chǔ) ?可建立檢核點(diǎn) ?關(guān)系（過程） ?為往后的生意往來執(zhí)行情況 制訂談判計(jì)劃的重要性 ?沒有制勝的準(zhǔn)備，而僅有制勝的意愿是毫無意義的。 ?我們雖然無法永遠(yuǎn)比對(duì)手精明，卻一定可以比對(duì)手準(zhǔn)備充裕。 談判計(jì)劃的步驟 ?１、談判目標(biāo) ?２、談判形勢(shì)分析 ?３、確定談判議題 ?４、議題優(yōu)先順序 ?５、確定達(dá)成協(xié)議的范圍 ?６、制定戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù) 談判目標(biāo) ? １、主要目標(biāo) ? ２、次要目標(biāo) ? ３、長(zhǎng)期目標(biāo) 孫子兵法 ?知已知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知已民，一勝一負(fù)；不知彼，不知已，每戰(zhàn)必殆 談判形勢(shì)分析 ?１、需求和解決方案 ?２、選擇 ?３、壓力 ?４、關(guān)系 ?５、參與和投資‘ ?６、信譽(yù) 我方優(yōu)勢(shì)（Ｐ ower） ? 對(duì)方需求迫切 ? 我方有突出的解決方案 ? 對(duì)方需要你超過你需要對(duì)方 ? 你可以放棄此項(xiàng)談判 ? 你有其他選擇 ? 對(duì)方受到內(nèi)部或外部的壓力 ? 你不斷提高和對(duì)方組織的關(guān)系和信任 ? 你得到內(nèi)部的強(qiáng)大支持 ? 對(duì)方參與和投入資源 ? (Credibility) 達(dá)成協(xié)議的范圍 你的 對(duì)方的 ?１、最佳的結(jié)果 ?２、實(shí)際要求結(jié)果 ?３、可接受底線 ?４、談判破裂線 有效地讓步 １、第一次的讓步不要在重要的事項(xiàng) ２、不要輕易接受對(duì)方第一次的提議 ３、不要在對(duì)方提高要求時(shí)，提出相對(duì)應(yīng)的要求提高，應(yīng)試圖減低對(duì)方的要求 ４、做出讓步時(shí)，要能達(dá)到自己預(yù)期的目標(biāo) ５、不要太快做出讓步（尤其是重要的事項(xiàng)） ６、在讓步時(shí)，同時(shí)也從對(duì)方獲得些什么 ７、讓對(duì)方感覺每一項(xiàng)讓步對(duì)您來說都是重要的 制定達(dá)成協(xié)議范圍 ?談判前就須制定達(dá)成協(xié)議范圍 =： =： =： =： =： =： =： =： =： =： ?預(yù)先設(shè)想讓步的邏輯理由 協(xié)商過程的障礙 １、邏輯：“你的要求不合理” ２、情感：“我不喜歡和你打交道” ３、與期望不同：“你怎么沒有按我說的做？” ４、測(cè)試極限：“我要求他這樣做，他愿意接受嗎？” 協(xié)商過程的障礙 ５、公司的限制：“我不知道老板會(huì)不會(huì)同意？” ６、個(gè)人的協(xié)商風(fēng)格：“我
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