準(zhǔn)客戶開拓你在壽險行業(yè)成敗的決定因素課件-文庫吧
2025-04-12 12:27 本頁面
【正文】 關(guān)鍵在你，在于你對準(zhǔn)客戶開拓所持的態(tài)度。 13 教育培訓(xùn)部 及早培養(yǎng)客戶開拓的習(xí)慣 ? “保險營銷人員的成功不是取決于進(jìn)入壽險業(yè)工作前所接觸的人，而是決定于接觸的與服務(wù)過的新認(rèn)識的人數(shù)。” ? 所以，我們應(yīng)該著手建立與我們的緣故市場整合的新市場。 ? 必須認(rèn)識到發(fā)展新市場的重要性，并養(yǎng)成習(xí)慣。 ? 成功的營銷人員應(yīng)及早培養(yǎng)每天至少獲得四位合格準(zhǔn)客戶、結(jié)識三位新朋友、與轉(zhuǎn)介紹人有一次約會的習(xí)慣。 14 教育培訓(xùn)部 你需要什么樣的習(xí)慣？ ? 你必須學(xué)習(xí)并保持以下五種開拓準(zhǔn)客戶的習(xí)慣： 1. 取得名單：即得到“可能的準(zhǔn)客戶”。 2. 篩選資格：根據(jù)你得到的資料篩選出真的準(zhǔn)客戶。否則上面的名單是沒有用的。 3. 記錄下這些資料：要將資料就近的以可能的方式盡快記下來。你必須有客戶資料系統(tǒng)。 4. 獲得轉(zhuǎn)介紹人的引薦：最好陪同與被介紹人見面。要不得到介紹電話、介紹信或卡片也不錯。 5. 排除“假蛋”：如果準(zhǔn)客戶拒絕營銷人員的銷售努力或努力推銷幾次后不成功，應(yīng)列之為“假蛋”。假蛋應(yīng)定期從準(zhǔn)客戶名單中刪除。 15 教育培訓(xùn)部 所有的習(xí)慣與技巧很重要，但根本重要的是：你對準(zhǔn)客戶開拓持何態(tài)度？ ? 也許你已經(jīng)可以解決銷售過程中的所有問題，但具有決定性的是：你對開拓準(zhǔn)客戶的態(tài)度。 ? 成功的營銷員認(rèn)為準(zhǔn)客戶開拓是流程中的過程 不是問題，是一種工作方法。 ? 用你對人壽保險的絕對信心來影響客戶并逐漸擴(kuò)大范圍。 ? 對壽險營銷的信心決定了開拓準(zhǔn)客戶的范圍和數(shù)量。 ? 客戶開拓的過程是“做” 不是知。 16 教育培訓(xùn)部 二、你要如何篩選一位新客戶？ ? 什么樣的人能成為準(zhǔn)客戶？ 1. 有人壽保險的需求，幾乎每人都有。但這種需求能否轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I欲望？ 2. 繳費能力，大多數(shù)人有。 3. 公司能承保，大約 97%都能接受。 4. 在有利的情況下你能接近。 17 教育培訓(xùn)部 優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶 ? 特別孝順的人 ? 喜歡炫耀身份的人 ? 最近剛貸款買房的人 ? 家中剛遭變故的人 ? 注重健康的人 ? 喜歡小孩的人 ? 理財觀念很強(qiáng)的人 ? 夫妻感情恩愛的人 18 教育培訓(xùn)部 寒
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