準(zhǔn)客戶開拓培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-01-28 06:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 了！在您掛斷電話之前，有件事我想和您分享，雖然這和我們星期三的會面不是很相關(guān)，但我最近的業(yè)務(wù)因?yàn)閬碜杂谠S多客戶的轉(zhuǎn)介紹而成長很多。我想說的是，如果您覺得和我談過之后，能提供您一些建議和幫助，是否您也能想想在您的朋友或鄰居中，哪些人可能也需要類似的服務(wù)，并告訴我他們的姓名、電話，我可以安排去拜訪他們？” （一）、電話約訪： 對于這樣的要求，他的反應(yīng)會有兩種： 一種是干凈俐落地回答：“！”； 另一種則是有所保留地答說：“再看看”、“再說”。 這時你可以依他的回答，在“”下方注明“”或“ – ”：若是準(zhǔn)客戶答應(yīng)了，便注明“”，否則就是“ – ”。 （一）、電話約訪： 相對的，另一種情況是所謂的狀況“”：也就是當(dāng)你打電話約訪時，準(zhǔn)客戶在是否答應(yīng)你的約見時，有點(diǎn)猶豫，那代表你在接觸這位客戶時，應(yīng)該采取較不具壓力的軟性接觸方式。 （一）、電話約訪： 和準(zhǔn)客戶約見會面時間，如果得到的回答是“我考慮一下”，那么營銷員不妨在準(zhǔn)客戶的資料上記上字母“”。接著你可以直接告訴他：“我一直想找個機(jī)會去拜訪您，如果星期三您不方便的話，沒關(guān)系！我們可以再約個時間見面，您不一定要向我買，但我們可以交換一下意見?！被蛟S，您就會有另一個不同的答案。 （一）、電話約訪： 不論答案如何，記得在準(zhǔn)客戶掛掉電話之前，一樣向他要求轉(zhuǎn)介紹。同樣的獲得正面答案時，就標(biāo)上“”或“ – ”。 （一）、電話約訪： （二）、會面獲得轉(zhuǎn)介紹三階段 和準(zhǔn)客戶約訪會面，可說是個當(dāng)面接觸的機(jī)會。在會面過程中，要贏得準(zhǔn)客戶的信任，得經(jīng)過三個階段： 、自我介紹； 、發(fā)現(xiàn)需求； 、提供解決方案。 該如何適時、適當(dāng)?shù)靥岢鲛D(zhuǎn)介紹要求，以下提供你一些點(diǎn)子： 階段一、自我介紹： 這個階段的主要目的是透過輕松、閑聊方式的自我介紹，讓客戶對你產(chǎn)生信任感。因此，你會多說一些有關(guān)家庭，如：“我也有個孩子和你的一樣大”、“您假日和家人都做些什么活動？” …… 或是有關(guān)工作，如“我已經(jīng)在這行十年了”、“我以前做的是生意”、“現(xiàn)在行業(yè)景氣如何？” …… 在這個開始和客戶互相了解的階段，營銷員多半努力包裝自己，壓根兒沒想到提一下“轉(zhuǎn)介紹”，就算有過這個念頭，也因害怕失禮而作罷，試試看這種說法： 階段一、自我介紹： “談到生意，我一半以上的業(yè)績，都是透過客戶轉(zhuǎn)介紹而來的，我在這行幾年了，獲得許多像您一樣優(yōu)秀的客戶們的幫忙，介紹我認(rèn)識許多他們的朋友和鄰居。讓我除了感謝之外也很驕傲，因?yàn)槟谴砦业姆?wù)他們很滿意?！? 階段一、自我介紹： 說這段話的意思主要是告訴準(zhǔn)客戶，你是品質(zhì)保證的“正字標(biāo)記”。接著你可以冠冕堂皇地切入重點(diǎn)：“對了！待會兒我們談完之后，如果您滿意的話，或許您可以想想您有哪些朋友也需要類似的服務(wù)，方便的話，我也能和他們連絡(luò)，可以嗎？” 階段一、自我介紹： 發(fā)現(xiàn)需求并不妨告訴客戶：“您并不是唯一有這種問題的人，我敢打賭你身邊不論是工作場合或是社團(tuán) …… 一定也有人和您一樣。我可以幫您設(shè)計(jì)適合您的方案，同時我也很樂意幫助您的朋友，如果方便的話，或許我也可以和他們連絡(luò)。” 階段二、發(fā)現(xiàn)需求： 您獲得的回答是什么？可能是干脆的一句“好?。 ?
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