準(zhǔn)客戶開拓的技巧-文庫吧資料
2025-01-14 06:19本頁面
【正文】 開場白的話術(shù) 地點(diǎn) /環(huán)境 你的開場白 銀 行 您好，我是世紀(jì)證券的客戶經(jīng)理，我叫 XXX，有什么能幫到您的嗎？ （客戶在看 K線時）先生，你好！最近買了哪些股票？情況怎么樣？ …… 最近我們公司看好 XX股票 …… 居民社區(qū) 先生 /小姐，您好！想不想了解基金和股票？ 您好，我叫 XXX，是世紀(jì)證券客戶經(jīng)理。 ? 提供服務(wù) —— 先主動提供服務(wù)，博取客戶的信任與好感。 ? 驚異的敘述 —— 用驚嘆詫異的語氣夸贊客戶，得到客戶的認(rèn)同。 ? 訴諸自我 (得意 )—— 介紹公司的優(yōu)惠促銷期活動，客戶多數(shù)不愿錯過 …… ? 引發(fā)好奇心 —— 介紹公司最近的熱點(diǎn)或賣點(diǎn)，如第 8期 《 永不套牢法 》 投資講座 …… ? 演出 /表演 —— 找話題與客戶交談，通過表情、眼神、語氣等引起客戶關(guān)注。 ? 稱贊 —— 不同的客戶，采用不同的贊美。如老人較注重健康，可投其所好進(jìn)行交談。 首先用開場白話術(shù)吸引用戶看資料或靠近電腦看行情 ? 打開潛在客戶的“心防” 主觀型潛在客戶 防衛(wèi)型潛在客戶 ? 銷售產(chǎn)品前，先銷售自己 ? 面對潛在客戶的的話術(shù) 間接法 贊美法（詳見下表） 一根香腸如果一口吃不了，就一口一口地吃！ 類 別 你的話術(shù) 對事業(yè)成功者 ? 您今天的事業(yè)這么成功，跟您當(dāng)初的選擇有很大關(guān)系，能不能請教一下，當(dāng)初促使您下決心從事這個行業(yè)（下決心創(chuàng)業(yè)）的原因是什么？ ? 起初的時候遇到過什么困難嗎？ ? 您認(rèn)為自己的事業(yè)從什么時候開始步入正軌的？ ? 您工作中最大的樂趣是什么？ 對長者 ? 您能不能給剛進(jìn)入社會的年輕人一點(diǎn)忠告和建議？ 對行家 /老股民 ? 請問您對證券經(jīng)紀(jì)人這個行業(yè)怎么看？給我一些忠告和建議，好嗎？ 對家庭主婦 ? 李大姐，王姐（介紹人）對您燒菜的手藝贊不絕口，能不能告訴我一點(diǎn)秘訣，讓我也有機(jī)會在家人和朋友面前露一手！ 補(bǔ) 充 1. 靈活應(yīng)對，見什么人說什么話。 說明公司優(yōu)勢，介紹相應(yīng)投資產(chǎn)品的特色賣點(diǎn)及通用賣點(diǎn)，銷售自己能提供給客戶的個性化服務(wù)等，留下聯(lián)系信息，跟蹤服務(wù)。 ? 借拒絕的時機(jī)，增加客戶參與感。 ? 對拒絕問題的處理就是導(dǎo)入促成的最好時機(jī)。 面對拒絕，把握時機(jī) ? 拒絕只是客戶習(xí)慣性的反射動作。 ? ，盡力使其清晰，簡潔，印象深刻，一環(huán)扣一環(huán)，并事先準(zhǔn)備對付各種人各種拒絕的方案，使之成為自己成功的招數(shù)。 ? 所以，只有接觸到足夠多的客戶，通過學(xué)習(xí)客戶心理，總結(jié)出營銷技巧，才能夠適當(dāng)?shù)貙蛻暨M(jìn)行分類，采取合適的營銷方法。準(zhǔn)客戶開拓的技巧 Agenda5 設(shè)計課時： 3HR 課程目標(biāo) 流程與技巧 第一部分：認(rèn)識準(zhǔn)客戶 開拓的意義 對 新進(jìn)營銷人員的重要性 ? 準(zhǔn)客戶是銷售人員的寶貴資產(chǎn)。 ? 準(zhǔn)客戶的數(shù)量與質(zhì)量決定了銷售工作的成敗 ? 有效商機(jī)率 X成交率 =業(yè)務(wù)量 ? 加大漏斗尺寸 —— 不斷發(fā)現(xiàn)有需求的潛在客戶 ? 淘汰不能
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