雙贏談判的基本對(duì)策-wenkub
2023-03-23 13:26:38 本頁(yè)面
【正文】 “我不喜歡他的溝通方式。讓對(duì)方感覺(jué)您在為他著想 協(xié)商的三個(gè)基本要素 時(shí)間 權(quán)力 信息 時(shí)間要素的掌握 ? １、有耐心 ? ２、讓對(duì)方了解他的利益，如果能快速達(dá)到協(xié)商結(jié)果 ? ３、認(rèn)知最后期限是可以更改甚至取消 ? ４、知道對(duì)方的最后期限 信息要素的掌握 ?如果我對(duì)你的了解勝過(guò)你對(duì)我的了解，我可以掌握溝通的過(guò)程 ?如果我對(duì)你的了解勝過(guò)你對(duì)自己的了解，我可以掌握你 ?如果我們共同來(lái)了解雙方的優(yōu)勢(shì)及限制，我們可以一起來(lái)超越原來(lái)的我們 權(quán)力要素的掌握 ? １、幾乎沒(méi)有單方擁有絕對(duì)的權(quán)力 ? ２、權(quán)力可能是真的，更可能只是一種認(rèn)知（看法） ? ３、在協(xié)商的過(guò)程中，權(quán)力只有在被接受下才會(huì)存在 ? ４、權(quán)力的關(guān)系會(huì)隨著時(shí)間而改變 ? ５、善用你的權(quán)力，但絕不可濫用 協(xié)商的原則 ?１、就事論事 ?２、專(zhuān)注在“利益”，而非“立場(chǎng)” ?３、創(chuàng)造雙方皆贏的選擇方案 區(qū)別立場(chǎng)，利益與需求 ? ? 立場(chǎng) ? 利益 需求 人際關(guān)系的四種模式 ? 高 ? 關(guān) ? 懷 ? 低 低 高 ? 勇氣 ? 損已利人 （ lose/win) 雙贏互利 (win/win) 兩敗俱傷 (Lose/lose) 損人利已 (win/lose) 雙贏的重要方法 1．滿(mǎn)足對(duì)方的需求（ WIIFT) What In It For Them “ 利益 ” 而不是 “ 立場(chǎng) ” 六、談判的風(fēng)格－ 與人有關(guān)的問(wèn)題 行為風(fēng)格特征概述 人際導(dǎo)向 關(guān)系型 社交型 間接 直接 思考型 指導(dǎo)型 工作導(dǎo)向 ４ ３ ２ １ ＡＢ ＣＤ 不同風(fēng)格的行為特質(zhì) 指導(dǎo)型 ?果斷 ?不喜歡社交 ?忙碌 ?不容易分心 ?專(zhuān)注在結(jié)果 ?主導(dǎo)狀況 社交型 ?外向 ?喜歡社交，對(duì)人友善 ?生氣蓬勃，忙碌 ?容易分心 ?專(zhuān)注在人際關(guān)系 ?善于表達(dá) 不同風(fēng)格的行為特質(zhì) 關(guān)系型 ?態(tài)度和靄，容易相處 ?輕松，沒(méi)壓迫感 ?步調(diào)慢，愿意閑聊 ?好人 ?專(zhuān)注在交談的過(guò)程 思考型 ?保守，比較被動(dòng) ?不喜歡社交，給人感覺(jué)冷淡 ?準(zhǔn)備充分，喜歡提問(wèn) ?自我反省的 ?專(zhuān)注在細(xì)節(jié) 不同風(fēng)格的主要需求 ? 關(guān)系型 社交型 ? 基本需求：與他人合作 基本需求：被喜歡 ? 害怕：改變 害怕：失去影響力 ? 不喜歡：過(guò)分積極的人 不喜歡：重復(fù)的東西 ? 思考型 指導(dǎo)型 ? 基本需求：作對(duì)的事 基本需求：掌控 ? 害怕：作錯(cuò)事，被批評(píng)
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