準(zhǔn)客戶開拓你在壽險(xiǎn)行業(yè)成敗的決定因素課件(編輯修改稿)
2025-06-21 12:27 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 暄與篩選客戶資格工作的直接關(guān)系 寒暄話題 “你好，身體好嗎？” “生意如何？” “家人好嗎？” “你現(xiàn)在是上白天班還是夜班？” “新的工作進(jìn)行得如何？” 實(shí)際尋求的資料 （能通過承保嗎？） （準(zhǔn)客戶能繳費(fèi)嗎？） （揭露有何需求？） （什么時(shí)候可以接近準(zhǔn)客戶？） （財(cái)務(wù)改善？） 19 教育培訓(xùn)部 其他的一些寒暄也要有目的 ?基本的概念： 當(dāng)你與人“寒暄致意”時(shí)，要養(yǎng)成誠摯的問候習(xí)慣，并在稍后記錄所得到的回答。 以新的觀點(diǎn)來注意客戶開拓工作有極大的幫助。借著重視“寒暄致意”，我們每日所獲得的及篩選合格的準(zhǔn)客戶增加的數(shù)量相當(dāng)驚人。 20 教育培訓(xùn)部 察覺變化 變化使準(zhǔn)客戶對(duì)保險(xiǎn)有更大的需求 ?利用各種資訊來源取得資訊。 ?取得轉(zhuǎn)介紹名單時(shí)，要 注意取得準(zhǔn)客戶的有關(guān)資料，確定找到適于銷售的客戶需求時(shí)，再拜訪準(zhǔn)客戶。 21 教育培訓(xùn)部 三、準(zhǔn)客戶開拓的方法 1. 緣故法 2. 客戶轉(zhuǎn)介紹 3. 陌生拜訪 22 教育培訓(xùn)部 （一）緣故法 ?所謂緣故法就是對(duì)自己認(rèn)識(shí)得人有親緣關(guān)系得人進(jìn)行拜訪，使他們成為我們準(zhǔn)主顧的過程。 ?直接緣故 ?開拓緣故 ?要解決的心理障礙： “ 我不想利用我的朋友。 ” ：友誼是互惠的。你牙痛會(huì)找朋友牙醫(yī)嗎？肯定會(huì)！為什么？ 。 23 教育培訓(xùn)部 “我不想賺朋友的錢。” 1. 你朋友付出的是提供壽險(xiǎn)服務(wù)的報(bào)酬，不管向你或其他營銷員購買都必須支付。 2. 你的朋友付出金錢能向誰尋求更好的壽險(xiǎn)服務(wù)？陌生人嗎？只有你。 3. 商業(yè)建立于互利互惠原則上。朋友開飯店你怎么辦？ 4. 你是那一類的朋友 對(duì)你的朋友而言？ 24 教育培訓(xùn)部 如果你的朋友因意外而得不到保障，你感覺如何？ 25 教育培訓(xùn)部 客戶來源 同學(xué) 您自己 同好 鄰居 原同事 朋友 親友 客戶 父母的朋友 26 教育培訓(xùn)部 緣故法的使用技巧 一）列名單： ? 同學(xué)（小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)、進(jìn)修等）
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