客戶開拓(陌生)(編輯修改稿)
2025-03-06 14:17 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 最初 15— 45秒的開場白提問。 ? —— 尋找話題的八種技巧。 有效提問 ? 尋找話題的八種技巧 ： ? 儀表、服裝： “ X總，您這件衣服料子真好，您是在哪里買的？ ”客戶 回答： “ 在 xxx商廈買的 ” 。營銷員就要立刻有反應(yīng)，客戶在這個(gè)地方買衣服，一定是有錢的人。 ? 鄉(xiāng)土、老家： “ 聽您口音是威海人吧！我也是 ……” 營銷員不斷以這種提問接近關(guān)系。 ? 氣候、季節(jié)： “ 這幾天熱的出奇，去年 ……” 。 ? 家庭、子女： “ 我聽說您家孩子是 ……” 營銷員從客戶家庭切入，從而建立信任感。 ? 飲食、習(xí)慣： “ 我發(fā)現(xiàn)您公司附近有一家口味不錯(cuò)的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗？ ” ? 公司、擺設(shè)： “ 我覺得您辦公室里的布置得特別有品位，您先前是學(xué)室內(nèi)設(shè)計(jì)的嗎？ ”從 客戶以前的經(jīng)驗(yàn)性質(zhì)聊起并能很好建立信賴感。 ? 興趣、愛好： “ X總，聽說 您的歌唱得很好，真想和您學(xué)一學(xué)。 ” ? 營銷員可以用這種提問技巧介紹公司的企業(yè)文化，加深客戶對企業(yè)的信任。 有效提問 ?拜訪提問必勝絕招： ? 先讓自己喜歡對方再提問，向?qū)Ψ奖硎居H密，尊敬對方。 ? 盡可能以對方立場來提問，談話時(shí)注意對方的眼睛。 ? 特定性問題可以展現(xiàn)你專業(yè)身份，由小及大，由易及難多問一些引導(dǎo)性問題。 ? 問二選一的問題，幫助猶豫的顧客決定。 ? 先提問對方已知的問題提高職業(yè)價(jià)值 ,再引導(dǎo)性提問對方未知的問題。 ? “事不關(guān)己高高掛起 ” ，我們?nèi)绻胱龀晒?huì)議營銷者就要學(xué)會(huì)問客戶關(guān)心的問題。 課程大綱 第一步：拜訪前的準(zhǔn)備 第二步：確定進(jìn)門 第三步：贊美觀察 第四步：有效提問 第五步：傾聽推介 第六步：克服異議 第七步：確定達(dá)成 第八步：致謝告辭 傾聽推介 ? 仔細(xì)的傾聽能夠進(jìn)一步了解客戶公司的基本情況以及消費(fèi)心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。 ? 耐心、詳細(xì)的為每一個(gè)客戶介紹一些公司情況、產(chǎn)品渠道、對品牌的認(rèn)知，選擇合適的切入點(diǎn)投其所好 ，引導(dǎo)客戶的購買欲望； ? 對遲疑的新客戶，不可過分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，應(yīng)以促進(jìn)其對品牌知識的了解為側(cè)重點(diǎn)。 ? 對一些仍未下決心的客戶，千萬不可勉強(qiáng) ，適當(dāng)溝通以便下次拜訪。 課程大綱 第一步：拜訪前的準(zhǔn)備 第二步：確定進(jìn)門 第三步：贊美觀察 第四步：有效提問 第五步：傾聽推介 第六步：克服異議 第七步：確定達(dá)成 第八步：致謝告辭 克服異議 ? 克服心理上的異議 ：現(xiàn)代人必須學(xué)會(huì)如何面對心理上的異議，使心里有所準(zhǔn)備，了解心理上異議存在的根源所在。 ? 化異議為動(dòng)力 ：頂尖銷售人員明白客戶的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。 ? 不要讓顧客說出異議 ：善于利用客戶的感情，控制交談氣氛，客戶就會(huì)隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。
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