準(zhǔn)客戶開拓的技巧-在線瀏覽
2025-02-11 06:19本頁(yè)面
【正文】 事前準(zhǔn)備 處理異議 19 ? 一、新人快速開發(fā)準(zhǔn)客戶方法之：收集客戶名單 1 同族 —— 自己的直系親屬和親戚 2 同鄉(xiāng) —— 自己的家鄉(xiāng)關(guān)系 3 同事 —— 曾經(jīng)共同共事過(guò)的人 4 同學(xué) —— 中學(xué)，大學(xué)同學(xué)和各個(gè)培訓(xùn)班同學(xué) 5 同好 —— 有共同愛(ài)好和興趣聚集一起的人 6 同居 —— 同在一個(gè)社區(qū)和街道的人 開發(fā)準(zhǔn)客戶的事前準(zhǔn)備 ? 二、約訪客戶前的準(zhǔn)備 1 確定預(yù)約的基本要素（時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容） 2 演練好電話預(yù)約技巧 3 客戶拒絕時(shí)的應(yīng)對(duì)方案 注： 打電話的目的是為了見面 ! 4 確定上門拜訪的時(shí)間和地點(diǎn) 拜訪預(yù)約技巧 電話預(yù)約的技巧 ? ，其規(guī)律就是有所得也有所失，而絕不是因?yàn)槟銋⑴c才有了失敗，因此寧肯累己腦也不要分己心。 ? ，是引起客戶和你面談的興趣，而絕不是滔滔不絕地介紹公司和產(chǎn)品。 ? 通過(guò)拒絕可以了解客戶的真正想法。 ? 借拒絕的時(shí)機(jī)，給客戶留下深刻印象。 引發(fā)興趣 接觸探詢 介紹公司 處理異議 用戶產(chǎn)生異議 Y N 用戶滿意否 開戶 Y N Y 送客 Y 先用接觸話術(shù)了解需求，再介紹公司服務(wù)優(yōu)勢(shì)吸引用戶 根據(jù)用戶需求詳細(xì)介紹相應(yīng)服務(wù)特色賣點(diǎn)及公司優(yōu)勢(shì) 關(guān)鍵點(diǎn)說(shuō)明 先肯定用戶的說(shuō)法，再說(shuō)明優(yōu)勢(shì)或陳述事實(shí)真相。 滿意后如果已是開戶時(shí)機(jī)，就抓緊開戶，如果還沒(méi)有介紹完用戶需要的理財(cái)服務(wù)，可以返回繼續(xù)介紹，盡量先把服務(wù)做好，建立口碑，與客戶維持良好關(guān)系。 2. 老年人容易孤獨(dú)，多關(guān)心，多關(guān)懷。 3. 老股民比較豐富的技巧，所以要多請(qǐng)教他，千萬(wàn)不能裝前輩。如：注重形象的女性，贊美她的外表。 ? 引證 —— 開電腦看行情，列舉之前的成功案例，說(shuō)明我們的推薦能幫助客戶賺錢。 ? 發(fā)問(wèn) —— 通過(guò)請(qǐng)教、提問(wèn)題的方式，了解客戶及其需求。 ? 建議創(chuàng)意 —— 先認(rèn)同客戶博取好感，然后提出獨(dú)特見解或建議，讓人感覺(jué)專業(yè)權(quán)威。 商業(yè)區(qū) 先生 /小姐，您好！想不想了解基金和股票？ 送您一份資料。 ? 傾聽技巧 姿勢(shì)：身體稍稍向前傾，保持警覺(jué)的身體姿勢(shì)，不可使后背靠住椅背。 頭腦：思考客戶為什么這么說(shuō)，或?yàn)槭裁床贿@么說(shuō)。 頭： 經(jīng)常的點(diǎn)頭，表示對(duì)客戶的同意，鼓勵(lì)客戶多說(shuō)。 口： 經(jīng)常提問(wèn)，確認(rèn)自己理解的成果，引導(dǎo)客戶多表示自己的情況，控制交流進(jìn)程，保持交流不偏離主題。 客戶間接提出的需求或分析客戶提供的相關(guān)信息判斷可能存在的需求 。 33 梳理 客戶需 求并排序 2 澄清客戶重要需求 強(qiáng)化可滿足的需求 需求及時(shí)確認(rèn)的技巧 34 異議產(chǎn)生的原因在客戶經(jīng)理本人： ? 印象不好：無(wú)法贏得客戶的好感；舉止態(tài)度讓客戶產(chǎn)生反感； 講解夸張：為了說(shuō)服客戶，往往以不實(shí)的說(shuō)辭哄騙客戶，結(jié)果帶來(lái)更多的異議； ? 過(guò)多術(shù)語(yǔ)：說(shuō)明投資產(chǎn)品時(shí)，若使用過(guò)于高深的專門知
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