【正文】 A Score B Red Red +3 +3 Red Blue 6 +6 Blue Red +6 6 Blue Blue 3 3 游 戲 啟 示 ? 樂 觀 主 義 者 往 往 是 失 望 的 ? 一 直 出 紅 牌 以 讓 人 感 覺 羞 愧 的 方法 也 很 少 奏 效 ? “ 伏 擊 ” 將 引 發(fā) “ 信 任 ” 和 “ 背 叛 ” 之 紛 爭 ， 從 而 招 致 “ 報 復(fù) ” ? 在 實 例 中 ， 雙 贏 很 少 出 現(xiàn) ? “ 針 鋒 相 對 ” 才 是 上 策 “ 第 一 輪 出 紅 牌 ， 然 后 一 直 出 與 對 手 在 上 輪 出 的 相 同 的 牌 ” 雙 贏 的 概 念 ? 蘭 色 的 行 為 ? 競 爭 的 ?零 和 結(jié) 果 ? 索 取 者 ? 求 勝 ? 紅 色 的 行 為 ? 給 予 者 ? 非 零 和 結(jié) 果 ? 求 和 的 ? 成 功 不 是 勝 利 紫 色 的 行 為 紫 色 行 為 就 是 把 我 們 想 要 的 （ 蘭 色 的 一 面 ） 與 對 方 想 要 的 （ 紅 色 的 一 面 ） 進(jìn) 行 結(jié) 合 。 信 息 的 優(yōu) 勢 ? 在 下 列 情 況 下 ， 你 的 優(yōu) 勢 會 增 強(qiáng) – 能 有 效 地 對 對 方 進(jìn) 行 篩 選 和 了 解 ? 在 下 列 情 況 下 ， 你 的 優(yōu) 勢 會 減 弱 – 對 方 已 清 楚 地 了 解 了 你 公 司 的 運 行 過 程 、 有 關(guān) 政 策 、 財 務(wù) 狀 況 及 行 業(yè) 信 息 – 你 只 是 在 假 設(shè) 對 方 的 情 況 銷 售 機(jī) 會 之 窗 實 際 需 求 購 買 預(yù) 算 競 爭 狀 況 決 策 過 程 時 機(jī) 時 機(jī) 時 機(jī) 時 機(jī) ? 權(quán) 威 型 決 策 組 ? 由 某 個 權(quán) 威 人 士 做 決 策 ? 協(xié) 商 型 決 策 組 ? 需 得 到 每 個 成 員 或 多 數(shù) 成 員 的 同 意 ? 咨 詢 型 決 策 組 ? 指 定 某 個 人 依 照 決 策 組 中 有 關(guān) 鍵 影 響 作 用 的 人 的 意 見 來 進(jìn) 行 決 策 決 策 組（ DMU） 外 部 影 響 者 客 戶 組 織 結(jié) 構(gòu) 圖 ?決 策 者 ?影 響 者 ?技 術(shù) 評 估 者 ?支 持 者 ?反 對 者 購 買 者 角 色 購 買 預(yù) 算 及 其 要 求 ? 預(yù) 算 已 批 下 來 了 嗎？ ?誰 有 批 準(zhǔn) 權(quán)？ ?如 何 評 價 投 資 ？ ?財 務(wù) 上 的 要 求？ 信 息 優(yōu) 勢 的 發(fā) 展 策 略 ? 了 解 , 了 解 , 再 了 解 … ?發(fā) 展 “ 眼 線 ” ?為 取 得 完 整 信 息 的 “ 三 三 策 略 ” 選 擇 的 優(yōu) 勢 ? 在 下 列 情 況 下 ， 你 的 優(yōu) 勢 會 增 強(qiáng) ? 放 棄 此 項 談 判 ， 對 你 的 業(yè) 務(wù) 無 礙 ? 你 有 其 它 的 業(yè) 務(wù) 或 選 擇 ? 在 下 列 情 況 下 ， 你 的 優(yōu) 勢 會 減 弱 ? 存 在 著 競 爭 ， 使 對 方 有 選 擇 的 機(jī) 會 ? 