【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 兀感。寒暄的內(nèi)容可以五花八門，如足球賽、天氣、娛樂(lè)新聞、對(duì)拜訪客戶的公司感受等。當(dāng)然“贏”銷高手的寒暄表面上看來(lái)是隨意的，實(shí)際上是經(jīng)過(guò)精心準(zhǔn)備并能迎合客戶的興趣和愛(ài)好，能迅速的營(yíng)造輕松、融洽的會(huì)談氛圍，并且能很快讓客戶對(duì)其產(chǎn)生好感。寒暄的時(shí)間多長(zhǎng)比較恰當(dāng)呢？這要視拜訪的對(duì)象而定。一般與外資公司的客戶寒暄的時(shí)間較短，與國(guó)有企業(yè)的客戶寒暄的時(shí)間比較長(zhǎng)；　與沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的客戶寒暄的時(shí)間比較短，　與內(nèi)地經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)的客戶寒暄的時(shí)間會(huì)比較長(zhǎng)。寒暄的目的是營(yíng)造氣氛、讓客戶對(duì)銷售人員產(chǎn)生好感，只要目的達(dá)到了，就自然的結(jié)束寒暄、表明拜訪來(lái)意、進(jìn)入會(huì)談主題?！　　?　　第三步：陳述、介紹詢問(wèn)傾聽(tīng)。這是會(huì)談的主要部分，通過(guò)雙向式溝通，讓客戶大概了解自己的公司及其產(chǎn)品和服務(wù)、了解客戶的現(xiàn)狀并力圖發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求。在初次拜訪中，即使先前通過(guò)傳真或郵件已經(jīng)向客戶介紹了自己的公司及其產(chǎn)品、服務(wù)，銷售人員還是要花一定的時(shí)間當(dāng)面再向客戶簡(jiǎn)單介紹。為什么呢？一方面是客戶先前可能并沒(méi)有仔細(xì)的看你發(fā)送的材料，對(duì)你的公司及其產(chǎn)品、服務(wù)并不了解；另一方面，客戶即使了解了，你也要經(jīng)過(guò)短暫的介紹后方能過(guò)渡到詢問(wèn)客戶目前的現(xiàn)狀、以便發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求。由此避免讓客戶產(chǎn)生你是“派出所工作人員”的感受，從而避免客戶的抵觸情緒。但介紹的時(shí)間不可過(guò)長(zhǎng)、針對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)也不可過(guò)多渲染，因?yàn)榇藭r(shí)銷售人員還不了解客戶的需求，如果你的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)并不能滿足客戶特定的利益需求，客戶怎么會(huì)去關(guān)心和認(rèn)可呢？介紹可以以封閉式的問(wèn)題結(jié)束，如“陳經(jīng)理，上面介紹的就是我們公司大概的情況、您覺(jué)得我已經(jīng)介紹清楚了嗎？”當(dāng)客戶確認(rèn)后，銷售人員就可以要求客戶介紹他公司的情況并適時(shí)的發(fā)問(wèn)了?！?　　關(guān)于銷售人員如何向客戶詢問(wèn)、客戶回答時(shí)銷售人員時(shí)如何積極的傾聽(tīng)，以發(fā)現(xiàn)客戶現(xiàn)狀中隱含的問(wèn)題和不滿。這是“贏”銷高手必須掌握的基本技能。目前銷售訓(xùn)練中這部分的內(nèi)容比較多，在這里就不詳細(xì)一一介紹了?！　?　　第四步：總結(jié)、達(dá)到拜訪目的。銷售人員介紹了自己公司的情況、了解了客戶的現(xiàn)狀和問(wèn)題點(diǎn)、花去了預(yù)約的時(shí)間并達(dá)到了預(yù)期的拜訪目的后，銷售人員此時(shí)要主動(dòng)對(duì)這次拜訪成果進(jìn)行總結(jié)并與客戶確認(rèn)?？偨Y(jié)主要是針對(duì)客戶的情況介紹和潛在需求進(jìn)行，因?yàn)榭蛻粼谂c銷售人員會(huì)談時(shí)一般不會(huì)向銷售人員一樣進(jìn)行精心的提前準(zhǔn)備，在與銷售人員訪談前，客戶可能并未意識(shí)到其潛在需求?？