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正文內(nèi)容

最新)客戶開拓完全手冊(編輯修改稿)

2024-12-16 10:32 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 銷售人員放心。如果對三者中的一個不放心,交易往往就不易完成。比如說我們的客戶對我們的產(chǎn)品比較滿意,但是他們對我們的企業(yè)有懷疑,比如他們聽說這個企業(yè)以前是個騙子,那么客戶就會想:今天他的產(chǎn)品會不會是假冒偽劣產(chǎn)品呢?所以說,當我們向客戶銷售產(chǎn)品的時候,我們要向客戶解釋清楚我們的企業(yè)能給客戶什么好處,你告訴客戶我們生產(chǎn)的產(chǎn)品是一中專利產(chǎn)品。我們企業(yè)有生產(chǎn)這種產(chǎn)品的專利,這就是我們企業(yè)能給客戶帶來的利益。 今天有越來越多 的企業(yè)非常強調(diào)建立良好的企業(yè)形象,原因是什么呢?就是通過樹立、塑造一種良好的企業(yè)形象來為銷售人員提供一個好的工作環(huán)境,用我們良好的形象來吸引客戶,用我們良好的企業(yè)形象來帶給客戶一種新的利益??蛻粽J知產(chǎn)品的過程一般是:先認知產(chǎn)品所在的企業(yè),再認知銷售產(chǎn)品的人員,最后認知產(chǎn)品。 ( 3) 差別利益 所謂差別利益就是與競爭對手相比他們它們所不具有的利益,就是用一些別人沒有的東西來吸引客戶。 許多企業(yè)總結(jié)了一條競爭公式,就是“人無我有,人有我優(yōu),人優(yōu)我新,人新我變”。就是別人在市場上還沒有這種產(chǎn)品時我首先推出新產(chǎn)品以吸引客戶 ;而當別人紛紛上馬時企業(yè)則用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品來取勝;當市場上產(chǎn)品同質(zhì)化競爭比較嚴重時,企業(yè)又會將產(chǎn)品的競爭轉(zhuǎn)向服務的競爭,就上通過不斷帶給消費者與眾不同的利益挺立浪頭以打動更多的客戶。 差別利益被譽為是銷售人員吸引客戶的關鍵因素,也就是我們企業(yè)在競爭中取勝的關鍵。今天你的企業(yè)的產(chǎn)品和別的企業(yè)做的一模一樣,你就很難打動客戶。只有你的產(chǎn)品比競爭對手的更好,能夠給客戶提供一個差別利益,客戶才會鐘情于你。 在國外企業(yè)界流傳著這樣一句格言:一個銷售人員在與競爭對手競爭的時候,如果你不能找出三條以上競爭對手沒有的差別利益,你 就很難在競爭中取勝。那么如何找出產(chǎn)品的差別利益呢? 企業(yè)產(chǎn)品的差別利益來自于三個方面: 第一方面是提供物差別,就是產(chǎn)品做得與眾不同; 第二方面是服務差別,就是企業(yè)為客戶提供的服務競爭對手沒有,并且我們的支付條件比對手跟優(yōu)惠; 第三方面是人員差別,即銷售人員的差別,銷售人員個人是差別利益的重要來源。有這樣一句話,銷售過程最重要的因素是人,不是產(chǎn)品,如果銷售人員能夠創(chuàng)造出一個合適的方面,銷售人員在拜訪客戶的時候能夠找準客戶的問題,我們銷售人員在拜訪客戶的時候能夠和客戶溝通感情,這樣的話我們就有了差別優(yōu)勢,就能夠 吸引住客戶。 如何讓醫(yī)生開你的藥 對一個藥品銷售人員來說,他在開發(fā)客戶時,如何才能吸引醫(yī)生在處方中開他們的藥品呢?他們要考慮向醫(yī)生提供利益。銷售人員能向醫(yī)生提供的利益是多方面的,換句話說,一個醫(yī)生在處方中為什么要開我們的藥品,而不開其他的藥品呢?原因如下:一是產(chǎn)品確實好,能治患者的病,救病人的命。