如何說(shuō)服保險(xiǎn)準(zhǔn)客戶(hù)課程課件-文庫(kù)吧資料
2025-05-17 08:07本頁(yè)面
【正文】 在心理因素 例證：找到 “ 小資 ” 準(zhǔn)客戶(hù)的切入點(diǎn) 關(guān)鍵詞： 定制化 ， 進(jìn)取 準(zhǔn)客戶(hù) ： “ 我父親有很多錢(qián)，我不需要保險(xiǎn)。我相信你可以看到你的威望和影響力對(duì)我而言是多么地重要。而如果影響力中心拒絕為你寫(xiě)信給被介紹人，或是不允許你在接觸被介紹人時(shí)提及他的姓名，那他會(huì)回答 “ 不行 ” 。 ” 轉(zhuǎn)介紹人看轉(zhuǎn)介紹名單中第一位 準(zhǔn)客戶(hù) 的姓名。然后我會(huì)打電話(huà)給他，看看是否能夠見(jiàn)個(gè)面。在得到此人的姓名及資料后，說(shuō)： “ 聽(tīng)起來(lái)你蠻了解他的嘛。 詢(xún)問(wèn)客戶(hù)這個(gè)問(wèn)題以獲得更多其他 準(zhǔn)客戶(hù) 的名單。例如，“ 老實(shí)告訴我，現(xiàn)在你已經(jīng)了解我的工作性質(zhì)，對(duì)此，你有何感想？ ” 給客戶(hù)一個(gè)你認(rèn)為他認(rèn)識(shí)的人的名字，接著問(wèn)一個(gè)限定性的問(wèn)題。這是一種獲取轉(zhuǎn)介紹名單的方法，已經(jīng)被證明極為有效，并且為全世界的壽險(xiǎn)代理人廣為使用。缺乏自發(fā)需求的客戶(hù)固然可以被引導(dǎo)，但顯然需要我們付出更多的努力。 AUTHORITY 產(chǎn)品的使用者、決策者和購(gòu)買(mǎi)者往往不是一個(gè)人
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