【正文】 就明白。就因為這句話，這個老太太痛痛快快地掏錢買了。 既然利益是相對而言的，那么作為一個銷售人員，去拜訪客戶的時候，你就必須要了解客戶的心理，然后針對客戶心理來解釋我們的產(chǎn)品能帶給他的利益。你能夠給醫(yī)生一點回扣，醫(yī)生為了得到回扣而愿意開你的產(chǎn)品。只有你的產(chǎn)品比競爭對手的更好，能夠給客戶提供一個差別利益，客戶才會鐘情于你。我們企業(yè)有生產(chǎn)這種產(chǎn)品的專利，這就是我們企業(yè)能給客戶帶來的利益。這些都是產(chǎn)品帶給人們的利益，產(chǎn)品帶給客戶的利益是銷售人員帶給客戶的最大利益。他們見了客戶之后，怎么向客戶介紹產(chǎn)品的呢？他告訴客戶：我們的產(chǎn)品是什么樣形狀，什么樣的顏色，都有哪種型號，有什么樣的規(guī)格等等，他把我們的產(chǎn)品的一個又一個的特點介紹了個清清楚楚，明明白白，惟獨沒有介紹產(chǎn)品的這些特征能夠帶給客戶一種什么樣的好處。優(yōu)秀的銷售人員都認(rèn)識到了這樣一個問題。 那個無聲打字機(jī)的銷售人員，他向客戶介紹：我們的打字機(jī)多么多么好，它的性能是多么多么的優(yōu)秀，客戶會立即購買你的產(chǎn)品嗎？可能不會，原因也非常簡單，他的辦公室里已經(jīng)有了打字機(jī)。 那么是什么吸引了客戶呢？那就是產(chǎn)品能給客戶帶來的利益。假如你投保了的話，到了前線，如果你被打死了，你的家屬將會得到 1 萬美元。?老狼聽了非常高興，就同意了。如果你是這家公司的銷售人員，你會使用什么樣的方法和手段讓客戶把現(xiàn)有的還能用的打字機(jī)扔掉，來購買你的無聲打字機(jī)呢？那么我們應(yīng)該向客戶銷售什么，才能說服客戶把原來的打字機(jī)扔掉，換成你的新打字機(jī)。 什么吸引了客戶 有許多銷售人員認(rèn)為，我們向客戶銷售的是產(chǎn)品，這種說法是錯誤的。船長就過去了 ,一會兒 ,船長回來了 ,對手下的人說 ,他們已經(jīng)全都跳進(jìn)海里了。過了一會兒 ,手下的人過來了 ,向船長匯報說他們都不往水里跳 ,船長說 :真是個笨蛋 ,看我的。 在與客戶溝通過程中銷售人員怎樣才能讓客 戶接受我們的產(chǎn)品呢？在認(rèn)識這個問題之前，我們首先應(yīng)該清楚上午什么吸引了客戶以及客戶為什么要買你的產(chǎn)品等問題。 第 5 頁 共 50 頁 大家想想，如果我們等到客戶的打字機(jī)壞了之后再購買我們新的無聲打字機(jī)，我們的工廠早已關(guān)門大吉了。這位狐貍就對老狼說：?先生，如果你能帶我走出沙漠，我將用我的 10 克鉆石， 50 兩黃金來買你的那桶水。?連長說：?我都說服不了，你能說服全連弟兄嗎？?這個中士站起來對全連說：?弟兄們，我理解的保險計劃是這樣一個意思，大家將會被派到前線去。所以說，化妝品廣告賣的不是化妝品，而是能夠讓客戶顯得年輕漂亮的希望，把這種希望出售給客戶，也就把產(chǎn)品賣給了客戶。 不管我們銷售的是什么樣的產(chǎn)品，客戶買的都不是你的產(chǎn)品的本身，客戶買的都是你的產(chǎn)品帶給他們的好處。 這些例子都說明了同樣一個道理，我們應(yīng)當(dāng)向客戶銷售產(chǎn)品的過程中也要帶給客戶的好處。我們 許多銷售人員常犯的錯誤是特征銷售。那么這個利益是什么呢？銷售人員帶個客戶的利益通常 包括三個方面： （ 1） 產(chǎn)品利益 所謂產(chǎn)品利益就是產(chǎn)品帶給客戶的利益，我們出售的產(chǎn)品能夠帶給客戶什么樣的利益呢？