【正文】 ? 交易雙方會盡量表現(xiàn)出冷靜、漠然，甚至是不 感興趣，并說明原因且不急于離開 ? 討 價(jià) 還 價(jià) 的 社 會 功 能 ? 很好地平衡買賣雙方的關(guān)系，是雙方不因輕易 達(dá)成協(xié)議而耿耿于懷 ? 討 價(jià) 還 價(jià) 的 時(shí) 機(jī) ? 當(dāng)一個(gè)條款存在可以商量的可能性時(shí) 討 價(jià) 還 價(jià) 的 行 為 分 析 議 價(jià) 的 過 程 買家 6000元（進(jìn)入價(jià)） 7000元（退出價(jià)） 賣家 6600元（退出價(jià)） 7600元（進(jìn)入價(jià)） 重疊 談判范圍： 6000~7600元 那如果退出價(jià)不重疊怎么辦？ 討 價(jià) 還 價(jià) 的 盈 余 及 分 配 買家 6000元（進(jìn)入價(jià)） 7000元（退出價(jià)） 賣家 6600元（退出價(jià)） 7600元（進(jìn)入價(jià)） 重疊 討價(jià)還價(jià)的贏余 單 元 七 提 升 談 判 的 主 導(dǎo) 能 力 ? 談 判 桌 上 的 策 略 ? 談 判 中 的 交 換 技 巧 ? 談 判 的 主 導(dǎo) 能 力 ? 著 眼 于 共 同 之 處 ? 提 出 問 題 及 后 果 ? 讓 步 的 策 略 ? 施 加 壓 力 ? 很 少 有 反 應(yīng) ? 性 別 搭 配 ? 扮 演 “ 紅 白 臉 ” ? 談 判 人 數(shù) ? 談 判 場 地 安 排 談 判 桌 上 的 策 略 ? 提 出 要 求 而 不 會 引 起 對 方 的 不 滿 ? 使 對 方 重 視 你 的 讓 步 并 提 高 簽 約 的 可 能 性 ? 阻 止 對 方 得 寸 進(jìn) 尺 ? 解 決 不 容 談 判 的 條 款 時(shí) 不 會 留 下 不 滿 ? 使 雙 方 著 眼 于 長 期 的 共 同 利 益 讓 步 和 要 求 的 時(shí) 機(jī) ? 預(yù) 先 告 知 ? 全 面 理 解 ? 擱 置 一 邊 ? 核 查 要 求 ? 要 求 的 代 價(jià) ? 作 決 定 的 節(jié) 奏 ? 有 條 件 的 讓 步 ? 提 供 說 明 ? 確 認(rèn) ? 支 持 交 換 的 技 巧 談 判 的 交 換 技 巧 需 求 全面了解 預(yù)先告知 擱置一旁 核查要求 慢一些 /有條件的讓步 不作讓步 要求的代價(jià) 支持合約 對要求和讓步提供說明 確認(rèn)一致 有 效 的 談 判 主 導(dǎo) 能 力 ? 必 要 的 準(zhǔn) 備 ? 有 效 的 詢 問 ? 處 理 異 議 ? 認(rèn) 得 信 號 ? “ 保 留 面 子 ” ? 解 開 死 結(jié) 必 要 的 準(zhǔn) 備 ?提 供 背 景 材 料 闡 述 以 前 及 現(xiàn) 在 的 情 況 ?提 供 交 流 機(jī) 會 給 談 判 各 方 相 互 交 流 的 機(jī) 會 ?溝 通 存 在 問 題 目 前 的 問 題 和 困 難 處 理 異 議 ? 總 結(jié) 意 見 一 致 的 內(nèi) 容 ? 強(qiáng) 調(diào) 繼 續(xù) 討 論 的 益 處 ? 先 改 變 話 題 ， 再 回 到 分 歧 之 處 認(rèn) 得 信 號 ? 限 定 性 用 詞 將“不可能”變?yōu)? “如果 … 這或許 … ”、 “決不”變?yōu)?“假若情況允許的話 … ” ； ? 首 要 問 題 能認(rèn)得首要問題或強(qiáng)調(diào)之處； ? 有 選 擇 的 總 結(jié) 一再重復(fù)的特定因素或重點(diǎn) 保 留 面 子 ? 