主顧開拓目標(biāo)市場(chǎng)教材-資料下載頁
2025-01-15 05:17本頁面
【正文】 特定市場(chǎng)上有所助益的地方。 在你所接受的壽險(xiǎn)事業(yè)訓(xùn)練課程或您所參加的業(yè)務(wù)會(huì)議當(dāng)中，哪些課程（會(huì)議研討內(nèi)容）與您在選擇目標(biāo)市場(chǎng)方面有實(shí)際的相關(guān)性。 你比較精通熟練的展業(yè)項(xiàng)目是什么？（退休金、財(cái)務(wù)規(guī)劃、一般壽險(xiǎn)規(guī)劃、少兒保險(xiǎn)計(jì)劃等） 請(qǐng)寫出您目前正在開發(fā)的特定市場(chǎng)（您所參加的社團(tuán)、俱樂部、與您的配偶有關(guān)的職業(yè)團(tuán)體市場(chǎng)，目前所從事的其他市場(chǎng)等），并且簡(jiǎn)略地描述您是如何去進(jìn)行。 請(qǐng)您依照前面四個(gè)問題的回答以及自己的業(yè)務(wù)傾向，舉幾個(gè)您愿意投身去開發(fā)的市場(chǎng)，并寫出理由是什么。如果您目前已經(jīng)在進(jìn)行某個(gè)特定市場(chǎng)，亦請(qǐng)一并寫出。 請(qǐng)列舉出幾個(gè)您“回避”的特定市場(chǎng)并個(gè)別簡(jiǎn)述理由。 目標(biāo)市場(chǎng) 34 目標(biāo) 目標(biāo)市場(chǎng)名稱： 業(yè)務(wù)員姓名： A目標(biāo)設(shè)定： （ 每月 ） 月收入目標(biāo) 業(yè)績(jī)傭金換算率 萬 /件 促成：件 /月 市場(chǎng)準(zhǔn)客戶量 萬 % 萬 件 人 B市場(chǎng)活動(dòng)追蹤的時(shí)間區(qū)隔：每 周乙次 （ 次 /月 ） C預(yù)定追蹤日期： （ 1） 年 月 日 （ 6） 年 月 日 （ 2） 年 月 日 （ 7） 年 月 日 （ 3） 年 月 日 （ 8） 年 月 日 （ 4） 年 月 日 （ 9） 年 月 日 （ 5） 年 月 日 （ 10） 年 月 日 D預(yù)定完成目標(biāo)量及活動(dòng)項(xiàng)目： 活動(dòng)項(xiàng)目 預(yù)定目標(biāo) 數(shù) 量 完成時(shí)間周期 電話約訪 （ T） T= A 通 每周口 每月口 面談 （ A） A= P 人 每周口 每月口 展示說明 （ P） P= C 次 每周口 每月口 促成 （ C） C= R 件 每周口 每月口 介紹 （ R） P= A 人 每周口 每月口 E每月準(zhǔn)主顧量控制表： 月別 月初準(zhǔn)客戶量 促成客戶 C級(jí)以下客戶 新增準(zhǔn)客戶 月末準(zhǔn)客戶量 1 2 3 4 5 6 目標(biāo)市場(chǎng) 35 目標(biāo)市場(chǎng)活動(dòng)記錄表目標(biāo)市場(chǎng)： 業(yè)務(wù)員姓名： 主管姓名：活 動(dòng) 項(xiàng) 目周別完成日期電話約訪 面 談 展示說明 促 成 介 紹1 年 月 日2 年 月 日3 年 月 日4 年 月 日5 年 月 日6 年 月 日7 年 月 日8 年 月 日9 年 月 日10 年 月 日11 年 月 日12 年 月 日13 年 月 日14 年 月 日15 年 月 日16 年 月 日17 年 月 日18 年 月 日19 年 月 日20 年 月 日21 年 月 日22 年 月 日23 年 月 日24 年 月 日25 年 月 日26 年 月 日目標(biāo)市場(chǎng) 36 目標(biāo)市場(chǎng) 37 結(jié)論： 目標(biāo)市場(chǎng)開拓是共性銷售，可節(jié)約成本，提高生產(chǎn)力，讓我們從目標(biāo)市場(chǎng)走向輝煌 管理控制系統(tǒng) 目的：不在評(píng)估活動(dòng)的結(jié)果，而是要了解活動(dòng)量的目標(biāo)是否達(dá)成。 步驟： 設(shè)立目標(biāo)市場(chǎng)銷售活動(dòng)量目標(biāo)。（主管與業(yè)務(wù)員） 目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)際活動(dòng)次數(shù)記錄。（業(yè)務(wù)中員） 活動(dòng)量目標(biāo)與實(shí)際活動(dòng)次數(shù)記錄比較分析（主管） 單位主管與督導(dǎo)主管提出比較分析。 檢查時(shí)間：因人而異。 評(píng)估： 訓(xùn)練缺失。 工作態(tài)度。 目標(biāo)設(shè)定 對(duì)策： 再教育 輔導(dǎo) 目標(biāo)修訂 目標(biāo)市場(chǎng) 38 目標(biāo)市場(chǎng)訓(xùn)練計(jì)劃 目的：為使該業(yè)務(wù)員能在目標(biāo)市場(chǎng)順利展業(yè)。 發(fā)掘需求： 自我評(píng)估 目標(biāo)市場(chǎng)現(xiàn)況分析 推銷循環(huán) 控制系統(tǒng) ?推動(dòng)目標(biāo)市場(chǎng)之成效，視業(yè)務(wù)員進(jìn)入指定市場(chǎng)前是否接受必備的完整課程而定。 訓(xùn)練的準(zhǔn)則： 準(zhǔn)備 —— 激發(fā)業(yè)務(wù)員的興趣，并且創(chuàng)造學(xué)習(xí)的欲望 說明 —— 明確地?cái)⑹鰳I(yè)務(wù)員即將學(xué)習(xí)的特定職務(wù) 示范 —— 為業(yè)務(wù)員示范 觀察 —— 觀察業(yè)務(wù)員是否徹底試驗(yàn)該項(xiàng)職務(wù) 監(jiān)督 —— 讓業(yè)務(wù)員獨(dú)立作業(yè)，并且以業(yè)務(wù)員外勤工作表現(xiàn)的分析結(jié)果為根據(jù)，給 予糾正。持續(xù)不斷的培訓(xùn)，促其成長(zhǎng)和進(jìn)步。 目標(biāo)市場(chǎng)訓(xùn)練計(jì)劃的核心，在使其對(duì)完整的推銷過程中的每一步驟皆能掌握精髓，使能在實(shí)際銷售活動(dòng)中運(yùn)用自如。 目標(biāo)市場(chǎng) 39
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