讓準客戶成為客戶銷售思路(編輯修改稿)
2025-01-31 02:29 本頁面
【文章內容簡介】 提醒了你的缺點感激所有使你堅強的人 講故事的時機： 拒絕處理 /促成 l 首先確定客戶拒絕的真正原因： 除了這個原因之外，還有沒有其他別的原因呢？ 推銷的秘訣 l 講故事的時機： 拒絕處理 /促成 其次取得客戶承諾： 如果我?guī)湍憬鉀Q這個問題 ，你會不會買這份保險 ？ l 講故事的時機： 拒絕處理 /促成 后用故事作拒絕處理 開頭：如不介意，可以講一個我親身經歷的事情嗎？ …… ?高潮一：起初，當我去向他介紹保險時，他總是說考慮（或不吉利、錢太多了等拒絕的理由，）而當時我又不夠堅持。 ?高潮二：然而有一天，那位客戶出事了，想買保險，（此刻業(yè)務員應該問對面的客戶：“他還可以買嗎？”深化保險理念：“買保險不但要有現金，還要有健康的身體”。 高潮三 :更慘的事在后面 …… 建議書說明 什么樣的商品最好 當 業(yè)務員知道客戶將來是怎樣死時，這時針對客戶所賣出的保單是最好的。但誰能預知明天呢？所以要設計綜合保單或賣出多張保單，以不變應萬變才是最好的。 建議書組成 建議書上第一句話： ? 作為從業(yè)人員，我將遵守如下職業(yè)道德： 我一定先充分了解你的困難，才能給予您最合理的建議，我所給予你的服務，應該是我處在同樣的情況下，我會為自己所作的決定。 建議書上的開頭 一 、 需求分析： 您關注的問題具體表述如下： l 保值增值 ： 可抵御利率波動與通貨膨脹 ,解決資產保值增值問題； l 意外問題 ： （ 1） 萬一意外傷殘 ， 需要準備一筆急用的現金； （ 2） 萬一發(fā)生意外事故住院 ， 需要準備一筆急用的現金； 建議書上的開頭 l 醫(yī)療保障： （ 1） 萬一初患重大疾病 ， 需要準備一筆急用的現金； （ 2） 萬一生病住院 ， 需要準備一筆急用的現金； l 養(yǎng)老問題 ：未雨綢繆 ， 為充實的老年生活做儲蓄 。 建議書的附加材料 ? 僅僅中國大陸住一次院需花費人民幣2891元 ? 參加基本醫(yī)療保障是不夠的 ? 上海白領階級 % 患脂肪肝 ” ? 中國大陸每年約３０萬人死于肝病 建議書的附加材料 ? 養(yǎng)老 ? 中國大陸老年人口占全世界 1/5” ? “千禧年后 ， 中國大陸每７人中就有１人等著養(yǎng)老 ” ? “ 中國大陸只有 一三 .4％ 人存救急金 ” 意外 ? “ 中國大陸每７分鐘有一人車禍死亡 ” 建議書的附加材料 ? 大陸大學生學費每年 12023元 ? 大陸培養(yǎng)一個小孩到大學費人民幣 65000元 總理談社保 ? 基本醫(yī)療保障只能是低水平的，“保”而不是“包” ?！氨！笔侵赣幸粋€基本的保障，超出部分要通過商業(yè)保險解決?，F在該是轉變陳舊觀念的時候了。應明確，健康投資人人有責，不能再完全依靠社會，社會要求我們積極參加商業(yè)保險。 ——朱镕基 建議書說明是不斷 讓客戶反復認同他自己的人生問題的嚴重性的過程。 說明是說明，而不是促成。 促 成 為了獲得雙贏，我們必須促成 任 何比賽都會有輸有贏，但唯獨人壽保險，要么是雙輸，要么是雙贏。所以除非我促成，不然我與客戶都是輸家。我輸的只不過是一點保費，而客戶卻輸了以后的保障?？蛻粝壬數谋任覒K得多呀！ 壞天氣更好收保費：客戶理解 下 大雨保費更好收
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