互 相 幫 助 通過溝通以求相互間的交換和讓步 ? 誤 解 由于以前有誤解，所以現(xiàn)在可作讓步 ? 情 況 有 變 化 ? 促 使 進(jìn) 步 解 開 死 結(jié) ? 暫 緩 給予思考的時(shí)間 ? 暫 時(shí) 采 用 非 正 式 的 溝 通 方 式 ? 請 求 列 出 最 重 要 的 要 求 條款中需解決的最重要的問題或會阻礙進(jìn)一步談判的障礙 ? 回 顧 所 達(dá) 成 的 一 致 意 見 和 益 處 單 元 一 銷 售 的 過 程 單 元 二 關(guān) 于 談 判 單 元 三 談 判 優(yōu) 勢 來 源 及 策 略 單 元 四 談 判 的 系 統(tǒng) 性 計(jì) 劃 和 準(zhǔn) 備 單 元 五 學(xué) 習(xí) 談 判 技 巧 單 元 六 討 價(jià) 還 價(jià) 技 巧 單 元 七 提 升 談 判 的 主 導(dǎo) 能 力 課 程 內(nèi) 容 祝 您 成 功 ! ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。” 談 判 花 招 二 十 六 式 客 戶 的 真 正 態(tài) 度 ? 接 受 是 基 于 客 戶 確 信 存 在 通 過 購 買 和 使 用 你 的 產(chǎn) 品 或 服 務(wù) 能 滿 足 到 的 重 要 需 求 。” 12）重新開始 “你必須盡量滿足我的送貨要求。 單 元 三 談 判 優(yōu) 勢 來 源 及 策 略 ? 談 判 優(yōu) 勢 的 概 念 ? 談 判 優(yōu) 勢 的 來 源 ? 提 高 優(yōu) 勢 的 策 略 談 判 優(yōu) 勢 的 概 念 ? 它 存 在 于 一 切 關(guān) 系 中 ? 實(shí) 力 ＝ 優(yōu) 勢 ? 是 “ 真 實(shí) 的 ” 或 “ 被 影 響 到 的 ” ? 在 談 判 前 提 高 你 的 優(yōu) 勢 ? 可 被 “ 運(yùn) 用 ” 、 “ 保 留 ” 和 “ 分 享 ” 談 判 的 過 程 簽約之時(shí) 合約談判 履行協(xié)議 接觸之時(shí) 買賣過程 談 判 優(yōu) 勢 從 何 處 開 始 建 立 并 體 現(xiàn) ? 案 例 分 析 1. 造 成 現(xiàn) 狀 的 原 因 ? 2. 下 一 步 的 可 能 行 動 ? 談 判 優(yōu) 勢 的 來 源 優(yōu) 勢 的 八 個(gè) 來 源 ： ? 需 求 和 方 案 ? 信 息 ? 選 擇 ? 壓 力 ? 關(guān) 系 ? 投 入 和 投 資 ? 信 譽(yù) ? 期 望 值 在談判前你發(fā)展的優(yōu)勢越多， 談判中你受到的壓力就越小， 因此你的談判優(yōu)勢也就越高。 一 個(gè) 老 練 的 談 判 者 在 兩 種 環(huán) 境 下 都 能 有 效 地 進(jìn) 行 談 判 。 但 不 幸 的 是 ， 這 些 談 判 通 常 都 會 演 變 成 激 烈 對 抗 的 場 面 。 “ 你 不 能 從 我 這 兒 得 到 任 何 東 西 ， 除 非 我 能 從 你 那 兒 獲 得 某 些 我 要 的 東 西 ” 。 ?主 要 購 買 標(biāo) 準(zhǔn) ?次 要 購 買 標(biāo) 準(zhǔn) ?有 影 響 效 果 的 購 買 標(biāo) 準(zhǔn) 作 購 買 決 定 時(shí) 的 考 慮 因 素 2 “ V” 型 分 析 法 我 們 客 戶 競 爭 者 1 1 3 4 5 1 2 5 4 3 4 3 2 5 期 望 值 優(yōu) 勢 的 發(fā) 展 策