開發(fā)客戶流程主顧開拓-文庫吧在線文庫
【正文】 東金融學院 金融系招投標廣東金融學院 金融系緣故法轉介紹法陌生拜訪法 咨詢服務法隨機接觸法v{直面尋找潛在客戶的方法 }其他 ……廣東金融學院 金融系二、對潛在優(yōu)質客戶的鑒定 這里主要介紹按照客戶主體的不同對客戶進行的分類及其各自的評價標準。 但應注意信函的格式、長短、語氣等。要求客戶經(jīng)理多聽少說、適當提問，了解客戶的需求和動機，結合客戶情況，有針對性地介紹產(chǎn)品和優(yōu)勢服務。傾傾 聽聽詢詢 問問 表現(xiàn)為情緒的感覺和思想的溝通。 從聽字的繁體結構中可以看出，傾聽時不僅要用 “ 耳朵 ” ，還要用 “ 心 ” ，用“ 眼睛 ” ，更重要的是要把你對面的那個人當成是帝王，充分地去尊重他。 復述技巧包括 復述事實目的： 明確內(nèi)容，避免聽錯或理解錯誤而無法提供高品質的服務；分清責任和不必要的麻煩復述事實的好處： 確定對方的意思 分清責任 提醒作用 體現(xiàn)職業(yè)化素質 三、復述的技巧廣東金融學院 金融系商談語言技巧Text in here 微笑的技巧微笑是無聲的語言。這個方面的語言主要有：那么，這個需要多少錢 ?有沒有折扣 ?可不可以算便宜一點 ?非語言性購買信號人的表情、行為、姿態(tài)信號。比較熟悉的客戶。 直接請求法雖然簡單，但更需要講究策略與技巧，業(yè)務人員不能一味地催促對方，讓客戶產(chǎn)生高壓，會成為交易的障礙，只有適度的壓力才能成為成交的動機。還要不斷地維護客戶關系。若能讓客戶認為自己獲得的利益高出了自己的期望與付出，那么他對于成交一定就會非常主動了。運用技巧v態(tài)度誠懇。姿態(tài)信號客戶坐得離你較遠；翹二郎腿和你說話；甚至是雙手抱胸；斜靠在沙發(fā)上用慵懶的姿態(tài)和你說話；不請你坐下來談，只愿意站在門邊說話等，這些都代表客戶的抗拒心態(tài)十分強烈。 贊美的技巧贊美是現(xiàn)代交際所不可缺少的，更是市場人員所必須掌握的技巧。 漫不經(jīng)心的聽： 左顧右盼， 擺弄手中物品； 注意：營銷人員通常采取積極傾聽的方式。例如： “ 您理想中的照明效果是什么？”“ 你對整體方案有什么樣的看法？”“ 您認為如何？”目的有兩個： 一是取得信息， 二是讓客戶表達他的看法、想法。說
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