對 方 了 解 到 （ 或 感 覺 到 ） 你 需 要 他 們 ? 有 無 其 它 內(nèi) 部 競 爭 項 目 ？ 優(yōu) 先 次 序 如 何 ？ ? 有 無 其 它 競 爭 者 ？ ? 對 競 爭 者 的 態(tài) 度 ？ ? 與 競 爭 者 的 關(guān) 系 ？ 內(nèi) 外 部 的 競 爭 狀 況 選 擇 優(yōu) 勢 的 發(fā) 展 策 略 ? 表 現(xiàn) 出 可 隨 時 放 棄 ? 使 你 的 方 案 與 眾 不 同 ? 增 加 你 的 選 擇 ， 不 斷 尋 找 其 它 合 作 伙 伴 談 判 優(yōu) 勢 的 來 源 ? 需 求 和 方 案 ? 信 息 ? 選 擇 ? 壓 力 ? 關(guān) 系 ? 投 入 和 投 資 ? 信 譽(yù) ? 期 望 值 壓 力 的 優(yōu) 勢 ? 在 下 列 情 況 下 ， 你 的 優(yōu) 勢 會 增 強(qiáng) ? 對 方 受 到 來 自 內(nèi) 部 或 外 部 的 壓 力 ? 在 下 列 情 況 下 ， 你 的 優(yōu) 勢 會 減 弱 ?你 受 到 了 壓 力 采 購 人 員 的 角 色 類 型 規(guī)則制定者 領(lǐng)導(dǎo) 看門人 服務(wù) 參 與 程 度 利益相關(guān)程度 低 低 高 高 ? 領(lǐng) 導(dǎo) ? 決 策 結(jié) 果 可 能 對 其 自 身 業(yè) 績 有 一 定 影 響 ； 應(yīng) 保 持 密 切 關(guān) 系 ? 規(guī) 則 制 定 者 ? 早 期 參 與 者 ； 應(yīng) 維 持 其 利 益 ， 讓 其 參 與 、 征 求 其 意 見 、 及 時 向 其 匯 報 ? 服 務(wù) ? 僅 代 表 他 人 發(fā) 揮 作 用 ， 決 策 結(jié) 果 可 能 對 其 自 身 業(yè) 績 沒 影 響 ； 應(yīng) 繞 過 他 們 ? 看 門 人 ? 認(rèn) 識 到 其 阻 礙 作 用 ， 但 別 回 避 他 們 ； 同 時 努 力 接 觸 其 他 對 象 采 購 人 員 的 角 色 類 型（續(xù)） ? 通 過 參 與 施 加 影 響 ? 包 括 規(guī) 則 制 定 者 、 用 戶 、 經(jīng) 濟(jì) 層 面 的 參 與 者 和 輔 助 人 員 ? 通 過 利 益 施 加 影 響 ? 包 含 有 最 終 決 策 人 、 目 前 工 作 中 遇 到 問 題 者 及 你 的 理 念 和 方 案 的 擁 護(hù) 者 ? 通 過 接 受 施 加 影 響 ? 包 括 求 新 者 、 早 期 接 受 者 及 早 期 從 眾 者 ? 級 別 ? 處 于 公 司 中 不 同 級 別 的 人 在 欲 望 和 需 求 兩 方 面 是 有 差 異 的 其 他 利 益 方 和 決 策 影 響 者 壓 力 優(yōu) 勢 的 發(fā) 展 策 略 ? 建 立 壓 力 來 源 ? 不 要 與 別 人 交 流 所 受 到 的 壓 力 ? 盡 量 讓 對 方 “ 宣 布 ” 其 時 間 的 要 求 、 期 限 、 承 諾 等 等 ? 減 緩 壓 力 關(guān) 系 的 優(yōu) 勢 ? 在 下 列 情 況 下 ， 你 的 優(yōu) 勢 將 會 增 強(qiáng) ? 你 不 斷 提 高 與 對 方 的 融 洽 關(guān) 系 、 信 任 度 、 可 靠 性 和 價 值 ? 良 好 的 內(nèi) 部 關(guān) 系 使 你 能 得 到 很 好 的 支 持 ? 在