偨Y(jié)可以進(jìn)一步使客戶明確其目前存在的問(wèn)題或不滿并可使銷售人員自然的導(dǎo)入到下階段的銷售工作。如“陳經(jīng)理，您今天主要介紹了什么什么，你希望在哪方面看看我司是否可以提供幫助”，或“陳經(jīng)理，您看我的理解對(duì)不對(duì)？我的理解是如何如何”。　 　　雖然總結(jié)環(huán)節(jié)很重要，但是大多數(shù)的銷售人員卻忽視了這個(gè)環(huán)節(jié)?！　　?　　第五步：道別、約定下次會(huì)見(jiàn)。在達(dá)到拜訪目的、總結(jié)之后，銷售人員需要再次向客戶表示感謝并立即與客戶道別。因?yàn)橥ǔＲ淮蔚陌菰L很難完成一個(gè)銷售過(guò)程，特別是針對(duì)企業(yè)客戶的銷售工作更是如此。因此在與客戶道別時(shí)要有意識(shí)約定與客戶下次訪談的時(shí)間從而獲得向客戶進(jìn)一步銷售的承諾。在進(jìn)行下次預(yù)約時(shí)，要避免模糊的時(shí)間約定如“陳經(jīng)理，在您方便的時(shí)候我們?cè)俅伟菰L您，好嗎？”而是要約定具體的時(shí)間如“陳經(jīng)理，就您今天關(guān)心的問(wèn)題，解決方案一周內(nèi)我可以準(zhǔn)備好并想再次向您當(dāng)面陳述，您是下周三方便還是下周四方便？”如果不需要再次拜訪，也需要確定下個(gè)階段如提交解決方案或電話討論解決方案的具體時(shí)間。只有確定了進(jìn)一步銷售的具體時(shí)間，才是真正的獲得了向客戶進(jìn)一步銷售的承諾?！摆A”銷高手無(wú)一例外，都是這樣去促進(jìn)銷售的。 　　“五步”拜訪法看起來(lái)是一個(gè)簡(jiǎn)單的拜訪程序或模式，作為一種模式，它在各個(gè)銷售階段都是適用而有效的。然而，在跟蹤了銷售人員大量的訪談實(shí)例和觀察了培訓(xùn)中銷售人員大量的拜訪模擬后發(fā)現(xiàn)，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，能熟練運(yùn)用“五步”拜訪法、達(dá)到很好拜訪效果的卻寥寥無(wú)幾。對(duì)于想迫切提升銷售拜訪技巧的銷售人員來(lái)說(shuō)，如何才能妙用“五步”拜訪法呢？　　　 　　首先，銷售人員在拜訪前必須做好詳盡的準(zhǔn)備。準(zhǔn)備的內(nèi)容包括對(duì)拜訪企業(yè)的調(diào)查了解、對(duì)拜訪人士的調(diào)查了解、預(yù)測(cè)客戶可能的問(wèn)題、如何應(yīng)對(duì)客戶的拒絕等。只有準(zhǔn)備充分了，在拜訪中才可能應(yīng)對(duì)自如、穩(wěn)操勝券。　　　 　　其次，要確定恰當(dāng)?shù)陌菰L目標(biāo)?！摆A”銷高手知道，第一次客戶拜訪就希望與客戶成交是不恰當(dāng)?shù)?，也是不現(xiàn)實(shí)的。在銷售過(guò)程的不同階段，需要明確不同的具體目標(biāo)。如在初步接觸階段只要與客戶建立起聯(lián)系、在方案呈現(xiàn)階段需要提交并說(shuō)明解決方案就可以了。如果預(yù)定目標(biāo)不明確、不恰當(dāng)，不管銷售人員如何熟練的運(yùn)用“五步”拜訪法，都達(dá)不到銷售人員預(yù)期的拜訪效果?！　?　　第三，拜訪中銷售人員要遵循“以客戶為主體、銷售人員為主導(dǎo)”的原則。以客戶為主體、俗稱“圍著客戶轉(zhuǎn)”，但是“圍著客戶轉(zhuǎn)”并不意味著客戶可以信馬由韁。在拜訪的過(guò)程中，銷售人員需要做好引導(dǎo)客戶和控制客戶的工作。當(dāng)然，“贏”銷高手在引導(dǎo)和控制客戶可以做到自然且不露痕跡?！?　　第四，銷售人員在拜訪中千萬(wàn)不要和客戶爭(zhēng)辯。一次成功的拜訪絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)銷售人員與客戶的爭(zhēng)辯，即使客戶的觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的！因?yàn)榕c客戶爭(zhēng)辯會(huì)讓客戶失去面子、會(huì)讓先前營(yíng)造的融洽、輕松的會(huì)談氛圍消失殆盡，因而，“如果你爭(zhēng)辯輸了，那你就輸了；如果你爭(zhēng)辯贏了，還是你輸了。”