保險(xiǎn)如何開拓準(zhǔn)客戶-文庫(kù)吧資料
2025-01-04 22:27本頁(yè)面
【正文】 費(fèi)區(qū)或居民感情較親密的社區(qū)下手，這些社區(qū)因早已建立濃厚的社區(qū)情感，只要能多跟此區(qū)域一些具影響力人物接觸，例如鄰里長(zhǎng)、村長(zhǎng)、熱心居民，藉由他們的協(xié)助，就能很快擴(kuò)展行銷勢(shì)力范圍。 DM若有千分之一的回收率，那就成功了。 向特定團(tuán)體作重點(diǎn)攻擊 一、步驟分析： 熱心參與各種和自己有關(guān)的團(tuán)體活動(dòng)； 了解團(tuán)體中每個(gè)人的現(xiàn)況； 在聚會(huì)時(shí)自我介紹，廣結(jié)善緣； 伺機(jī)找尋開發(fā)對(duì)象； 二、說明： 利用自己已具備初步人際關(guān)系的團(tuán)體，如同學(xué)會(huì)、孩子的家長(zhǎng)會(huì)、宗親會(huì)、同鄉(xiāng)會(huì)或喜慶宴會(huì)場(chǎng)合等特定對(duì)象的社交活動(dòng)，進(jìn)一步熟絡(luò)拉進(jìn)彼此距離，再針對(duì)其家庭狀況銷售保險(xiǎn)，以“關(guān)懷”為出發(fā)點(diǎn)，多多關(guān)心他們的生活情況，通常此舉可打動(dòng)他們的心，接著您便可伺機(jī)向此推介保險(xiǎn)了。而如果能籍參加活動(dòng)，如釣魚、保齡、唱歌等認(rèn)識(shí)到共同嗜好的人，然后從中進(jìn)行銷售工作，必能收到意想不到的效果。 休閑活動(dòng)開展法 一、步驟分析： 至少培養(yǎng)一項(xiàng)興趣 參加休閑活動(dòng) 認(rèn)識(shí)同好者 二、說明： 忙碌的社會(huì)里，每一個(gè)人都應(yīng)培養(yǎng)出自己的興趣，否則生活就毫無(wú)生趣。 電話約訪 二、說明： 在毫無(wú)頭緒之下，收集各種名冊(cè)名錄，不失為開發(fā)客戶的好方法，尤其是一些載明準(zhǔn)客戶詳細(xì)個(gè)人資料的名冊(cè)，更是很有利的開發(fā)工具。但是，直接拜訪小倆口，稍有冒昧，因此技巧地利用父母關(guān)愛子女的天性，先拜訪新婚夫婦的父母親，無(wú)形中必然又獲得一位最具說服力的盟友。不如這樣吧，現(xiàn)在我就把你當(dāng)作客戶演習(xí)一下，您覺得我講得好嗎？ （對(duì)方回答好）既然您都覺得好，請(qǐng)?jiān)谶@兒簽字！ （對(duì)方回答不好）直接進(jìn)入拒絕處理 尋找準(zhǔn)客戶的方法（二） 轉(zhuǎn) 介 紹 來源 : 無(wú)盡的聯(lián)系 保戶 朋友 親戚 影響力中心 轉(zhuǎn)介紹是最直接方便取得客戶信任辦法 推薦介紹的來源 p已經(jīng)成交客戶 p未成交準(zhǔn)客戶 p陌生推薦人 p影響力中心 建立轉(zhuǎn)介紹中心人條件： ?非常認(rèn)同保險(xiǎn)的人 ?人際關(guān)系很好的人 ?職位高的人 ?非常喜歡你的人 陌生拜訪 尋找準(zhǔn)客戶的方法（三） 寫字樓、商鋪 社區(qū) 各 類 商戶 各 類 名冊(cè) 隨機(jī)拜訪 新婚 市場(chǎng)開拓法 一、步驟分析： 注意報(bào)紙的結(jié)婚啟事或從攝影禮服公司取得新婚者的資料 拜訪新人的雙親 建議雙親勸服新人為未來經(jīng)濟(jì)謀求安全保障 索取新人住址、蜜月回家日期、工作等資料 擇日拜訪新人 二、說明： 新婚關(guān)系的建立，便是一個(gè)新的小型社會(huì)發(fā)展的開始，對(duì)于保險(xiǎn)銷售的拓展而言，這正是最富潛力的市場(chǎng)。 王兄，我剛進(jìn)入太平保險(xiǎn)公司，我覺得人壽保險(xiǎn)真的很好。我對(duì)別人說什么，更有義務(wù)讓你參考參考，如此而已。所以我暫且把你當(dāng)做外人，說明一下。 業(yè)務(wù)員：為什么？ —— 業(yè)務(wù)員：我現(xiàn)在保險(xiǎn)公司工作，你覺得好嗎？ 準(zhǔn)客戶：不好。你絕對(duì)不希望由別人去為他們提供保險(xiǎn)服務(wù) 。他們更信任你； 216。 ? 丼例說明： 緣故 （ 無(wú)處丌在，應(yīng)有盡有 ） 比如： 鄰居：對(duì)門、上下樓的、隔壁樓的、隔壁小區(qū)的、 消費(fèi)關(guān)系：洗頭理發(fā)的、做足療 SPA的、去家門口小店的、經(jīng)常去吃飯的飯店的 通過小孩關(guān)系認(rèn)識(shí)的人：幼兒園孩子家長(zhǎng)圈、陪孩子參加培訓(xùn)班家長(zhǎng)們、和孩子去玩耍場(chǎng)地遇到的家長(zhǎng)們 從配偶的社交活勱中認(rèn)識(shí)的人：老公老婆的五同等等 開拓緣故市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì) ? 容易被接納
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