準(zhǔn)客戶開(kāi)拓的技巧(老師定稿)(編輯修改稿)
2025-01-28 05:26 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 擇有很大關(guān)系，能不能請(qǐng)教一下，當(dāng)初促使您下決心從事這個(gè)行業(yè)（下決心創(chuàng)業(yè)）的原因是什么？ ? 起初的時(shí)候遇到過(guò)什么困難嗎？ ? 您認(rèn)為自己的事業(yè)從什么時(shí)候開(kāi)始步入正軌的？ ? 您工作中最大的樂(lè)趣是什么？ 對(duì)長(zhǎng)者 ? 您能不能給剛進(jìn)入社會(huì)的年輕人一點(diǎn)忠告和建議？ 對(duì)行家 /老股民 ? 請(qǐng)問(wèn)您對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人這個(gè)行業(yè)怎么看？給我一些忠告和建議，好嗎？ 對(duì)家庭主婦 ? 李大姐，王姐（介紹人）對(duì)您燒菜的手藝贊不絕口，能不能告訴我一點(diǎn)秘訣，讓我也有機(jī)會(huì)在家人和朋友面前露一手！ 補(bǔ) 充 1. 靈活應(yīng)對(duì)，見(jiàn)什么人說(shuō)什么話。 2. 老年人容易孤獨(dú)，多關(guān)心，多關(guān)懷。如老人較注重健康，可投其所好進(jìn)行交談。 3. 老股民比較豐富的技巧，所以要多請(qǐng)教他，千萬(wàn)不能裝前輩。 ? 稱贊 —— 不同的客戶，采用不同的贊美。如：注重形象的女性，贊美她的外表。 ? 訴諸自我 (得意 )—— 介紹公司的優(yōu)惠促銷期活動(dòng)，客戶多數(shù)不愿錯(cuò)過(guò) …… ? 引發(fā)好奇心 —— 介紹公司最近的熱點(diǎn)或賣點(diǎn)，如第 8期 《 永不套牢法 》 投資講座 …… ? 演出 /表演 —— 找話題與客戶交談，通過(guò)表情、眼神、語(yǔ)氣等引起客戶關(guān)注。 ? 引證 —— 開(kāi)電腦看行情，列舉之前的成功案例，說(shuō)明我們的推薦能幫助客戶賺錢。 ? 驚異的敘述 —— 用驚嘆詫異的語(yǔ)氣夸贊客戶，得到客戶的認(rèn)同。 ? 發(fā)問(wèn) —— 通過(guò)請(qǐng)教、提問(wèn)題的方式，了解客戶及其需求。 ? 提供服務(wù) —— 先主動(dòng)提供服務(wù)，博取客戶的信任與好感。 ? 建議創(chuàng)意 —— 先認(rèn)同客戶博取好感，然后提出獨(dú)特見(jiàn)解或建議，讓人感覺(jué)專業(yè)權(quán)威。 開(kāi)場(chǎng)白的話術(shù) 地點(diǎn) /環(huán)境 你的開(kāi)場(chǎng)白 銀 行 您好，我是世紀(jì)證券的客戶經(jīng)理，我叫 XXX，有什么能幫到您的嗎？ （客戶在看 K線時(shí)）先生，你好！最近買了哪些股票？情況怎么樣？ …… 最近我們公司看好 XX股票 …… 居民社區(qū) 先生 /小姐，您好！想不想了解基金和股票？ 您好，我叫 XXX，是世紀(jì)證券客戶經(jīng)理。 商業(yè)區(qū) 先生 /小姐，您好！想不想了解基金和股票？ 送您一份資料。（發(fā)公司的有關(guān)資料給他看）謝謝！ 通過(guò)提問(wèn)顯性化客戶需求 事實(shí)發(fā)現(xiàn)性問(wèn)題 感覺(jué)發(fā)現(xiàn)性問(wèn)題 開(kāi)放性問(wèn)題 引導(dǎo)性問(wèn)題 反饋性問(wèn)題 30 聽(tīng) 用口去聽(tīng) 用耳朵聽(tīng)；用眼睛看 用心聆聽(tīng) 聽(tīng) 用心傾聽(tīng) 傾聽(tīng)的技巧 ? 學(xué)會(huì)傾聽(tīng) 客戶交流的 2/8原則 —— 傾聽(tīng)（ 80％）、回答（ 15％）、提問(wèn)（ 5％）。 ? 傾聽(tīng)技巧 姿勢(shì)：身體稍稍向前傾，保持警覺(jué)的身體姿勢(shì)，不可使后背靠住椅背。 耳： 認(rèn)真聽(tīng)客戶講的話，尤其是客戶沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的話。 頭腦：思考客戶為什么這么說(shuō)，或?yàn)槭裁床贿@么說(shuō)。 眼睛：保持與客戶的視線接觸。 頭： 經(jīng)常的點(diǎn)頭，表示對(duì)客戶的同意，鼓勵(lì)客戶多說(shuō)。 手： 適當(dāng)?shù)刈龉P記，表示你在意客戶的講話，也為以后作出對(duì)客戶說(shuō)話內(nèi)容的回憶做準(zhǔn)備。 口： 經(jīng)常提問(wèn)，確認(rèn)自己理解的成果，引導(dǎo)客戶多表示自己的情況，控制交流進(jìn)程，保持交流不偏離主題。 不明確需求 明顯性需求 隱藏性需求 客戶直接提出的需求或從客戶
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