準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓你在壽險(xiǎn)行業(yè)成敗的決定因素課件(已改無(wú)錯(cuò)字)
2023-07-01 12:27:32 本頁(yè)面
【正文】 ? 以前的上級(jí)、老師 ? 朋友 ? 鄰居及來(lái)往密切的人。 ? 你的付款對(duì)象，如各類(lèi)老板等。 ? 專(zhuān)業(yè)人士：醫(yī)生、孩子的老師、律師等。 ? 以前的同事。 ? 你與你愛(ài)人的親戚。 ? 愛(ài)人的熟人或朋友。 ? 你的興趣相投者。 27 教育培訓(xùn)部 ?《客戶(hù) 100》是新人成長(zhǎng)的基礎(chǔ)！是新人通往成功的橋梁！ ? 老業(yè)務(wù)員們，如果你原來(lái)沒(méi)有認(rèn)真做好《客戶(hù) 100》，請(qǐng)你立即行動(dòng)！補(bǔ)上疏漏掉的重要一課！ 《客戶(hù) 100》 ? 為什么要使用《客戶(hù) 100》？ 記錄準(zhǔn)客戶(hù)名單； 準(zhǔn)客戶(hù)來(lái)源分類(lèi)； 便于與準(zhǔn)客戶(hù)聯(lián)系； 初步判定準(zhǔn)客戶(hù)需求； 為制訂拜訪(fǎng)計(jì)劃做準(zhǔn)備。 28 教育培訓(xùn)部 客戶(hù) 100的填寫(xiě) ?請(qǐng)?zhí)顚?xiě)《客戶(hù) 100》，盡可能多的寫(xiě)出準(zhǔn)客戶(hù)名單； ?并不一定每個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)的信息都要填寫(xiě)完整，可以以后補(bǔ)充； ?可嘗試填寫(xiě)陌生客戶(hù)的信息。 客戶(hù) 100 序號(hào) 姓名 年齡 來(lái)源 聯(lián)系方法 可能的需求 拜訪(fǎng)計(jì)劃 29 教育培訓(xùn)部 直接緣故法的注意點(diǎn)： ?陌生緣故的心態(tài) ?正確的銷(xiāo)售理念 ?初次接觸話(huà)術(shù) ?大量拜訪(fǎng) ?遵守職業(yè)道德 ?事前演練，事后總結(jié) 30 教育培訓(xùn)部 開(kāi)拓緣故法： ?相逢既是緣 ?開(kāi)口三分利 ?借口行銷(xiāo) ?欲速則不達(dá) 31 教育培訓(xùn)部 使用緣故法時(shí)的參考話(huà)術(shù) ?大家都知道我們是好朋友，所以我應(yīng)該用我的專(zhuān)業(yè)知識(shí)幫助你；但我不想利用我們的友誼，但我如果不來(lái)替你服務(wù)，那是我的過(guò)錯(cuò)。我們先說(shuō)好，如果你不喜歡我的提議或你認(rèn)為還不需要，那就當(dāng)我沒(méi)說(shuō)過(guò)，不接受也完全沒(méi)關(guān)系。我只是覺(jué)得有義務(wù)介紹給你，就象我要介紹給其他人一樣。 32 教育培訓(xùn)部 ? 表哥：我剛找到一份工作，這是為人們提供家庭保障與投資理財(cái)計(jì)劃的工作。我剛學(xué)到了很多這方面的知識(shí)，我想為你做一份建議書(shū)，因?yàn)槟阋恢倍己苤С治?。如果你接受了，那證明我學(xué)的知識(shí)對(duì)人們是很有用的；如果你不接受，請(qǐng)你把真正的原因告訴我，我盡力改進(jìn)。我不想你因?yàn)橛H情而購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，那不是我希望得到的。 33 教育培訓(xùn)部 （二）轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)開(kāi)拓法 ?詢(xún)問(wèn)的
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