準(zhǔn)客戶開拓培訓(xùn)課件-文庫吧資料
2025-01-14 06:19本頁面
【正文】 階段一、自我介紹： 這個(gè)階段的主要目的是透過輕松、閑聊方式的自我介紹，讓客戶對(duì)你產(chǎn)生信任感。 （一）、電話約訪： （二）、會(huì)面獲得轉(zhuǎn)介紹三階段 和準(zhǔn)客戶約訪會(huì)面，可說是個(gè)當(dāng)面接觸的機(jī)會(huì)。 （一）、電話約訪： 不論答案如何，記得在準(zhǔn)客戶掛掉電話之前，一樣向他要求轉(zhuǎn)介紹。接著你可以直接告訴他：“我一直想找個(gè)機(jī)會(huì)去拜訪您，如果星期三您不方便的話，沒關(guān)系！我們可以再約個(gè)時(shí)間見面，您不一定要向我買，但我們可以交換一下意見。 （一）、電話約訪： 相對(duì)的，另一種情況是所謂的狀況“”：也就是當(dāng)你打電話約訪時(shí)，準(zhǔn)客戶在是否答應(yīng)你的約見時(shí)，有點(diǎn)猶豫，那代表你在接觸這位客戶時(shí)，應(yīng)該采取較不具壓力的軟性接觸方式。我想說的是，如果您覺得和我談過之后，能提供您一些建議和幫助，是否您也能想想在您的朋友或鄰居中，哪些人可能也需要類似的服務(wù)，并告訴我他們的姓名、電話，我可以安排去拜訪他們？” （一）、電話約訪： 對(duì)于這樣的要求，他的反應(yīng)會(huì)有兩種： 一種是干凈俐落地回答：“！”； 另一種則是有所保留地答說：“再看看”、“再說”。在這位準(zhǔn)客戶掛掉電話之前，你得要求轉(zhuǎn)介紹?！? 三、如何開口談保險(xiǎn) （二） 陌生拜訪的方法 ?問卷調(diào)查法 ?直沖拜訪法 ?咨詢法 ?電話約訪法 ?信函拜訪法 為什么做陌拜 ?磨練銷售技巧 ?提高心理承受能力和應(yīng)變能力 ?能自由選擇感興趣的人或單位進(jìn)行 ? 拜訪，快速積累大量的客戶 ?充實(shí)拜訪計(jì)劃，完成每天必定的拜 訪次數(shù) 成功的轉(zhuǎn)介紹 敢開口，一切都有可能 13%13%50%75%其他 陌生拜訪 緣故 轉(zhuǎn)介紹 世界華人龍獎(jiǎng)得主的展業(yè)方式 什么因素阻礙你開口？ 這樣會(huì)不會(huì)令客戶反感？ 我會(huì)不會(huì)太魯莽？ 他會(huì)不會(huì)拒絕我？ 客戶會(huì)不會(huì)覺得我太現(xiàn)實(shí)了？ 客戶會(huì)不會(huì)被我嚇跑了？ 為什么大師們 熱衷于轉(zhuǎn)介紹 美國西北互助人壽的一項(xiàng)調(diào)查研究 陌生拜訪的促成率是％ 轉(zhuǎn)介紹的促成率是％ 結(jié)論： 經(jīng)由轉(zhuǎn)介紹而促成的比率， 幾乎高出陌生拜訪的四倍 轉(zhuǎn)介紹技巧 1. 取得客戶的認(rèn)同肯定； 2. 提供客戶一個(gè)名字； 3. 收集資料； 4. 你心中還想到誰？ 5. 焦點(diǎn) (描述名單資格 )； 6. 打消客戶的顧慮； 7. 告訴介紹人你對(duì)被介紹人的處理方式； 8. 重復(fù)以上步驟； 轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī) 送理賠金、生存金時(shí) 遞送保單時(shí) 當(dāng)保戶對(duì)保險(xiǎn)有疑惑時(shí) 當(dāng)保戶想要解約時(shí) 成交保單之后 遞送計(jì)劃書，而客戶拒絕時(shí) 如何建立轉(zhuǎn)介紹中心 非常認(rèn)同保險(xiǎn)的人 人際關(guān)系很好的人 職位高的人 非常喜歡你的人 客戶轉(zhuǎn)介紹緣由 喜歡你的為人 他們的朋友愿意 投保或有需求 信賴你的公司 其他 轉(zhuǎn)介紹成功的關(guān)鍵 人品 專業(yè) 服務(wù) 當(dāng)你打電話和客戶約時(shí)間見面時(shí)，你是約好時(shí)間，然后就掛斷？還是你會(huì)在電話中向客戶尋求轉(zhuǎn)介紹的可能？ 我想大部分的人都是前者吧！許多人不好意思在電話中
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