開(kāi)發(fā)客戶流程主顧開(kāi)拓(編輯修改稿)
2025-03-19 12:43 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 與客戶的商談技巧詢問(wèn)的兩種方式的技巧傾聽(tīng)的技巧復(fù)述的技巧廣東金融學(xué)院 金融系關(guān)鍵詞：關(guān)鍵詞：復(fù)復(fù) 述述 這是溝通時(shí)最重要的手段之一，它能促使客戶表達(dá)意見(jiàn)從而產(chǎn)生參與感。傾傾 聽(tīng)聽(tīng)詢?cè)? 問(wèn)問(wèn) 表現(xiàn)為情緒的感覺(jué)和思想的溝通。也是營(yíng)銷(xiāo)人員必備的一種修養(yǎng)，能夠發(fā)現(xiàn)客戶的需求，加深對(duì)客戶的了解。 把你所聽(tīng)到的內(nèi)容重新敘述出來(lái)。廣東金融學(xué)院 金融系一、詢問(wèn)的兩種方式的使用技巧開(kāi)放式詢問(wèn) 是指能讓目標(biāo)客戶充分地闡述自己的意見(jiàn)、看法及陳述某些事實(shí)現(xiàn)況。例如： “ 您理想中的照明效果是什么？”“ 你對(duì)整體方案有什么樣的看法？”“ 您認(rèn)為如何？”目的有兩個(gè)： 一是取得信息， 二是讓客戶表達(dá)他的看法、想法。封閉式詢問(wèn) 是讓客戶針對(duì)某個(gè)主題明確地回答 “是 ” 或 “ 否 ” 。例如：您是否認(rèn)為 LED燈具能節(jié)約電費(fèi)呢？您是否認(rèn)為 LED燈具比普通白熾燈和熒光燈更美觀呢？目的主要有 ： 獲得客戶的確認(rèn)；引導(dǎo)客戶進(jìn)入你要談的主題；縮小主題的范圍；確定優(yōu)先 順序 ?！ ∈褂眉记墒褂眉记墒褂眉记墒褂眉记墒褂眉记墒褂眉记墒褂眉记煞祷貜V東金融學(xué)院 金融系二、傾 聽(tīng)聴傾聽(tīng)的 “ 聽(tīng) ” 字在繁體中文是聴，有一個(gè) “ 耳 ” 字，說(shuō)明聽(tīng)字是表示用耳朵去聽(tīng)的；聽(tīng)字的下面還有一個(gè) “ 心 ” 字，說(shuō)明傾聽(tīng)時(shí)要用 “ 心 ” 去聽(tīng)；聽(tīng)字里還有一個(gè) “ 目 ” 字，說(shuō)明你聽(tīng)時(shí)應(yīng)看著別人的眼睛地聽(tīng)；在 “ 耳 ” 的旁邊還有一個(gè)似 “ 王 ” 的字， “ 王 ” 字代表把說(shuō)話的那個(gè)人當(dāng)成是帝王來(lái)對(duì)待。 從聽(tīng)字的繁體結(jié)構(gòu)中可以看出，傾聽(tīng)時(shí)不僅要用 “ 耳朵 ” ，還要用 “ 心 ” ，用“ 眼睛 ” ，更重要的是要把你對(duì)面的那個(gè)人當(dāng)成是帝王，充分地去尊重他。傾聽(tīng) —— 表現(xiàn)為情緒的感覺(jué)和思想的溝通。廣東金融學(xué)院 金融系傾聽(tīng)要注意避免以下情況： 注意：必須對(duì)市場(chǎng)預(yù)測(cè)的各種分類(lèi)綜合考慮，才能確定一個(gè)具體的市場(chǎng)預(yù)測(cè)過(guò)程，進(jìn)行具體操作。批評(píng)性的聽(tīng)：先入為主，挑剔對(duì)方的內(nèi)容，經(jīng)常插話，容易引起爭(zhēng)論。 漫不經(jīng)心的聽(tīng)： 左顧右盼， 擺弄手中物品； 注意：營(yíng)銷(xiāo)人員通常采取積極傾聽(tīng)的方式。所謂積極傾聽(tīng)是積極主動(dòng)地傾聽(tīng)對(duì)方所講的事情，掌握真正的事實(shí)，藉以解決問(wèn)題，并不是僅僅被動(dòng)地聽(tīng)對(duì)方所說(shuō)
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