【正文】 題活動、大型活動等承辦商廣東金融學(xué)院 金融系本職工作盡職盡責(zé)權(quán)優(yōu)質(zhì)個人客戶的主要標(biāo)準(zhǔn)有說話、辦事拍板權(quán)自主經(jīng)營有大權(quán)有建議主導(dǎo)權(quán)從事崗位特殊權(quán)“建功立業(yè) ”凸顯權(quán)廣東金融學(xué)院 金融系確定訪問客戶目的明確訪問對象確定訪問時間和地點(diǎn)合理安排訪問路線準(zhǔn)備營銷工具制定產(chǎn)品服務(wù)方案三、制定目標(biāo)客戶訪問計(jì)劃廣東金融學(xué)院 金融系第二節(jié) 接觸客戶的方法v約見和拜訪客戶v正式拜訪客戶廣東金融學(xué)院 金融系一、約見和拜訪客戶廣東金融學(xué)院 金融系營銷人員在訪問客戶前，最好先通過一定方式與客戶進(jìn)行預(yù)約，視預(yù)約情況再與客戶進(jìn)行接觸，這樣做表示對客戶的尊重，容易獲得客戶的好感。須注意方式的合法性； 其它外部渠道。托 約委托他人代為約見客戶，如留函代轉(zhuǎn)、信件轉(zhuǎn)遞等。說完告辭就應(yīng)起身離開座位，不要久說久坐不走。 漫不經(jīng)心的聽： 左顧右盼， 擺弄手中物品； 注意：營銷人員通常采取積極傾聽的方式。姿態(tài)信號客戶坐得離你較遠(yuǎn)；翹二郎腿和你說話；甚至是雙手抱胸；斜靠在沙發(fā)上用慵懶的姿態(tài)和你說話；不請你坐下來談，只愿意站在門邊說話等，這些都代表客戶的抗拒心態(tài)十分強(qiáng)烈。若能讓客戶認(rèn)為自己獲得的利益高出了自己的期望與付出，那么他對于成交一定就會非常主動了。 直接請求法雖然簡單，但更需要講究策略與技巧，業(yè)務(wù)人員不能一味地催促對方，讓客戶產(chǎn)生高壓，會成為交易的障礙，只有適度的壓力才能成為成交的動機(jī)。這個方面的語言主要有：那么，這個需要多少錢 ?有沒有折扣 ?可不可以算便宜一點(diǎn) ?非語言性購買信號人的表情、行為、姿態(tài)信號。 從聽字的繁體結(jié)構(gòu)中可以看出，傾聽時不僅要用 “ 耳朵 ” ，還要用 “ 心 ” ，用“ 眼睛 ” ，更重要的是要把你對面的那個人當(dāng)成是帝王，充分地去尊重他。要求客戶經(jīng)理多聽少說、適當(dāng)提問，了解客戶的需求和動機(jī)，結(jié)合客戶情況，有針對性地介紹產(chǎn)品和優(yōu)勢服務(wù)。招投標(biāo)廣東金融學(xué)院 金融系緣故法轉(zhuǎn)介紹法陌生拜訪法 咨詢服務(wù)法隨機(jī)接觸法v{直面尋找潛在客戶的方法 }其他 ……廣東金融學(xué)院 金融系二、對潛在優(yōu)質(zhì)客戶的鑒定 這里主要介紹按照客戶主體的不同對客戶進(jìn)行的分類及其各自的評價標(biāo)準(zhǔn)?？蛻粜畔@取的方式 服務(wù)過程 數(shù)據(jù)購買 客戶拜訪 轉(zhuǎn)介紹 專項(xiàng)市場調(diào)