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【正文】 東金融學(xué)院 金融系招投標(biāo)廣東金融學(xué)院 金融系緣故法轉(zhuǎn)介紹法陌生拜訪法 咨詢服務(wù)法隨機(jī)接觸法v{直面尋找潛在客戶的方法 }其他 ……廣東金融學(xué)院 金融系二、對(duì)潛在優(yōu)質(zhì)客戶的鑒定 這里主要介紹按照客戶主體的不同對(duì)客戶進(jìn)行的分類及其各自的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。 但應(yīng)注意信函的格式、長(zhǎng)短、語(yǔ)氣等。要求客戶經(jīng)理多聽(tīng)少說(shuō)、適當(dāng)提問(wèn)，了解客戶的需求和動(dòng)機(jī)，結(jié)合客戶情況，有針對(duì)性地介紹產(chǎn)品和優(yōu)勢(shì)服務(wù)。傾傾 聽(tīng)聽(tīng)詢?cè)? 問(wèn)問(wèn) 表現(xiàn)為情緒的感覺(jué)和思想的溝通。 從聽(tīng)字的繁體結(jié)構(gòu)中可以看出，傾聽(tīng)時(shí)不僅要用 “ 耳朵 ” ，還要用 “ 心 ” ，用“ 眼睛 ” ，更重要的是要把你對(duì)面的那個(gè)人當(dāng)成是帝王，充分地去尊重他。 復(fù)述技巧包括 復(fù)述事實(shí)目的： 明確內(nèi)容，避免聽(tīng)錯(cuò)或理解錯(cuò)誤而無(wú)法提供高品質(zhì)的服務(wù)；分清責(zé)任和不必要的麻煩復(fù)述事實(shí)的好處： 確定對(duì)方的意思 分清責(zé)任 提醒作用 體現(xiàn)職業(yè)化素質(zhì) 三、復(fù)述的技巧廣東金融學(xué)院 金融系商談?wù)Z言技巧Text in here 微笑的技巧微笑是無(wú)聲的語(yǔ)言。這個(gè)方面的語(yǔ)言主要有：那么，這個(gè)需要多少錢(qián) ?有沒(méi)有折扣 ?可不可以算便宜一點(diǎn) ?非語(yǔ)言性購(gòu)買(mǎi)信號(hào)人的表情、行為、姿態(tài)信號(hào)。比較熟悉的客戶。 直接請(qǐng)求法雖然簡(jiǎn)單，但更需要講究策略與技巧，業(yè)務(wù)人員不能一味地催促對(duì)方，讓客戶產(chǎn)生高壓，會(huì)成為交易的障礙，只有適度的壓力才能成為成交的動(dòng)機(jī)。還要不斷地維護(hù)客戶關(guān)系。若能讓客戶認(rèn)為自己獲得的利益高出了自己的期望與付出，那么他對(duì)于成交一定就會(huì)非常主動(dòng)了。運(yùn)用技巧v態(tài)度誠(chéng)懇。姿態(tài)信號(hào)客戶坐得離你較遠(yuǎn)；翹二郎腿和你說(shuō)話；甚至是雙手抱胸；斜靠在沙發(fā)上用慵懶的姿態(tài)和你說(shuō)話；不請(qǐng)你坐下來(lái)談，只愿意站在門(mén)邊說(shuō)話等，這些都代表客戶的抗拒心態(tài)十分強(qiáng)烈。 贊美的技巧贊美是現(xiàn)代交際所不可缺少的，更是市場(chǎng)人員所必須掌握的技巧。 漫不經(jīng)心的聽(tīng)： 左顧右盼， 擺弄手中物品； 注意：營(yíng)銷人員通常采取積極傾聽(tīng)的方式。例如： “ 您理想中的照明效果是什么？”“ 你對(duì)整體方案有什么樣的看法？”“ 您認(rèn)為如何？”目的有兩個(gè)： 一是取得信息， 二是讓客戶表達(dá)他的看法、想法。說(shuō)
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