產(chǎn)品確實非常不錯,功效好,療效獨特,見效快,使用時比較方便,那么醫(yī)生就愿意在處方中開這樣的藥品,這是我們產(chǎn)品的差別利益的第一點。二是回扣。你能夠給醫(yī)生一點回扣,醫(yī)生為了得到回扣而愿意開你的產(chǎn)品。三是特別的方法。如果我們企 業(yè)能夠提供一個特別的方法,比如說給醫(yī)生提供一個進步成長的機會,那么醫(yī)生就會愿意在處方中開我們的產(chǎn)品,現(xiàn)在我們許多的企業(yè)就給醫(yī)生提供一些成長的機會,比如說開一些學術推廣會,通過學術推廣,讓醫(yī)生提高自己的水平;有一家制藥廠考慮到醫(yī)生每年都要評職稱,而評職稱的時候需要發(fā)表論文,因此他們就拿出一部分資金支持醫(yī)生進行臨床實驗,支持醫(yī)生高科研,廠家又與全國許多醫(yī)藥方面雜志社保持良好的聯(lián)系,當這個醫(yī)生的科研成果出來之后,他們就支持醫(yī)生把他們的論文拿到這些雜志上發(fā)表,這些醫(yī)生對企業(yè)非常感激,他們就樂意在處方中開他們的藥品; 還有一些企業(yè)讓一些醫(yī)生到國外去進修,或者把一些外國專家請 第 9 頁 共 50 頁 這就是我們的銷售人員應該向我們的客戶銷售的,一個銷售人員在銷售產(chǎn)品之前就應當明白我們能夠帶給客戶一種什么樣的利益。 了解客戶的心理 我們要了解客戶的心理,首先大家一定要記住,利益是相對而言的。在我們這個世界上沒有絕對的利益,任何產(chǎn)品對客戶都是相對的,也就是說對這些客戶來說,它是個人利益,但對另外一些客戶來將就不一定了。 有一位科學家曾說過這樣一句話,對于一個人來說是蜜糖,但對于另外一個人來說可能是毒藥,可口可樂好喝不好喝,非常好喝,老鼠藥好吃不好吃, 不好吃,但是對于一個想自殺的人來說,他有錢,他是買老鼠藥吃呢,還是買可口可樂喝呢?他肯定要買老鼠藥吃,因為只有老鼠藥才能滿足他上天堂的欲望,這就說明了利益是相對而言的。 這說明了光有利益不行,還要了解客戶的喜好,懂得客戶的心理。對癥下藥才能迅速的消除病痛,把自己的產(chǎn)品利益展示在客戶面前,使得客戶因其利益而購買。 既然利益是相對而言的,那么作為一個銷售人員,去拜訪客戶的時候,你就必須要了解客戶的心理,然后針對客戶心理來解釋我們的產(chǎn)品能帶給他的利益。某公司的總裁曾說過這樣一句話,他說只要你摸準客戶的心理,然后針 對客戶的心理,其實是條條大道同羅馬。只要你能夠根據(jù)客戶的心理來介紹產(chǎn)品,你就能夠打動客戶。 相關連接 然而,很多銷售人員常常是無的放失的介紹產(chǎn)品,就是說:我們產(chǎn)品具有許多的特點、具有許多的優(yōu)點、包含很多功能等等,見了客戶之后就像背書一樣的第一、第二、第三,把老太太買項鏈 一個外國老太太在北京友誼商店看中了一條項鏈,這個項鏈標價八萬元人民幣。這個外國老太太對這條項鏈愛不釋手,八萬元可不是一個小數(shù)字,老太太就不禁猶豫起來了。正在她猶豫不決的時候,營業(yè)員走了過來,營業(yè)員早就對老太太的舉動看了個清清楚楚,她過來對這個老太太說了一句話,然后老太太當即痛痛快快掏錢買了。那么,這個營業(yè)員說了什么呢?如果她對這個老太太說:哎呀,老太太,我們的項鏈好啊,它的做工多么精細?。∷馁|(zhì) 地多么好??!這個老太太會買嗎?不大可能的。那么,這個營業(yè)員到底說了什么呢?她說:前一階段貴國總統(tǒng)來我國訪問,總統(tǒng)夫人也看中了這條項鏈,但是嫌價錢貴沒有買。就因為這句話,這個老太太痛痛快快地掏錢買了。為什么呢,原因非常簡單,這個老太太就想,你看,總統(tǒng)夫人都舍不得買這條項鏈,我就買了,我比總統(tǒng)夫人都有錢。這個銷售人員就是了解了顧客這樣的心理,通過這個角度來說服她,就輕松地打動了她。 