【文章內容簡介】 微張雙唇。輕輕淺笑，減弱 “Ｅ―――” 的程度，這時可感覺到顴骨被拉向斜后上方。相同的動作反復幾次，直到感覺自然為止。 ? ——微笑的三結合 ? 與 眼睛 結合：當你在微笑的時候，你的眼睛也要 “微笑， ”否則，給人的感覺是 “皮笑肉笑 ”。眼睛會說話，也會笑。如果內心充滿溫和、善良和厚愛時，那眼睛的笑容一定非常感人。眼睛的笑容有兩種：一是“眼形笑， ”一是 “眼神笑。 ” ? 練習：取一張厚紙遮住眼睛下邊部位，對著鏡子，心里想著最使你高興的情景。這樣，你的整個面部就會露出自然的微笑，這時，你的眼睛周圍的肌肉也在微笑的狀態(tài)，這是 “眼形笑 ”。然后放松面部肉，嘴唇也恢復原樣，可目光中仍然含笑脈脈，這就是 “眼神笑 ”的境界。學會用眼神與客人交流，這樣你的微笑才會更傳神、更親切。 ? 與 語言 的結合：微笑著說 “早上好 ”、 “您好 ”、 “很高興見到您 ”“您工作辛苦了 ”等禮貌用語不要光笑不說，或光說不笑。 ? 與 身體 的結合：微笑要與正確的身體語言相結合，才會相得益彰，給客戶以最佳印象。親和力更強！ 拉近與客戶的關系 ——動的技巧 ? 動運用身體語言的技巧 ? 身體語言是一種無聲的語言，我們看到： 55%的信息是通過身體身體語言傳遞的，而語言只占 7%。因此，它是一種更有效的語言。 ? 身體的全部！頭面部、手勢、身體的姿態(tài)與動作三大部分。 ? 面部表情又包括：頭部動作、面部表情、眼神、嘴唇的動作這四部分。 拉近與客戶的關系 ——動的技巧 ? ——頭部動作 ? 身體挺直、頭部端正，表現的是自信、嚴肅、正派、有精神的風度。 ? 頭部向上，表示希望、謙遜、內疚或沉思。 ? 頭部向前，表示傾聽、期望或同情、關心。 ? 頭部向后，表示驚奇、恐懼、退讓或遲疑。 ? 點頭，表示答應、同意、理解和贊許。 ? 頭一擺，顯然是表示快走之意。 ? ——面部表情傳遞的含義 ? 臉上泛紅暈，一般是羞澀或激動的表示。 ? 臉色發(fā)青發(fā)白是生氣、憤怒或受了驚嚇異常緊張的表示。 ? 皺眉表示不同意、煩惱，甚至是盛怒。 ? 揚眉表示興奮、莊重等多種情感。 ? 眉毛閃動表示歡迎或加強語氣。 ? 眉毛揚起后短暫停留再降下，表示驚訝或悲傷。 拉近與客戶的關系 ——動的技巧 ? 人的容貌是天生的，但表情不是天生的 ? 林肯的一位朋友曾向他推薦某個人為內閣成員，林肯卻沒有用他。他的朋友很不理解：因為那個人的資力、經驗、水平都很勝任。于是朋友去問林肯為什么。林肯說： “我不喜歡他那副長相。 ”哦？可是，這不太苛刻了嗎？他不能為自己天生的面孔負責呀！ ”林肯說： “不，一個人過了 40歲就該對自己的臉孔負責。 ” ? 林肯的話說明了一個真理：人的面部表情同其他體態(tài)語言一樣，是可以熏陶和改變的，是由人的內在變化、文化修養(yǎng)、氣質特征所決定的。 拉近與客戶的關系 ——動的技巧 ? ——眼神傳遞出的含義 ? 眼睛正視表示莊重 ? 仰視表示思索 ? 斜視表示輕蔑 ? 俯視表示羞澀 ? 眼睛顯著特點：看到喜歡的人或事物，瞳孔會增大；看到不喜歡的人或事物時，瞳孔會縮??