目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)與開拓課件-資料下載頁(yè)
2025-02-13 17:52本頁(yè)面
【正文】 活動(dòng)目的安排面談A選擇職團(tuán)員工比較空閑的時(shí)間段進(jìn)行拜訪職 團(tuán) 方法 要點(diǎn)電話約訪證實(shí)介紹人提供資料直接拜訪信函拜訪子女教育養(yǎng)老計(jì)劃下崗、就業(yè)問(wèn)題養(yǎng)老金風(fēng)險(xiǎn)（意外、財(cái)務(wù)）再次對(duì)商品進(jìn)行說(shuō)明讓客戶談對(duì)商品理解尋找新的購(gòu)買點(diǎn)創(chuàng)造售后服務(wù)的機(jī)會(huì)再次給予 C A L L 號(hào)呈上緊急聯(lián)絡(luò)卡自我價(jià)值提升挑戰(zhàn)高收入建立人脈提出要求事業(yè)伙伴至交鄰居親戚活動(dòng)目的C提醒以及再次確認(rèn)保單利益價(jià)值強(qiáng)調(diào)保單為有價(jià)契約要妥為保管，永遠(yuǎn)保存最后一期收據(jù)。說(shuō)明緊急聯(lián)絡(luò)卡功能E 獲得介紹善用話術(shù)“橋語(yǔ)”贈(zèng)送自己的便箋紙，并要求介紹客戶D建立業(yè)務(wù)來(lái)源中心以己為例，告知自己在公司的發(fā)展，與其建立商業(yè)介紹行為A 安排面談突出介紹人有介紹人書函為佳說(shuō)明保險(xiǎn)的意義和功能B選日不如撞日現(xiàn)在就作決定具有強(qiáng)烈的企圖心，一再要求客戶促成促 成 方法 要點(diǎn)電話約訪直接拜訪信函拜訪子女教育養(yǎng)老計(jì)劃下崗、就業(yè)問(wèn)題養(yǎng)老金風(fēng)險(xiǎn)（意外、財(cái)務(wù)）再次對(duì)商品進(jìn)行說(shuō)明讓客戶談對(duì)商品理解尋找新的購(gòu)買點(diǎn)再次給予 C A L L 號(hào)自我價(jià)值提升挑戰(zhàn)高收入建立人脈提出要求事業(yè)伙伴至交鄰居親戚活動(dòng)目的C提醒以及再次確認(rèn)保單利益價(jià)值適時(shí)推出新型計(jì)劃E 獲得介紹善用話術(shù)“橋語(yǔ)”贈(zèng)送自己的便箋紙，并要求介紹客戶D建立業(yè)務(wù)來(lái)源中心以己為例，告知自己在公司的發(fā)展，與其建立商業(yè)介紹行為A 安排面談保持與對(duì)方的聯(lián)絡(luò)，隨時(shí)進(jìn)行動(dòng)搖接觸說(shuō)明保險(xiǎn)的意義和功能B 請(qǐng)其告之拒絕的原因未成交客戶 目標(biāo)市場(chǎng)開拓話術(shù) ——以介紹法接近 “王大夫，你好！我是太平人壽的，聽你的同事趙大夫說(shuō)，你是一位有責(zé)任心、事業(yè)成功的人。前段時(shí)間我為你的同事趙大夫做了一個(gè)財(cái)務(wù)規(guī)劃，他感到很滿意。他說(shuō)，你肯定也有必要做一個(gè)財(cái)務(wù)計(jì)劃，不知你能不能給我 5分鐘時(shí)間?！? 目標(biāo)市場(chǎng)開拓話術(shù) ——以陌生拜訪法接近 “王大夫，你好！我是太平人壽的。我專業(yè)負(fù)責(zé)醫(yī)生市場(chǎng)。不知能不能給我 5分鐘的時(shí)間在你這里做一個(gè)抽樣調(diào)查。請(qǐng)問(wèn)，你買過(guò)保險(xiǎn)沒有？ …… 你對(duì)保險(xiǎn)有什么看法？ —— （如買過(guò)）你買的是什么保險(xiǎn)？ —— （如買過(guò)）有人幫你整理過(guò)保單嗎？ ——跟進(jìn)話術(shù) “王大夫，我這里有一份幫趙大夫作的建議書。你倆的情況比較相似，可能對(duì)你有所幫助，同時(shí)也能給你提供一些有價(jià)值的參考建議，我?guī)湍憬忉屢幌陆ㄗh書中的內(nèi)容，可以嗎？” ——拒絕處理 一般采用激將法的方式 “趙大夫都能給自己和家人作一個(gè)很好的財(cái)務(wù)規(guī)劃，憑你的實(shí)力和地位，更容易辦到！” 目標(biāo)市場(chǎng)開拓的誤區(qū) ? 不了解這個(gè)市場(chǎng)的特征就盲目拜訪 ? 沒有一定的量就開始確認(rèn)目標(biāo)市場(chǎng) ? 混同目標(biāo)市場(chǎng)和緣故法
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