雙贏談判的基本對策-wenkub
2023-03-23 13:26:38 本頁面
【正文】 “我不喜歡他的溝通方式。讓對方感覺您在為他著想 協(xié)商的三個基本要素 時間 權力 信息 時間要素的掌握 ? １、有耐心 ? ２、讓對方了解他的利益，如果能快速達到協(xié)商結果 ? ３、認知最后期限是可以更改甚至取消 ? ４、知道對方的最后期限 信息要素的掌握 ?如果我對你的了解勝過你對我的了解，我可以掌握溝通的過程 ?如果我對你的了解勝過你對自己的了解，我可以掌握你 ?如果我們共同來了解雙方的優(yōu)勢及限制，我們可以一起來超越原來的我們 權力要素的掌握 ? １、幾乎沒有單方擁有絕對的權力 ? ２、權力可能是真的，更可能只是一種認知（看法） ? ３、在協(xié)商的過程中，權力只有在被接受下才會存在 ? ４、權力的關系會隨著時間而改變 ? ５、善用你的權力，但絕不可濫用 協(xié)商的原則 ?１、就事論事 ?２、專注在“利益”，而非“立場” ?３、創(chuàng)造雙方皆贏的選擇方案 區(qū)別立場，利益與需求 ? ? 立場 ? 利益 需求 人際關系的四種模式 ? 高 ? 關 ? 懷 ? 低 低 高 ? 勇氣 ? 損已利人 （ lose/win) 雙贏互利 (win/win) 兩敗俱傷 (Lose/lose) 損人利已 (win/lose) 雙贏的重要方法 1．滿足對方的需求（ WIIFT) What In It For Them “ 利益 ” 而不是 “ 立場 ” 六、談判的風格－ 與人有關的問題 行為風格特征概述 人際導向 關系型 社交型 間接 直接 思考型 指導型 工作導向 ４ ３ ２ １ ＡＢ ＣＤ 不同風格的行為特質(zhì) 指導型 ?果斷 ?不喜歡社交 ?忙碌 ?不容易分心 ?專注在結果 ?主導狀況 社交型 ?外向 ?喜歡社交，對人友善 ?生氣蓬勃，忙碌 ?容易分心 ?專注在人際關系 ?善于表達 不同風格的行為特質(zhì) 關系型 ?態(tài)度和靄，容易相處 ?輕松，沒壓迫感 ?步調(diào)慢，愿意閑聊 ?好人 ?專注在交談的過程 思考型 ?保守，比較被動 ?不喜歡社交，給人感覺冷淡 ?準備充分，喜歡提問 ?自我反省的 ?專注在細節(jié) 不同風格的主要需求 ? 關系型 社交型 ? 基本需求：與他人合作 基本需求：被喜歡 ? 害怕：改變 害怕：失去影響力 ? 不喜歡：過分積極的人 不喜歡：重復的東西 ? 思考型 指導型 ? 基本需求：作對的事 基本需求：掌控 ? 害怕：作錯事，被批評
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