第 10 頁 共 50 頁 我們產(chǎn)品所具有的各種優(yōu)點、特點都統(tǒng)統(tǒng)地介紹出來,結(jié)果是無法說服和打動客戶的,甚至會引起反感,更談不上購買。 銷售人員在向客戶介紹產(chǎn)品的時候,一定要把產(chǎn)品帶給客戶的利益和客戶的心理結(jié)合起來。只有把你的產(chǎn)品利益可客戶心理結(jié)合起來, 進行有針對性的說服,你才能夠有效地打動客戶。你的產(chǎn)品具有 10個、 20個優(yōu)點并不重要,關鍵是我們的客戶關心的不是你的產(chǎn)品的哪個優(yōu)點,他關心的是你的產(chǎn)品帶給他的哪一個利益。因此,把我們客戶關心利益說出來10 個優(yōu)點更能夠打動客戶。我們客戶是各種各樣的,不同客戶的需要也是不一樣的,概括起來我們客戶可以分為三大類: 表一 類型 關心重點 工業(yè)用戶 使用價值 賺錢 提高質(zhì)量、提高效率 省錢 節(jié)省成本、費用、降低物耗 商人 交換價值 時常潛力、歡迎程度、服務制度、產(chǎn)品利潤 消費者 使用價值 —— 把產(chǎn)品的 特點轉(zhuǎn)化為客戶利益 產(chǎn)品具有什么樣的特點是一目了然的,你一看就明白。我們產(chǎn)品是什么樣的造型,我們產(chǎn)品是什么樣的規(guī)格,我們產(chǎn)品是用什么樣的原料制成的,運用了什么樣的加工方法,我們產(chǎn)品是什么樣的顏色,這些你一看就明白,但是這種造型、顏色,它能給客戶什么樣的利益呢?這就需要我們銷售人員去思考、去分析,如何把產(chǎn)品的特點轉(zhuǎn)化為客戶利益呢? 這里介紹一種方法 —— FABE法: 表二 F(feature) A(advantages) B(beuefits) E(evidence) 特點 優(yōu)點 利益 證據(jù) F:就是我 們產(chǎn)品所具有的各種特點 A:就是由于這種特點所產(chǎn)生的各種優(yōu)點 B:就是產(chǎn)品提交的經(jīng)濟、技術、服務和社會利益 E:就是證實我們的產(chǎn)品就是具有這樣的證據(jù) FABE 法是一種向客戶介紹產(chǎn)品的非常好的方法,就是首先要找出我們產(chǎn)品的所具有的各種各樣的特點,然后分析每個特點有什么樣的優(yōu)點,在分析過一個特點能夠帶給客戶什么樣的利益后,再找出證據(jù)來正式我們產(chǎn)品確實具有這種利益。 我們用下面這個例子來說明如何運用 FABE說明法: 在一家鋼木家具廠生產(chǎn)了一種椅子,這種椅子它具有三個特征:一是椅子是由不銹鋼管制成的 ;二是椅面和扶手是用絲絨、海綿制成的;三是它的烤漆顏色是多種多樣的。 下面是我們大家就有 FABE說明法討論以下如何把產(chǎn)品優(yōu)點轉(zhuǎn)化為客戶利益。我們大家考慮考慮,不銹鋼管的優(yōu)點是什么呢?不銹鋼管的優(yōu)點就是耐磨,耐磨帶給客戶什么樣的利益呢?就是使用壽命長,一把椅子可以坐好幾年;耐磨絲絨和海綿的優(yōu)點是什么呢?柔軟。柔軟帶給客戶什么樣的利益呢?是乘坐舒適。還有一點,烤漆顏色多種多樣,顏色多種多樣的優(yōu)點是什么呢?優(yōu)點就是可挑選性強,有很多顏色你隨便挑,那么隨便挑,帶給客戶什么樣的利益呢?我們大家可以發(fā)揮出想象力了,我們 想象多種多樣的選擇意味著什么呢,意味著我們可以挑選一個稱心如意的產(chǎn)品,意味著我們可以挑選一個和家具配套顏色的產(chǎn)品,這就是 FABE方法,通過 FABE方法,我們大家找出我們這種產(chǎn)品的各種特征,詳細分析每一個特征帶給客戶什么樣的優(yōu)點,這個優(yōu)點能夠帶給客戶什么樣的利益。餓、然后再去拜訪客戶
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