主顧開拓目標市場教材-全文預覽
【正文】 A請寫出三則寒暄話術 （ 1） （ 2） （ 3） 目標市場 25 步驟 4 發(fā)掘問題 A請寫出準客戶的需求點及購買點 （ 1） （ 2） （ 3） （ 4） （ 5） （ 6） B請寫出三則開門話術 （ 1） （ 2） （ 3） 目標市場 26 步驟 5 設計解決方案 A請根據前述的購買點寫出兩種商品組合、商品特色和應注意事項（如除外責任） 商 品 組 合 （一） 總保費 商品特色： 注意事項： 商 品 組 合 （二） 總保費 商品特色： 注意事項： B請寫出建議書內容說明的程序 （ 順序 ） C請寫出說明時需運用哪些特定的展示資料 D請寫出說明時需運用的保險故事或四則話術 （ 1） （ 2） （ 3） （ 4） 目標市場 27 步驟 6 促成 A請寫出準客戶拒絕總問題及四則應對話術 拒絕問題 （ 一 ） ： 應對話術 （ 一 ） ： 拒絕問題 （ 二 ） ： 應對話術 （ 二 ） ： 拒絕問題 （ 三 ） ： 應對話術 （ 三 ） ： 拒絕問題 （ 四 ） ： 應對話術 （ 四 ） ： B請說明你將采用哪種促成技巧 目標市場 28 步驟 7 遞交保單 請寫了締約后的相關后續(xù)作業(yè)應注意事項及完成事項 項 目 注意事項 完成時間 報備函 保單遞送 生存調查 體 檢 B請寫出遞交保單的最佳時間 ， 保單送達時應注意事項 C保單送達時應向客戶說些什么 （ 如保單再解說 、 除外責任 、 要求介紹 ） D是否需要特別準備其他事項 （ 如小禮品 、 保單盒等 ） 目標市場 29 步驟 8 售后服務 請寫出本目標市場售后服務的事項 （ 1） （ 2） （ 3） （ 4） （ 5） （ 6） （ 7） （ 8） （ 9） （ 10） （ 11） （ 12） 目標市場 30 目 標 市 場 實 演 請根據業(yè)務員最近 40次的銷售記錄，選定兩個優(yōu)良的目標市場，理由是什么？ 目標市場 31 一、請寫出最近 40次的銷售記錄 業(yè)務員自我評鑒調查表 客戶 姓名 年齡 年 收入 職稱及工作性質 服務公司名稱及行業(yè)別 商品組合 總保費 繳別 市場分類 1 2 3 4
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