主顧開(kāi)拓目標(biāo)市場(chǎng)教材-wenkub.com
2025-01-13 05:17 本頁(yè)面
【正文】 目標(biāo)市場(chǎng)訓(xùn)練計(jì)劃的核心，在使其對(duì)完整的推銷過(guò)程中的每一步驟皆能掌握精髓，使能在實(shí)際銷售活動(dòng)中運(yùn)用自如。 目標(biāo)設(shè)定 對(duì)策： 再教育 輔導(dǎo) 目標(biāo)修訂 目標(biāo)市場(chǎng) 38 目標(biāo)市場(chǎng)訓(xùn)練計(jì)劃 目的：為使該業(yè)務(wù)員能在目標(biāo)市場(chǎng)順利展業(yè)。（業(yè)務(wù)中員） 活動(dòng)量目標(biāo)與實(shí)際活動(dòng)次數(shù)記錄比較分析（主管） 單位主管與督導(dǎo)主管提出比較分析。 請(qǐng)列舉出幾個(gè)您“回避”的特定市場(chǎng)并個(gè)別簡(jiǎn)述理由。 在你所接受的壽險(xiǎn)事業(yè)訓(xùn)練課程或您所參加的業(yè)務(wù)會(huì)議當(dāng)中，哪些課程（會(huì)議研討內(nèi)容）與您在選擇目標(biāo)市場(chǎng)方面有實(shí)際的相關(guān)性。 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 尋找準(zhǔn)主顧 事前準(zhǔn)備 接觸 發(fā)掘問(wèn)題 規(guī)劃并制作建議書(shū) 建議書(shū)內(nèi)容說(shuō)明 完成推銷與促成締約 后續(xù)作業(yè) 遞交保單 售后服務(wù) 目標(biāo)市場(chǎng) 17 目 標(biāo) 市 場(chǎng) 實(shí) 例 醫(yī)務(wù)業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)現(xiàn)況描述 1 該市場(chǎng)對(duì)壽險(xiǎn)的需求 （ 購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) ） 健康 、 養(yǎng)老 、 保障 2 針對(duì)上項(xiàng)需求公司的業(yè)務(wù)配合狀況 （ 商品 、 理賠 、 生調(diào)等 ） 康泰 、 附加防癌 、 安心 、鴻祥等 3 準(zhǔn)主顧固定的戶外活動(dòng) （ 休閑 、 娛樂(lè) ） 音樂(lè) 、 跳舞 、 旅游 4 市場(chǎng)之穩(wěn)定性 （ 準(zhǔn)主顧之流動(dòng)量 ） 穩(wěn)定 5 您應(yīng)閱讀的定期的有關(guān)刊物 （ 符合該高層專業(yè)性 ） 《 大眾醫(yī)學(xué) 》 等 6 準(zhǔn)主顧參加社團(tuán) 、 俱樂(lè)部狀況 健身活動(dòng) 7 準(zhǔn)主顧之群體特性 （ 別于一般團(tuán)體特性 ） 責(zé)任感強(qiáng) 、 細(xì)心 8 準(zhǔn)主顧之位置分布情形 （ 集中或分散于何處 ） 醫(yī)院保健站 9 該市場(chǎng)準(zhǔn)主顧的一般福利制度 （ 保險(xiǎn) 、 退休金 、 旅游 ） 休假 、 退休金等福利 目標(biāo)市場(chǎng) 18 醫(yī)務(wù)業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)現(xiàn)況描述 10 最佳拜訪時(shí)間 （ 為什么 ？ ） 最差拜訪時(shí)間 （ 為什么 ？ ） 下午 1： 00— 4： 00、 休息時(shí) 、上午查病房時(shí) 11 最佳拜訪地點(diǎn) （ 為什么 ？ ） 最差拜訪地點(diǎn) （ 為什么 ？ ） 家中 病房 12 市場(chǎng)開(kāi)拓展望 推介力較強(qiáng) 13 準(zhǔn)主顧所共同關(guān)切的事物 學(xué)習(xí) 、 研修班 14 市場(chǎng)開(kāi)拓時(shí)可能遇到的相關(guān)客戶 藥物 、 醫(yī)療器械供應(yīng)商 、 病人 15 獲取更多該市場(chǎng)資料的其他管道 （ 協(xié)力者 、 圖書(shū)館等 ） 藥物 、 醫(yī)療器械供應(yīng)商 、 病人 、 校友會(huì) 16 同業(yè)狀況 市場(chǎng)狀態(tài) 以健康險(xiǎn)為主力商品 商品組合 17 該市場(chǎng)準(zhǔn)主顧之理財(cái)習(xí)慣 大多選擇穩(wěn)定性投資 18 其他 目 標(biāo) 市 場(chǎng) 實(shí) 例 目標(biāo)市場(chǎng) 19 教師目標(biāo)市場(chǎng)現(xiàn)況描述 1 該市場(chǎng)對(duì)壽險(xiǎn)的需求 （ 購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) ） 子女教育 、 養(yǎng)老補(bǔ)充 健康狀況：頸椎 、 胃病 、 塵肺 2 針對(duì)上項(xiàng)需求公司的業(yè)務(wù)配合狀況 （ 商品 、 理賠 、 生調(diào)等 ） 鴻利 +萬(wàn)壽 、 康泰 、 附加安心 3 準(zhǔn)主顧固定的戶外活動(dòng) （ 休閑 、 娛樂(lè) ） 周六 、 周日 、 寒假 、 暑假 4 市場(chǎng)之穩(wěn)定性 穩(wěn)定性高 、 流動(dòng)性小 5 您應(yīng)閱讀定期的有關(guān)刊物 （ 符合該高層專業(yè)性 ） 6 準(zhǔn)主顧參加社團(tuán) 、 俱樂(lè)部狀況 旅游 、 教師節(jié)聯(lián)誼會(huì) 7 準(zhǔn)主顧之群體特性 （ 別于一般團(tuán)體特性 ） 保額較低 、 較理性 8 準(zhǔn)主顧之位置分布情形 （ 集中或分散于何處 ） 常規(guī)學(xué)校 、 業(yè)校及各類輔導(dǎo)班 9 該市場(chǎng)準(zhǔn)主顧的一般福利制度 （ 保險(xiǎn) 、 退休金 、 旅游 ） 福利較好 目 標(biāo) 市 場(chǎng) 實(shí) 例 目標(biāo)市場(chǎng) 20 教師目標(biāo)市場(chǎng)現(xiàn)況描述 10 最佳拜訪時(shí)間 （ 為什么 ？ ） 最差拜訪時(shí)間 （ 為什么 ？ ） 中午吃飯時(shí)間 上 、 下午授課時(shí)間 11 最佳拜訪地點(diǎn) （ 為什么 ？ ） 最差拜訪地點(diǎn)（為什么？） 家庭 、 辦公場(chǎng)所 注：在辦公場(chǎng)所需要豐富的理論基礎(chǔ) 12 市場(chǎng)開(kāi)拓展望 13 準(zhǔn)主顧所共同關(guān)切的事物 容易比較回報(bào) 14 市場(chǎng)開(kāi)拓時(shí)可能遇到的相關(guān)客戶 家長(zhǎng) 、 學(xué)生 15 獲取更多該市場(chǎng)資料的其他管道 （ 協(xié)力者 、 圖書(shū)館等 ） 16 同業(yè)狀況 市場(chǎng)狀況 鴻利 +重疾 +安心 商品組合 17 該市場(chǎng)準(zhǔn)主顧之理財(cái)習(xí)慣 股票 、 債券及保守性投資 18 其他 目 標(biāo) 市 場(chǎng) 實(shí) 例 目標(biāo)市場(chǎng) 21 可以培養(yǎng)為業(yè)務(wù)來(lái)源中心 銷售流程 請(qǐng)您就銷售流程所包含的每一部分，詳細(xì)地描述須完成的工作內(nèi)容。 六、 按客戶的工作、學(xué)習(xí)或生活場(chǎng)所分類。 歸納整理自己的老客戶中最多是從事哪一行的？ 四、 按職位或職務(wù)分類。 如以 14歲， 20歲等年齡段啟動(dòng)醫(yī)療意
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