如何說服客戶_賣產(chǎn)品不如賣自己ppt74頁)-文庫(kù)吧資料
2025-03-02 22:30本頁面
【正文】 什么問題，才能發(fā)現(xiàn)這些情況或問題？ 發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)后，要去探查。 ?議程應(yīng)該在范圍和時(shí)間兩方面加以限制，由此向客戶保證不施加壓力。 ?客戶看不到改善目前情形與環(huán)境的重要性。 如何說服？ 說服的要點(diǎn)： ?特征：產(chǎn)品或者公司的特點(diǎn) ?優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品或者公司與眾不同的特長(zhǎng) ?利益：特征和優(yōu)勢(shì)對(duì)客戶的意義 特征 優(yōu)勢(shì) 利益 何時(shí)說服： ?當(dāng)客戶表達(dá)某一種特定的需求時(shí) ?我方與客戶都明白和清楚該需求時(shí) ?我知道我的產(chǎn)品和公司可以處理 /滿足該需求時(shí) 如何說服需求 ? 表示了解客戶的需求，給以認(rèn)同和了解 – 對(duì)客戶表示了解和尊重，可使客戶愿意聆聽 – 表示了解的方式 ? 同意該需求是應(yīng)該加以處理的 ? 提出其他人對(duì)該需求重要性的認(rèn)識(shí) ? 表明該需求未能滿足的后果 ? 表明你能體會(huì)該需求而引發(fā)的感受 ? 介紹相關(guān)的特征、優(yōu)勢(shì)和利益 ? 詢問客戶是否接受 第四階段：達(dá)成協(xié)議 ?目的：與客戶為適當(dāng)?shù)南乱徊襟E取得共 識(shí)，向著一個(gè)達(dá)成互利決策的目 標(biāo)前進(jìn) 何時(shí)達(dá)成協(xié)議： ?客戶給予（購(gòu)買）信號(hào)進(jìn)行下一步 ?客戶已經(jīng)接受所介紹的幾項(xiàng)利益 如何達(dá)成協(xié)議 ?重提客戶先前已經(jīng)接受的幾項(xiàng)利益 –提醒客戶，若其作出購(gòu)買決定，可得到其所期望的利益 –表現(xiàn)自己與客戶繼續(xù)進(jìn)行下一步的信心 ?提議你與客戶的下一步驟 ?具體地說明你希望客戶下一步做什么，自己做一些什么，以及得到客戶的承諾 ?詢問客戶是否接受 當(dāng)客戶故意拖延的時(shí)候 …… 怎么辦？ 當(dāng)客戶故意拖延的時(shí)候 …… ?堅(jiān)持詢問，找出原因 ?建議一個(gè)較小的承諾，盡量在當(dāng)時(shí)得到客戶愿意作出，也能夠作出的最佳承諾 當(dāng)客戶說“不” …… 怎么辦？ ? 謝謝客戶花時(shí)間與我會(huì)面 ? 如果有可能要求客戶給予回應(yīng) –客戶的決定是出自什么原因 –你的產(chǎn)品或者公司缺乏什么條件 –你做了什么或者沒有做什么，影響了決定 ? 如果覺得今后還可能合作，可以請(qǐng)求客戶和你保持聯(lián)系 克服客戶的不關(guān)心 ?客戶的不關(guān)心表現(xiàn)在哪一階段： –開場(chǎng)白 原因 ?客戶正使用某一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品（并且感到滿意），或者在使用客戶公司內(nèi)部提供的某一服務(wù)。例如：咱們店去年的經(jīng)營(yíng)狀況在全市來說，是第一名還是第二名？ 何時(shí)采用開放式詢問 ?收集有關(guān)客戶情形、環(huán)境的資料 ?發(fā)掘需求 ?鼓勵(lì)客戶詳細(xì)論述他所提到的資料 何時(shí)采用限制式詢問 ?獲得有關(guān)客戶情形、環(huán)境或者需求的具體資料 ?確定我們對(duì)客戶所講的內(nèi)容有正確的理解 ?確認(rèn)客戶有某一具體需要 尋問的誤區(qū)： ?太多的開放式詢問 —— 缺乏重點(diǎn)，浪費(fèi)時(shí)間 ?太多的限制式詢問 —— 客戶感覺被盤問，不愿分享資料 第三階段：說服 ?目的：幫助客戶了解我方的產(chǎn)品或者公司可以用哪些具體的方法來滿足客戶所表達(dá)的需
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