銷售人員還能與客戶爭(zhēng)辯嗎？　　　 　　最后，銷售人員要想熟練運(yùn)用“五步”拜訪法，達(dá)到很好的拜訪效果，必須經(jīng)過(guò)大量的拜訪訓(xùn)練?！?　　既然說(shuō)到訓(xùn)練，那么如何訓(xùn)練銷售人員熟練運(yùn)用“五步”拜訪法呢？　勿庸置疑，簡(jiǎn)單的講授和說(shuō)教是無(wú)法起到很好的訓(xùn)練效果，因?yàn)椤拔宀健卑菰L法的學(xué)習(xí)理解和實(shí)踐運(yùn)用是有距離的，講授和說(shuō)教只能讓銷售人員理解“五步”拜訪法，而不能改變銷售人員的拜訪行為。在全國(guó)各地的銷售訓(xùn)練中，經(jīng)過(guò)正反兩方面的反復(fù)檢驗(yàn)，凡是使用了“情景贏銷”訓(xùn)練法對(duì)受訓(xùn)銷售人員進(jìn)行“五步”拜訪訓(xùn)練的，都可以有效的改變受訓(xùn)人員的拜訪行為，達(dá)到很好的訓(xùn)練效果 客戶關(guān)系與渠道維護(hù) 　　一、市場(chǎng)突破　 　　GN1994年進(jìn)入云南，從幾十萬(wàn)做到幾百萬(wàn)，用了近三年的時(shí)間，歷經(jīng)艱難。1997年9月中旬，GN在全省范圍內(nèi)率先開(kāi)發(fā)人人以為冬季已近、暫不宜投入的瓶裝水市場(chǎng)，以堅(jiān)定的決心和空前的投入，充分調(diào)動(dòng)起了特約經(jīng)銷商的推廣積極性。大規(guī)模、強(qiáng)有力的鋪貨工作，在高頻率強(qiáng)大的廣告支持下開(kāi)展得有聲有色，為來(lái)年的市場(chǎng)全面啟動(dòng)和旺銷打下了堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)，到年度，在廠方控制訂貨量的情況下，全省僅主要的4戶特約經(jīng)銷商的訂貨金額就已超出300萬(wàn)元。GN水呈現(xiàn)出明顯的啟動(dòng)和旺銷跡象，其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)現(xiàn)形勢(shì)不對(duì)時(shí)，GN早已脫穎而出，占據(jù)了省外來(lái)水第一品牌的霸主地位，創(chuàng)造了淡季不淡、4個(gè)月啟動(dòng)市場(chǎng)，并迅速進(jìn)入旺銷的營(yíng)銷奇跡?！?　　更令人興奮的是，由于GN水市場(chǎng)的全面啟動(dòng)和進(jìn)入旺銷，帶動(dòng)了其乳酸奶市場(chǎng)的迅速走暢，特別是1998年春上市的EC能，在AD奶的通道中順利鋪市，且呈現(xiàn)出明顯的強(qiáng)勁走勢(shì)，這是其他新產(chǎn)品上市從來(lái)沒(méi)有過(guò)的。而其競(jìng)爭(zhēng)品，在GN的全面狙擊下，則開(kāi)始表現(xiàn)出明顯的力不從心的疲態(tài)。那時(shí)，GN全體經(jīng)銷商都沉浸在一種成功的喜悅中：我們終于以水為龍頭，在整體走勢(shì)上超過(guò)了競(jìng)品，壓倒了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！?　　進(jìn)入1998年，春節(jié)剛過(guò)，GN水銷量便直線上升，價(jià)位也隨之節(jié)節(jié)攀高。到5月，%，而銷量仍不見(jiàn)減緩。當(dāng)年GN系列產(chǎn)品的總銷售額一舉突破了4000萬(wàn)元大關(guān)，與最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距大大縮小，而GN水無(wú)疑已是外來(lái)品牌中的第一。如果大家聯(lián)想一下該年我國(guó)長(zhǎng)江流域的歷史性洪災(zāi)，及當(dāng)時(shí)云南長(zhǎng)達(dá)2個(gè)多月的連續(xù)大范圍的降雨，再加上經(jīng)常性的斷貨，大概就不難理解“奇跡”之說(shuō)的真正意義了?！?　　然而，就在云南GN市場(chǎng)一派繁榮之時(shí)，驕傲、自大、懈殆的烏云已開(kāi)始在GN方面的業(yè)務(wù)人員中蔓延開(kāi)來(lái)?！?　　二、曇花一現(xiàn) 　　水市場(chǎng)在1998年啟動(dòng)后，由于上年