開拓客戶的技巧培訓資料(編輯修改稿)
2025-02-14 03:17 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 DC/裝潢中心 開拓客戶的技巧 判斷客戶的類別 .謹慎穩(wěn)定型 特點 較理性、思慮周全，腳踏實地。 應對 按部就班，不卑不亢，規(guī)規(guī)矩矩坦誠細心地向客戶介紹洽談， 往往可獲得滿意結果。 DC/裝潢中心 開拓客戶的技巧 判斷客戶的類別 .頑固型 特點 多為中老年客戶，在消費上具有特別偏好。不愿意輕易改變原有的 消費觀念，對新產(chǎn)品不太樂意接受，對營銷人員的態(tài)度多半不友好。 應對 不要試圖在短時間內(nèi)改變這類客戶，還是讓你手中的資料、數(shù)據(jù) 說服對方比較有把握。 可以采取先發(fā)制人，不要給他表示拒絕的機會，因為對方一旦明確 表態(tài)，改變就難了。 DC/裝潢中心 開拓客戶的技巧 判斷客戶的類別 .內(nèi)向型 特點 生活比較封閉，對外界事物表現(xiàn)冷淡，與陌生人保持相當距離， 對自己的小天地中變化異常敏感，對營銷人員的反映不強烈，說服 此類客戶難度相當大。 應對 .營銷人員給予他們第一印象將直接影響他們的決策。 .要注意投其所好，則容易談的投機，否則會難以接近。 DC/裝潢中心 開拓客戶的技巧 判斷客戶的類別 .懷疑型 特點 此類客戶會對產(chǎn)品和營銷人員的人格提出質疑。 應對 千萬不要用口才取勝，他們同樣對你的言語持懷疑態(tài)度， 不要輕易讓步，要有自信心，以專家的評論、數(shù)據(jù)說話， 建立客戶對你的信任，端莊嚴肅的外表與謹慎的態(tài)度為好。 DC/裝潢中心 開拓客戶的技巧 判斷客戶的類別 .虛榮型 特點 往往喜歡表現(xiàn)自己，突出自己，比喜歡聽別人的勸說，任心且妒忌 心較重。 應對 要談其感興趣且熟悉的話題，為其提供發(fā)表高見的機會，不要輕易 反駁或打斷其談話，不要給對方有極力勸說的印象。 你能使第三者附和你的客戶，效果極佳。記住不要輕易亮出米的底牌。 DC/裝潢中心 開拓客戶的技巧 判斷客戶的類別 .剛強型 特點 性格剛毅，個性嚴肅，正直、決策謹慎，思維縝密。 應對 這類客戶是營銷人員的難點所在，一旦被你征服，你會有意外的 驚喜。 在他們面前營銷人員注意：作風嚴謹，時間觀念強，最好有第三 者介紹，這樣會有利得多。 DC/裝潢中心 開拓客戶的技巧 洽談技巧 洽談是借助營銷人員與客戶之間的信息交流來完成的。而這種信息傳遞 與接受，則需要通過雙方之間的聽、問、答、說等基本的方法及其技巧 的運用。 一 .傾聽 在業(yè)務洽談中，潛心地傾聽往往比滔滔不絕地談話更為重要。學會傾聽 才能探索到客戶心理活動，觀察和發(fā)現(xiàn)其興趣所在，從而確認客戶的真 正需求，以此不斷調整自己洽談的話題與技巧，突出要點。洽談中要獲 得良好的聽的效果，應掌握四大傾聽技巧： DC/裝潢中心 開拓客戶的技巧 洽談技巧 .專心致志地傾聽 精力集中、專心致志地聽，是傾聽藝術最基本、最重要的方面。 由于聽話與思維的速度差，往往導致聽者開“小差”。而錯失良機。 .有鑒別地傾聽 必須建立在專心致志的基礎上。 例如“太貴了”，這幾乎是每位客戶的口頭禪，言外之意是“我不想出 這個價”，而不是“我沒有那么多錢”。如果不能辨別真?zhèn)?，就會錯把 客戶的借口當作反對意見加以反駁，從而激怒客戶。 DC/裝潢中心 開拓客戶的技巧 洽談技巧 .不因反駁而結束傾聽 當已經(jīng)明確客戶的意見時，也要堅持聽完對方的敘述，不要因為 急于糾正客戶的觀點而打斷客戶的談話。聽得越多，就越容易發(fā) 現(xiàn)客戶真正的動機與主要的反對意見，“對癥下藥”。 .傾聽要有積極的回應 要使自己的傾聽獲得良好的效果，不僅要潛心傾聽，還必須有反饋 的表示，比如：點頭、欠身、雙眼注視客戶，或重復一些重要的句 子或提出幾個客戶關心的問題。這樣會使客戶暴露更深的問題。 DC/裝潢中心 開拓客戶的技巧 洽談技巧 二 .提問 在業(yè)務洽談中，提問可以引起客戶的注意使客戶對這些問題予以 重視，可以引導客戶的思路，獲得營銷人員所需要的各種信息。 可以及早觸及與銷售有關的問題和提示客戶真正動機的有益內(nèi)容 從而有效的引導洽談進程。 .求索式問句 這種問句旨在了解客戶的態(tài)度，確認他的需求。 如：您是怎么想的？您的意見呢？您為什么這樣想呢？通過提問一 來可以打破談判僵局，二來可以快速探明客戶真實的想法。 DC/裝潢中心 開拓客戶的技巧 洽談技巧 .證明式問句 有時候，客戶可能不假思索的拒絕。營銷人員應事先考慮到這些問題 并及時提出問題。如：“是否全部材料都要在歐倍德購買”？ 迫使客戶回答。 .選擇式提問 為了提醒、督促客戶成交，營銷人員營銷建議最好采用選擇問句。 這種旨在規(guī)定客戶在一定的范圍選擇回答。如您喜
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