主顧開拓目標(biāo)市場教材-資料下載頁
2025-01-15 05:17本頁面
【正文】 特定市場上有所助益的地方。 在你所接受的壽險事業(yè)訓(xùn)練課程或您所參加的業(yè)務(wù)會議當(dāng)中，哪些課程（會議研討內(nèi)容）與您在選擇目標(biāo)市場方面有實際的相關(guān)性。 你比較精通熟練的展業(yè)項目是什么？（退休金、財務(wù)規(guī)劃、一般壽險規(guī)劃、少兒保險計劃等） 請寫出您目前正在開發(fā)的特定市場（您所參加的社團(tuán)、俱樂部、與您的配偶有關(guān)的職業(yè)團(tuán)體市場，目前所從事的其他市場等），并且簡略地描述您是如何去進(jìn)行。 請您依照前面四個問題的回答以及自己的業(yè)務(wù)傾向，舉幾個您愿意投身去開發(fā)的市場，并寫出理由是什么。如果您目前已經(jīng)在進(jìn)行某個特定市場，亦請一并寫出。 請列舉出幾個您“回避”的特定市場并個別簡述理由。 目標(biāo)市場 34 目標(biāo) 目標(biāo)市場名稱： 業(yè)務(wù)員姓名： A目標(biāo)設(shè)定： （ 每月 ） 月收入目標(biāo) 業(yè)績傭金換算率 萬 /件 促成：件 /月 市場準(zhǔn)客戶量 萬 % 萬 件 人 B市場活動追蹤的時間區(qū)隔：每 周乙次 （ 次 /月 ） C預(yù)定追蹤日期： （ 1） 年 月 日 （ 6） 年 月 日 （ 2） 年 月 日 （ 7） 年 月 日 （ 3） 年 月 日 （ 8） 年 月 日 （ 4） 年 月 日 （ 9） 年 月 日 （ 5） 年 月 日 （ 10） 年 月 日 D預(yù)定完成目標(biāo)量及活動項目： 活動項目 預(yù)定目標(biāo) 數(shù) 量 完成時間周期 電話約訪 （ T） T= A 通 每周口 每月口 面談 （ A） A= P 人 每周口 每月口 展示說明 （ P） P= C 次 每周口 每月口 促成 （ C） C= R 件 每周口 每月口 介紹 （ R） P= A 人 每周口 每月口 E每月準(zhǔn)主顧量控制表： 月別 月初準(zhǔn)客戶量 促成客戶 C級以下客戶 新增準(zhǔn)客戶 月末準(zhǔn)客戶量 1 2 3 4 5 6 目標(biāo)市場 35 目標(biāo)市場活動記錄表目標(biāo)市場： 業(yè)務(wù)員姓名： 主管姓名：活 動 項 目周別完成日期電話約訪 面 談 展示說明 促 成 介 紹1 年 月 日2 年 月 日3 年 月 日4 年 月 日5 年 月 日6 年 月 日7 年 月 日8 年 月 日9 年 月 日10 年 月 日11 年 月 日12 年 月 日13 年 月 日14 年 月 日15 年 月 日16 年 月 日17 年 月 日18 年 月 日19 年 月 日20 年 月 日21 年 月 日22 年 月 日23 年 月 日24 年 月 日25 年 月 日26 年 月 日目標(biāo)市場 36 目標(biāo)市場 37 結(jié)論： 目標(biāo)市場開拓是共性銷售，可節(jié)約成本，提高生產(chǎn)力，讓我們從目標(biāo)市場走向輝煌 管理控制系統(tǒng) 目的：不在評估活動的結(jié)果，而是要了解活動量的目標(biāo)是否達(dá)成。 步驟： 設(shè)立目標(biāo)市場銷售活動量目標(biāo)。（主管與業(yè)務(wù)員） 目標(biāo)市場實際活動次數(shù)記錄。（業(yè)務(wù)中員） 活動量目標(biāo)與實際活動次數(shù)記錄比較分析（主管） 單位主管與督導(dǎo)主管提出比較分析。 檢查時間：因人而異。 評估： 訓(xùn)練缺失。 工作態(tài)度。 目標(biāo)設(shè)定 對策： 再教育 輔導(dǎo) 目標(biāo)修訂 目標(biāo)市場 38 目標(biāo)市場訓(xùn)練計劃 目的：為使該業(yè)務(wù)員能在目標(biāo)市場順利展業(yè)。 發(fā)掘需求： 自我評估 目標(biāo)市場現(xiàn)況分析 推銷循環(huán) 控制系統(tǒng) ?推動目標(biāo)市場之成效，視業(yè)務(wù)員進(jìn)入指定市場前是否接受必備的完整課程而定。 訓(xùn)練的準(zhǔn)則： 準(zhǔn)備 —— 激發(fā)業(yè)務(wù)員的興趣，并且創(chuàng)造學(xué)習(xí)的欲望 說明 —— 明確地敘述業(yè)務(wù)員即將學(xué)習(xí)的特定職務(wù) 示范 —— 為業(yè)務(wù)員示范 觀察 —— 觀察業(yè)務(wù)員是否徹底試驗該項職務(wù) 監(jiān)督 —— 讓業(yè)務(wù)員獨立作業(yè)，并且以業(yè)務(wù)員外勤工作表現(xiàn)的分析結(jié)果為根據(jù)，給 予糾正。持續(xù)不斷的培訓(xùn)，促其成長和進(jìn)步。 目標(biāo)市場訓(xùn)練計劃的核心，在使其對完整的推銷過程中的每一步驟皆能掌握精髓，使能在實際銷售活動中運用自如。 目標(biāo)市場 39
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