空調(diào)，能夠讓人渡過一個炎熱的夏季；白板能夠?qū)懽?；椅子能讓人舒適地坐下。比如說我們的客戶對我們的產(chǎn)品比較滿意，但是他們對我們的企業(yè)有懷疑，比如他們聽說這個企業(yè)以前是個騙子，那么客戶就會想：今天他的產(chǎn)品會不會是假冒偽劣產(chǎn)品呢？所以說，當(dāng)我們向客戶銷售產(chǎn)品的時候，我們要向客戶解釋清楚我們的企業(yè)能給客戶什么好處，你告訴客戶我們生產(chǎn)的產(chǎn)品是一中專利產(chǎn)品。今天你的企業(yè)的產(chǎn)品和別的企業(yè)做的一模一樣，你就很難打動客戶。二是回扣。對癥下藥才能迅速的消除病痛，把自己的產(chǎn)品利益展示在客戶面前，使得客戶因其利益而購買。那么，這個營業(yè)員到底說了什么呢？她說：前一階段貴國總統(tǒng)來我國訪問，總統(tǒng)夫人也看中了這條項鏈，但是嫌價錢貴沒有買。因此，把我們客戶關(guān)心利益說出來10 個優(yōu)點更能夠打動客戶。餓、然后再去拜訪客戶 第 11 頁 共 50 頁 的時候，你就告訴客戶我們產(chǎn)品是由不銹鋼管制成的，因此它耐磨，使用壽命長；我們的椅面是用絲絨和海綿制成的，絲絨和海綿非常柔軟，讓你坐著很舒適；我們的烤漆顏色是多種多樣的，保證你可以挑選一個稱心如意的椅子。例如：當(dāng)銷售人員向顧客介紹一款裝配了 ABS（防抱死制動系統(tǒng)）的轎車時，只是簡單地對顧客說：?這是一輛裝備了 ABS 的轎車，因此是一輛安全的轎車。 FBI 介紹原則，也可以稱之為?寓教于售?的 銷售原則。因此，為了防止客戶走神或考慮其他 問題，開頭幾句話必須生動有力，給人以深刻的印象。??耐不耐用？??可以用兩至三年。 第 13 頁 共 50 頁 銷售裝載機(jī)的技巧 某裝載機(jī)廠的一位銷售人員的年銷售額在 1000 多萬，他靠什么 呢？他懂得向客戶銷售利益，而不是銷售裝載機(jī)。在銷售的一開始，不要說“您不買點什么嗎”，而要說“您一定想買什么吧”，不要說“您對此 不感興趣嗎”，而要說“您似乎對別的更感興趣”，在收場時，不要說“您為什么不下決心”，而要說“沒有什么好猶豫的”；如果客戶告訴你他現(xiàn)在不需要你銷售的產(chǎn)品，并計劃在以后適當(dāng)?shù)臅r候再與你談?wù)撨@個問題，可以這樣說：“我只想給你提供一些情況，讓你有個大致的餓了解，當(dāng)你使用這些設(shè)備是，就可以為你接生很多開支”；或者說：“這是為你提供的一些資料，你可以把這些資料存檔，需要時再進(jìn)行查閱”等等。在這之前，他總要反復(fù)權(quán)衡得失，三思而行。 第 14 頁 共 50 頁 最后，感情是信任發(fā)展的輔助力量。洽談中要想獲得良好的餓聽的效果，應(yīng)掌握四大傾聽技巧： ① 專心致志地傾聽。因為不用心 案例 一天早晨，有一個上門銷售的中年男子打招呼：?你好，請問要不要襪子？純棉的。主要是因為前者連唬帶蒙，遭致反感，而后者是據(jù)實相告，讓客戶信任。聽的越多，就越容易發(fā)現(xiàn)客戶的真正動機(jī)和主要的反對意見，從而及早予以清除。如“您的看法呢？”，“您是怎么想的？”，“您為什么這樣想呢？”通過想客戶提問，可以很快探明客戶是否有購買意思以及他對產(chǎn)品所持的態(tài)度。 ④ 誘導(dǎo)式問句。 ② 避免與客戶正面爭論。 ④ 保持沉著冷靜。