溝通技巧之雙贏談判-wenkub
2023-03-15 10:26:21 本頁面
【正文】 需 銷售場景? 表面的 我切你挑 讓客戶選擇課程目錄一、談判的動力三、發(fā)揮影響力 (情商 溝通 )四、談判風格比較五、認識談判策略六、學習談判技巧二、 談判的準備 前期準備準備即是裝備！談判前的準備 —— 儲糧筑墻兩類談判者的特征：兩類談判者的特征：有經(jīng)驗的談判者有經(jīng)驗的談判者 一般的談判者一般的談判者準備充分準備充分 缺乏準備缺乏準備目標明確目標明確 目標不明確、不切實際目標不明確、不切實際傾聽并了解對方傾聽并了解對方 不了解對方立場不了解對方立場積極尋找解決問題積極尋找解決問題 試圖快速結(jié)束談判試圖快速結(jié)束談判 全面考慮仔細斟酌全面考慮仔細斟酌 雙方責任不清雙方責任不清 致力于可達成協(xié)議致力于可達成協(xié)議 徘徊于未達成協(xié)議的領(lǐng)域徘徊于未達成協(xié)議的領(lǐng)域?qū)嵤┦÷实蛯嵤┦÷实? 實施失敗率高實施失敗率高知已知彼，百戰(zhàn)不殆；知已知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知已，一勝一負；不知彼而知已，一勝一負；不知彼，不知已，每戰(zhàn)必殆。 頭發(fā)整潔、平整不亂頭發(fā)整潔、平整不亂174。 臉部干凈整潔，胡須修剪整潔臉部干凈整潔，胡須修剪整潔174。沒有 討人喜歡的需求：超越 Maslow社會需求信任 對抗 承諾建立 控制 獲得談判高手應建立的三個態(tài)度：談判的三個重要步驟：能與 共存：人際取向與工作取向勇于面對 的精神打球與工作模糊 挑戰(zhàn) 刻意了解談判談判好手的談判好手的五種特質(zhì)五種特質(zhì)BECDA具備探詢更多具備探詢更多資訊的勇氣資訊的勇氣具備比對方更持久的耐心具備比對方更持久的耐心 具備要得到比期具備要得到比期望更多的膽識望更多的膽識 具備善于傾聽他人的能力具備善于傾聽他人的能力 具備促成雙贏的誠意具備促成雙贏的誠意了解談判合法 誠信 平等互利 求同存異分析政策環(huán)境尋求政策保護精誠所至 ,金石為開。明確 的談判空間。 條件。 研究 談判對手些什么 ? ? 對手的目標 (期望與底線 )? 對手的需求與利益? 對手的經(jīng)營狀況 (市場 .資金 .競爭壓力 …)? 對手的資源 (優(yōu)劣勢 .地位 .名聲 …)? 對手的談判行為與風格? 對手的權(quán)限范圍 (確定己方所需 )? 對手可能採取的策略和戰(zhàn)術(shù)? 對手可能考慮的替代方案課程目錄一、談判的動力三、發(fā)揮影響力 (情商 溝通 )四、談判風格比較五、認識談判策略六、學習談判技巧二、談判的準備發(fā)揮影響力 (情商 溝通 )低專業(yè)化 + 低影響力 = 庸 才 高專業(yè)化 + 低影響力 = 三流人才 低專業(yè)化 + 高影響力 = 二流人才 高專業(yè)化 + 高影響力 = 一流人才何謂人才 ？ 情 緒 智商 Emotional Quotient (EQ) 情 緒 管理是指一 個 人在情 緒 方面的管理能力 ,對 人的一生有深遠 的影 響 ..管理 自己情緒的能力影響 他人情緒的能力何謂情商 ？情緒管理有兩個層次 :何謂情商 ？發(fā)揮影響力 (情商 溝通 )IQ EQ知識 情緒接受教育 換位思考邏輯推理 人際關(guān)系 科技 影響力 智 商 但是情緒管理不好一定不會成功 ! 216。 ”— “ 一個合理的解決辦法可能是 ………”— “ 跟你做生意一直是一種樂趣 ” 傷人用語傷人用語— “ 你從不 /你總是 ………”— “ 很明顯 ………”— “ 請需要懂得的是 ………”— “ 別激動 ………”發(fā)揮影響力 (情商 溝通 )讓對方聽得進去 讓對方聽得合理 讓對方聽得樂意216。 先說對方有利的216。 如何使對方情緒放松216。 王太太的生日禮物 第二條：幫對方 切蛋糕的心理 第六條：看身體說出 傻瓜的聰明話 第十條：要親吻，請找 當對方提出不合理要求時如何應對 ? 1. 表示理解 (Yes) 2. 說明不能接受理由 (But) 3. 告知己方正在努力 (能為對方做些什么 ) 4. 提出 23個備選方案 課程討論 3 討論 : 了解對方的目標和需求216。 預見達成共識會有什么樣的未來？216。216。216。 喜歡步調(diào)快有參與感的運動 .如 :滑雪、潛水、飛行 .216。216。 喜歡觀賞刺激的運動 . 聽演講的目的是與興趣相仿的人接近 .216。 討厭面對壓力 ,所以常先設(shè)障礙 .216。 對一般人而言是個外星人 ,口袋里有量尺 ,手表有 216。 極端好奇 ,喜歡分析事物 .216。他們的口頭禪 ” 這是原則問題 ” 必須用例證去 面對他們的頑固 !談判風格比較各類型人際風格的沖突處理策略分析型（ Conscientious）? 事先準備? 分析利弊得失? 關(guān)注任務(wù)? 系統(tǒng)的方式? 對事不對人? 一致性的? 有耐性的駕馭型（ Dominance）? 直接、簡短、重點式答復? 關(guān)注業(yè)務(wù)? 強調(diào)利益? 提供挑戰(zhàn)，自由及機會? 問 “什么 ”？而非 “如何 ”？親切型（ Steadiness）? 誠懇的? 耐心的引導出目標? 保留彈性? 關(guān)注人際關(guān)系? 澄清事實表現(xiàn)型（ Influence）? 親切，友好? 關(guān)注團體而非個人? 重視整體而非細節(jié)? 提供社交的活動? 提供支持? 提供發(fā)表意見的機會談判風格比較課程目錄一、談判的動力三、發(fā)
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