雙贏(yíng)談判(節(jié)選)-全文預(yù)覽
【正文】 、目標(biāo)等，都是在談判之前需要進(jìn)行準(zhǔn)備的。談判分為兩種：一種是陣地式談判；另一種是理性談判。談判中，必要的一個(gè)條件是首先付出，然后才能夠得到更多需要的東西，而且付出的一定是我方所認(rèn)為不太重要，而談判對(duì)手認(rèn)為非常需要的，這就是談判中的一個(gè)“舍”和一個(gè)“得”，不“舍”就不能“得”，談判是一個(gè)交換的過(guò)程，而舍得也是談判的一個(gè)必要條件，談判時(shí)要懂得怎么“舍”然后才能夠“得”。談判應(yīng)該以雙贏(yíng)為結(jié)局，讓談判對(duì)手有一種更快樂(lè)和更安全的感覺(jué)，在讓談判對(duì)手快樂(lè)和安全的同時(shí)，自身也得到了相應(yīng)的滿(mǎn)足，這就是理性談判。在日常生活、工作中都會(huì)遇到談判，那么，談判者肯定是不希望通過(guò)談判使自己輸，對(duì)方也輸，這是非常不理想的結(jié)果。陣地式談判與理性談判有很大的區(qū)別，以陣地式談判(硬泡型)為例， 兩者的區(qū)別主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 不是一時(shí)頭腦發(fā)熱，而是做全面的分析，分析所有的可能性再做出決定。對(duì)事不對(duì)人。表11 軟磨型和硬泡型談判的特點(diǎn)比較軟磨型硬泡型對(duì)方是朋友對(duì)方是對(duì)手目標(biāo)在于共識(shí)目標(biāo)在于勝利為了友誼作出讓步為了友誼要求讓步對(duì)任何事采取溫和態(tài)度對(duì)人與事采取強(qiáng)硬態(tài)度信任對(duì)方不信任對(duì)方容易改變陣地固守不前給予對(duì)方恩惠給對(duì)方以威脅為了達(dá)成協(xié)議愿意承受單方面損失把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件改變最低界限對(duì)于自己的最低界限含糊其詞尋找對(duì)方可以接受的單方面解決方案尋找自己可以接受的單方面解決方案堅(jiān)持達(dá)成共識(shí)堅(jiān)守陣地避免意志的較量堅(jiān)持在意志的較量中取勝迫于壓力而妥協(xié)給對(duì)方施加壓力在這個(gè)談判中，顧客出價(jià)從15塊到20塊、25塊，逐漸上揚(yáng)，而老板出價(jià)從75塊到60塊，逐漸下降，在討價(jià)還價(jià)中雙方的陣地都被“蠶食”，這就是陣地型談判的例子。”老板說(shuō)：“小姐，你真夠厲害，60塊錢(qián)馬上拿走。”老板：“出個(gè)實(shí)價(jià)吧。陣地式談判是指雙方站在各自的陣地，為達(dá)成各自的交換結(jié)果而討價(jià)還價(jià)，在談判中雙方的“領(lǐng)地”逐步被對(duì)方“蠶食”，雙方很難達(dá)成一致的意見(jiàn)?！半p贏(yíng)”談判強(qiáng)調(diào)的是：通過(guò)談判，不僅是要找到最好的方法去滿(mǎn)足雙方的需要，而是要解決責(zé)任和任務(wù)的分配，如成本、風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)的分配。承認(rèn)和欣賞對(duì)方實(shí)事求是地對(duì)待談判的態(tài)度，但還必須強(qiáng)調(diào)進(jìn)一步談判的必要性。2．合作型談判盡管談判中有各種各樣的矛盾和沖突，但談判雙方還是存在合作與交流的。現(xiàn)代社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)、同類(lèi)產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)、人才之間的競(jìng)爭(zhēng)都已經(jīng)達(dá)到白熱化程度，如果不競(jìng)爭(zhēng)或者競(jìng)爭(zhēng)能力不強(qiáng)，就會(huì)被淘汰，因此，在日常生活中，人們面臨著越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)型談判。談判的三個(gè)層次談判不是你死我活，不是在損害對(duì)方利益的前提下滿(mǎn)足自己的私利，而是要增進(jìn)雙方的利益，通過(guò)談判使雙方達(dá)到雙贏(yíng)。時(shí)間越長(zhǎng)，談判的成功率越低，雙方耗費(fèi)的人力、物力和財(cái)力越多。沒(méi)有人愿意為一個(gè)不明智的結(jié)果耗費(fèi)時(shí)間和精力去交流、溝通，甚至討價(jià)還價(jià)。衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)可以說(shuō)，小到我們身邊的一件小事，大到中國(guó)加入ＷＴＯ，都是一個(gè)談判的過(guò)程，談判在生活中無(wú)處不在。只有在雙方之間溝通和交流的基礎(chǔ)之上，了解對(duì)方的需求和內(nèi)容，才能夠做出相應(yīng)的決定?！颈局v重點(diǎn)】什么是談判衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)談判的三個(gè)層次陣地式談判與理性談判雙贏(yíng)談判“金三角” 談判的四種風(fēng)格3． 電話(huà)談判的技巧5． 第十一講 成功談判技巧（二）1． 第十講 成功談判技巧（一）1． 引言2． 如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)4． 第七講 談判的展開(kāi)階段（二）1．如何面對(duì)不同類(lèi)型的談判者2．如何建立自身的談判優(yōu)勢(shì) 如何營(yíng)造良好的談判氛圍 引言2． 雙贏(yíng)談判（節(jié)選）★課程提綱——通過(guò)本課程，您能學(xué)到什么？第三講 談判的準(zhǔn)備階段（二）1． 怎樣擬訂談判議程5． 第六講 談判的展開(kāi)階段（一）1．引言2．展開(kāi)談判時(shí)將遇到的障礙及對(duì)策3．如何破解對(duì)方戰(zhàn)術(shù) 將面臨的困難和解決方法3． 第九講 談判的達(dá)成協(xié)議階段1． 如何攻克最后一分鐘猶豫 如何有效地拒絕對(duì)方 語(yǔ)言的技巧4． 引言2． 第1講 談判要領(lǐng)談判，由談和判兩個(gè)字組成，談是指雙方或多方之間的溝通和交流，判就是決定一件事情。這時(shí)你是否繼續(xù)降價(jià)，如何與客戶(hù)談條件？在談判中你是否能夠自如地控制整個(gè)局面？如果談判陷入僵局，如何打破，用什么方法打破，你怎么處理？在日常生活中，很多方面都需要談判，例如學(xué)生時(shí)代，成績(jī)不好，想想回家怎么向家長(zhǎng)交代；工作后，如何從領(lǐng)導(dǎo)那兒得到更重要的任務(wù)
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