要想說服客戶，首相要贏得他的信任，消除起對抗情緒，用雙方共同感興趣的問題為跳板，因勢利導(dǎo)地提出建議。面對這種冷遇，宮偉決定改變策略：在全面了解工廠的經(jīng)營管理特點和廠長的工作風(fēng)格與脾氣后，再次走進(jìn)了廠長的辦公室。這家酒廠并非不用防爆燈，可廠長總是不屑一顧，宮偉每次去找他，對方都冷冷地扔過一句話：?我們廠已同別的廠家訂供貨合同了。沉著冷靜的言談舉止不僅會強(qiáng)化客戶的信心，而且在一定程度上會使洽談的氣氛朝著有利于銷售的方向發(fā)展。而避免正面沖突就在于：在答辯中必然涉及到客戶的反對意見，尤其是在價格問題上，如果討價還價很激烈并且持續(xù)不停，那就要尋找一下隱藏在客戶心底的真正動機(jī)，有針對性地逐一加以解釋說明。因此，答辯中要掌握的原則性技巧有四個： ① 答辯簡明扼要，意在澄清事實。比方說：“你們的冷卻系統(tǒng)是全自動的嗎？”“您的倉庫很大嗎？”等，客戶對這些問題作出的否定回答啊等于承認(rèn)他有某種需求，而這些需求亟待銷售人員來幫助解決。 （ 2）洽談中的提問技巧 在業(yè)務(wù)洽談中，提問可以引起 客戶的注意，使客戶對這些問題予以重視；還可以引導(dǎo)客戶的思路，獲得銷售人員所需要的各種信息。只有在摸清客戶真正意圖的基礎(chǔ)上，才能有效地調(diào)整談話策略，有針對性地做好說服客戶的工作。銷售人員看我是行家，識破了真相，就一把奪回襪子，紅著臉說：?這不是純棉，但它含棉量高達(dá) 80%，你若想要，我再給你加一雙，十元四雙，怎么樣？?我也別生氣，竟然騙我。這樣一來，聽者常常由于精力富余而開“小差”。反過來，我們許多銷售人員在向客戶銷售產(chǎn)品的時候常常是夸大其辭，夸張得是云天霧地，客戶聽了之后明顯對銷售人員產(chǎn)生一種反感心理，這樣，要想打動客戶根本是不可能的。實踐表明，最快速的銷售方式就是讓客戶相 信購買是真正符合他們的最大利益，這樣他們就會有很迅速的購買行動?！币源税凳緛砣藙e打擾你們；或是在客戶接完電話后，立即接下去：“我們剛才談到哪了”；如果發(fā)現(xiàn)客戶三心二意時，不要大喊大叫，要盡量克制住自己的情緒。?假如你是裝載機(jī)銷售人員，你會怎么樣讓客戶下定決心集資來買你的產(chǎn)品呢？這個銷售人員是這樣對客戶講的：?你的煤為什么賣不出去？原因非常簡單，你的煤礦地處偏僻，再加上是人工裝車，裝一車需要幾個小時。?前后只不過 5 分鐘?？梢?，提建議的方式較適合用于批發(fā)商、零售商或向轉(zhuǎn)接者銷售產(chǎn)品的洽談活動。 引起客戶 注意力 銷售人員在洽談中必須立即把客戶的餓注意力吸引到產(chǎn)品上，使客戶對產(chǎn)品發(fā)生興趣，喚起客戶的購買欲望，使客戶認(rèn)識到購買這種產(chǎn)品的必要性，從而做出購買決定，采取購買行動。它有什么好處呢？第一， ABS 可以大大地縮短車輛在濕滑路面上的制動距離；第二， ABS 防抱死制動系統(tǒng)，顧名思義可以防止輪子抱死，制動時駕駛者仍可以打動方向盤，繞開障礙物；第三， ABS 還可以防止緊急制動的輪子抱死產(chǎn)生的‘甩尾’現(xiàn)象的發(fā)生；第四， ABS 還可以防 止由于制動時輪子抱死，輪胎拖滑而產(chǎn)生異常磨損，從而延長輪胎使用壽命。如何激發(fā)顧客的需求，使顧客由認(rèn)知、情感階段轉(zhuǎn)而進(jìn)入行為階段， FBI 介紹原則可以較好地解決這一問題。 下面是我們大家就有 FABE說明法討論以下如何把產(chǎn)品優(yōu)點轉(zhuǎn)化為客戶利益。