開發(fā)客戶流程主顧開拓(編輯修改稿)
2025-03-19 12:43 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 與客戶的商談技巧詢問的兩種方式的技巧傾聽的技巧復(fù)述的技巧廣東金融學(xué)院 金融系關(guān)鍵詞：關(guān)鍵詞：復(fù)復(fù) 述述 這是溝通時最重要的手段之一，它能促使客戶表達(dá)意見從而產(chǎn)生參與感。傾傾 聽聽詢詢 問問 表現(xiàn)為情緒的感覺和思想的溝通。也是營銷人員必備的一種修養(yǎng)，能夠發(fā)現(xiàn)客戶的需求，加深對客戶的了解。 把你所聽到的內(nèi)容重新敘述出來。廣東金融學(xué)院 金融系一、詢問的兩種方式的使用技巧開放式詢問 是指能讓目標(biāo)客戶充分地闡述自己的意見、看法及陳述某些事實(shí)現(xiàn)況。例如： “ 您理想中的照明效果是什么？”“ 你對整體方案有什么樣的看法？”“ 您認(rèn)為如何？”目的有兩個： 一是取得信息， 二是讓客戶表達(dá)他的看法、想法。封閉式詢問 是讓客戶針對某個主題明確地回答 “是 ” 或 “ 否 ” 。例如：您是否認(rèn)為 LED燈具能節(jié)約電費(fèi)呢？您是否認(rèn)為 LED燈具比普通白熾燈和熒光燈更美觀呢？目的主要有 ： 獲得客戶的確認(rèn)；引導(dǎo)客戶進(jìn)入你要談的主題；縮小主題的范圍；確定優(yōu)先 順序 ?！ ∈褂眉记墒褂眉记墒褂眉记墒褂眉记墒褂眉记墒褂眉记墒褂眉记煞祷貜V東金融學(xué)院 金融系二、傾 聽聴傾聽的 “ 聽 ” 字在繁體中文是聴，有一個 “ 耳 ” 字，說明聽字是表示用耳朵去聽的；聽字的下面還有一個 “ 心 ” 字，說明傾聽時要用 “ 心 ” 去聽；聽字里還有一個 “ 目 ” 字，說明你聽時應(yīng)看著別人的眼睛地聽；在 “ 耳 ” 的旁邊還有一個似 “ 王 ” 的字， “ 王 ” 字代表把說話的那個人當(dāng)成是帝王來對待。 從聽字的繁體結(jié)構(gòu)中可以看出，傾聽時不僅要用 “ 耳朵 ” ，還要用 “ 心 ” ，用“ 眼睛 ” ，更重要的是要把你對面的那個人當(dāng)成是帝王，充分地去尊重他。傾聽 —— 表現(xiàn)為情緒的感覺和思想的溝通。廣東金融學(xué)院 金融系傾聽要注意避免以下情況： 注意：必須對市場預(yù)測的各種分類綜合考慮，才能確定一個具體的市場預(yù)測過程，進(jìn)行具體操作。批評性的聽：先入為主，挑剔對方的內(nèi)容，經(jīng)常插話，容易引起爭論。 漫不經(jīng)心的聽： 左顧右盼， 擺弄手中物品； 注意：營銷人員通常采取積極傾聽的方式。所謂積極傾聽是積極主動地傾聽對方所講的事情，掌握真正的事實(shí)，藉以解決問題，并不是僅僅被動地聽對方所說
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