與準(zhǔn)客戶建立和睦互信關(guān)系(編輯修改稿)
2025-03-13 22:28 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 然罵她丈夫是 “ 老頑固 ”了。這時(shí)，屈根保老太太已完全放松了警惕，威伯先生幾乎成了她最受歡迎的客人。她邀請(qǐng)威伯先生參觀她的雞舍。 年輕推銷員跟著威伯先生，第一次走進(jìn)了屈根保老太太的家。在參觀的時(shí)候，威伯先生注意到，屈根保老太太雖然不愿買自動(dòng)化養(yǎng)雞設(shè)備，但仍在雞舍里安裝了一些各式各樣的小型機(jī)械，這些小型機(jī)械能夠省時(shí)、省力。威伯先生是一位 “ 誠(chéng)于嘉許，寬于稱道 ” 的高手，每走到一件小型機(jī)械前，他都用不同的語(yǔ)言、聲調(diào)，適時(shí)適度地給予贊揚(yáng)。就這樣，一邊贊不絕口地參觀，一邊輕松愉快地閑聊。在不經(jīng)意中，威伯先生 “ 漫不經(jīng)心 ” 地介紹了兩個(gè)新品種飼料，談了某個(gè)養(yǎng)雞的新方法，然后又 “ 鄭重其事 ” 地向屈根伯老太太 “ 請(qǐng)教了幾個(gè)有關(guān)養(yǎng)雞的問(wèn)題。 “ 內(nèi)行話 ” ，對(duì)養(yǎng)雞這個(gè) “ 共同事業(yè) ” 的熟悉，縮短了他們之間的距離。雙方越談越投機(jī)，屈根保老太太竟然毫無(wú)保留地與威伯先生交流起養(yǎng)雞的經(jīng)驗(yàn)來(lái)。 兩個(gè)星期過(guò)后，屈根伯老太太那些美尼克良種雞在電燈光的照耀下，滿意地咯咕咯咕地叫喚起來(lái)，威伯先生推銷了產(chǎn)品，屈根保老太太收獲了更多的雞蛋，雙方皆大歡喜。 （評(píng)點(diǎn)） 在本例中，可以肯定，威伯先生的養(yǎng)雞知識(shí)與屈根保老太太不在同一水平。在理論上，他比屈根保老太太懂的多得多。真的要他談養(yǎng)雞，他可以口水直噴，大談特談，不容屈根保老太太置喙。但那樣做有什么用呢？能把自動(dòng)化養(yǎng)雞電器設(shè)備賣出去嗎？也許，你談得越多，對(duì)方就越不肯買你的產(chǎn)品。威伯先生的目地是推銷電器，所以只要“漫不經(jīng)心”的隨便談一談，引起屈根保老太太的興趣，讓她暢所欲言，就夠了。 集編劇、導(dǎo)演、演員于一身的威伯先生，在演出這幕推銷活劇時(shí)，一切都圍繞著“推銷自動(dòng)化養(yǎng)雞電器設(shè)備”這個(gè)中心。只要屈根保老太太絮絮滔滔不停地說(shuō)，威伯先生總有機(jī)會(huì)把話題引到“電器”上去。推銷大師一流的推銷技巧，以及無(wú)與倫比的語(yǔ)言藝術(shù)，使屈根保老太太與威伯先生交流、溝通得水乳交融。等到她感覺(jué)威伯先生是一個(gè)誠(chéng)實(shí)可信的正人君子時(shí)，生意就水到渠成了。 微笑打先鋒，贊美價(jià)連城， 傾聽(tīng)第一招，人品作后盾。 “鳥(niǎo)不會(huì)被自己的雙腳絆住，人則會(huì)被自己的舌頭拖累 ” 交談分三種類型： 社交談話：通過(guò)語(yǔ)言接觸 ， 分?jǐn)偢杏X(jué) 。 是建立社交關(guān)系的閑聊 。 “… 怎么樣 ？ … ” 感性談話：分?jǐn)們?nèi)心感受 ， 卸下心中重?fù)?dān) 。 屬宣泄溝通 ， 是人際關(guān)系的潤(rùn)滑劑 。 “。 “我愛(ài)你 … ” 知性談話：傳遞資訊 。 象一場(chǎng)乒乓球比賽 ， 你來(lái)我往 ， 雙向溝通 。 良好的開(kāi)端將決定溝通的結(jié)果 首先要想清楚你的目的 ,為什么要進(jìn)行溝通 ,要達(dá)到什么效果 ,如何進(jìn)行這場(chǎng)討論 ? 三種語(yǔ)言組織形式： 界定主題 （ 三段論 ） 問(wèn)題引導(dǎo)型 （ 遵循對(duì)方的思維步驟 ） 一問(wèn)一答式 如何敘述清楚 比較和比喻 重復(fù)和重復(fù)敘述 統(tǒng)計(jì)數(shù)字 使用事實(shí) ， 并交待事實(shí)的來(lái)源 使用視覺(jué)道具 圍繞主題 ， 突出重點(diǎn) 批評(píng)的藝術(shù) ? 暗渡陳倉(cāng) ? 保留 “面子 ” ? 留有余地 ? 鼓勵(lì)為先 用語(yǔ)言表達(dá)自信技巧 陳述問(wèn)題誠(chéng)懇 、 簡(jiǎn)單明了 、有重點(diǎn)； 使用 “ 我宣布 ， 我愿意 ，我欣賞 ， 我認(rèn)為 ” 詢問(wèn)而不是告訴 提出改進(jìn)意見(jiàn)而不是勸告和命令 提出建設(shè)性的批評(píng)而不是責(zé)罵 相互尊重的交流 ， 尋找雙方都能接受的解決方法 做個(gè)明察秋毫的人 溝通中的身體語(yǔ)言 ?頭部的動(dòng)作 ? 從點(diǎn)頭看態(tài)度 ? 眼 睛 ?手部的動(dòng)作 善意的肯定和敷衍的應(yīng)付 要經(jīng)常注視對(duì)方的眼睛 ，但做好每次不要超過(guò)三秒鐘 表示肯定的： 手部放松 ， 手掌張開(kāi) 手?jǐn)傞_(kāi)并清除桌上障礙 撫摸下巴 表示否定的動(dòng)作： 在身體前邊握拳頭； 雙手交叉按在頭部后或 手指按在額頭中央；
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