準(zhǔn)客戶開拓培訓(xùn)課件-在線瀏覽
2025-02-11 06:19本頁面
【正文】 親 族 朋 友 我 客戶來源圖 你遇到的最大障礙？ ?害怕客戶拒絕 ?不知道如何開口談保險(xiǎn) （你還有其他答案嗎？） ?沒保障的客戶：保險(xiǎn)理念強(qiáng)的先促成；保險(xiǎn)觀念差 ? 的細(xì)水長流。 ?讓每一個(gè)人都有印象。但我覺得，壽險(xiǎn)是一個(gè)事業(yè)，是一個(gè)人人為我、我為人人的事業(yè)，當(dāng)我看到一個(gè)個(gè)客戶購買壽險(xiǎn)時(shí)，我內(nèi)心感到特別的欣慰，因?yàn)槲野褱嘏偷剿麄兊募抑?，保障他們度過平安的一生。所以人家都認(rèn)為你的人壽保險(xiǎn)由我來做是理所當(dāng)然的事情?？墒堑浇裉鞛橹梗覔?dān)心會(huì)損傷友情，不敢開口。所以我暫且把你當(dāng)作外人，說明一下。我對(duì)別人都盡力說明，更有義務(wù)讓你參考參考，如此而已。讓我們來看以下的例子，試點(diǎn)不一樣的方法： （一）、電話約訪： 營銷員：“陳先生，您好！這個(gè)星期三下午三點(diǎn)，我想和您及夫人見個(gè)面，方便嗎？ …… 可以是嗎？那太好了！” 在這種情形下，準(zhǔn)客戶很爽快地答應(yīng)了你的約訪，我們將此先稱之為狀況“”，這時(shí)，你可以在這位準(zhǔn)客戶的管理資料旁注明字母“”，代表他并不排斥見你，當(dāng)然也不排斥成為你的客戶了。 （一）、電話約訪： 對(duì)他說：“喔，對(duì)了！在您掛斷電話之前，有件事我想和您分享，雖然這和我們星期三的會(huì)面不是很相關(guān)，但我最近的業(yè)務(wù)因?yàn)閬碜杂谠S多客戶的轉(zhuǎn)介紹而成長很多。 這時(shí)你可以依他的回答，在“”下方注明“”或“ – ”：若是準(zhǔn)客戶答應(yīng)了，便注明“”，否則就是“ – ”。 （一）、電話約訪： 和準(zhǔn)客戶約見會(huì)面時(shí)間，如果得到的回答是“我考慮一下”，那么營銷員不妨在準(zhǔn)客戶的資料上記上字母“”。”或許，您就會(huì)有另一個(gè)不同的答案。同樣的獲得正面答案時(shí)，就標(biāo)上“”或“ – ”。在會(huì)面過程中，要贏得準(zhǔn)客戶的信任，得經(jīng)過三個(gè)階段： 、自我介紹； 、發(fā)現(xiàn)需求； 、提供解決方案。因此，你會(huì)多說一些有關(guān)家庭，如：“我也有個(gè)孩子和你的一樣大”、“您假日和家人都做些什么活動(dòng)？” …… 或是有關(guān)工作，如“我已經(jīng)在這行十年了”、“我以前做的是生意”、“現(xiàn)在行業(yè)景氣如何？” …… 在這個(gè)開始和客戶互相了解的階段，營銷員多半努力包裝自己，壓根兒沒想到提一下“轉(zhuǎn)介紹”，就算有過這個(gè)念頭，也因害怕失禮而作罷，試試看這種說法： 階段一、自我介紹： “談到生意，我一半以上的業(yè)績，都是透過客戶轉(zhuǎn)介紹而來的，我在這行幾年了，獲得許多像您一樣優(yōu)秀的客戶們的幫忙，介紹我認(rèn)識(shí)許多他們的朋友和鄰居?！? 階段一、自我介紹： 說這段話的意思主要是告訴準(zhǔn)客戶，你是品質(zhì)保證的“正字標(biāo)記”。我可以幫您設(shè)計(jì)適合您的方案，同時(shí)我也很樂意幫助您的朋友，如果方便的話，或許我也可以和他們連絡(luò)。”；或是“我先問過他們看看。 階段二、發(fā)現(xiàn)需求： 階段三、提供解決方案 如果你在最后這個(gè)階段，仍無法要求轉(zhuǎn)介紹名單，那你真是大錯(cuò)特錯(cuò)了！在這個(gè)階段中，你依據(jù)客戶提供的資訊，試著替他規(guī)劃不論終身險(xiǎn)、年金險(xiǎn)、定期險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn) …… 等險(xiǎn)種?！? 階段三、提供解決方案 另一種情況是，如果我今天拜訪的是一對(duì)夫妻，當(dāng)銷售畫下完美句點(diǎn)時(shí)，投保書通常都是由先生填寫?！蓖瑫r(shí)把筆和轉(zhuǎn)介紹名單表格一起遞出。” 階段
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