；看到特別不喜歡的東西的，甚至會縮小到針眼那么細小。 ? 眼睛第二個特點，就是最強烈的眼神與一般的眼神有很大的區(qū)別。 ? 最強烈的眼神有兩種：一種是仇人相見，分外眼紅；一種是情侶相見，格外激動。 拉近與客戶的關系 ——動的技巧 ? ——嘴不出聲也會 “說話 ” ? 在面部表情中，不可忽視嘴部的作用。 ? 嘴唇閉攏，表示和諧寧靜、端莊自然。 ? 嘴唇半開，表示疑問、奇怪、有點驚訝，如果全開就表示驚駭。 ? 嘴角向上，表示善意、禮貌、喜悅。 ? 嘴角向下，表示痛苦悲傷、無可奈何。 ? 嘴唇撅著，表示生氣、不滿意。 ? 嘴唇緊繃，表示憤怒、對抗或決心已定。 拉近與客戶的關系 ——動的技巧 ? ——身體的姿態(tài)和動作：身體的姿態(tài)和動作所表達的意思同樣是多種多樣，豐富而又復雜的。 ? 雙臂交叉抱在胸前，這種姿態(tài)是企圖防御對方精神上的威脅而下意識形成的防范動作。 ? 雙臂緊緊交叉，雙手緊握，這就暗示出更強烈的防御信息和敵對態(tài)度，并會伴隨著咬緊牙關，漲紅脖子的面部表情。 ? 雙臂交叉中，用一只手握住另一只胳膊，這個信號顯示了緊張期待的心情，也是一種試圖控制緊張情緒的方式。如等待登機、等候拔牙、見到陌生人有點緊張或回答問題有些畏怯的時候。 拉近與客戶的關系 ——動的技巧 ? 雙臂交叉中，兩個拇指往上翹，這是表示泰然自若，或超然度外，或冷靜旁觀，或優(yōu)越至上的信息，其中又包含著一定的防御態(tài)度。 ? 向上揚、頭一擺：表示難以置信，有些驚疑。 ? 揉揉鼻子：表示困惑不解，事情難辦。 ? 置于雙腿上，掌心向上，手指交叉：表明希望別人理解，給予支持。 ? 拍前額：以示健忘。如果用力一拍，則是自我譴責，后悔不已的意思。 ? 聳聳肩膀，雙手一攤：表示無所謂，或無可奈何，沒辦法的意思。 成為有修養(yǎng)的銷售人員 ? ——首先，要知道運用身體語言的 “三忌 ” ? 忌雜亂 。凡是沒用的，不能表情達意的動作，如用手摸鼻子、隨便搓手、摸桌邊等都是多余而雜亂的身體動作。 ? 忌泛濫 ?？辗旱摹⒅貜偷?、缺少信息價值的身體動作，像兩手在空中不停地比劃、雙腿機械地抖動等等，不但沒用，而且極為有害。 ? 忌卑俗 。卑俗的身體姿勢，就像街邊的乞丐在乞討著什么，視覺效果很差，非常損害自我形象。 成為有修養(yǎng)的銷售人員 ? 其次，要堅持改善身體姿態(tài)的 “三部曲 ” ? 第一步，要注意觀察良好得體的姿勢適當模仿，掌握一定規(guī)律。如頭部的正確姿勢、面部表情、手勢的正確運用、四肢的動作等。 ? 第二步，符合標準姿勢。身體語言中有很多是約定俗成的，所以，一定要符合標準。雖然一臉 “壞笑 ”成了崔永元的招牌，但如果出現在一個服務人員的臉上是很不適合的。 ? 第三步，注意整體效應，也就是要注意適人、適時、適地的“三適 ”原則。即要在適合的時間、適合的場合、適合的對象運用適合的身體語言。 ? 總之，要像掌握說話技巧一樣從具體的場合、對象和表達內容出發(fā)，具體而靈活地運用，你就能成為一個 “有修養(yǎng)的 ”親和力十足的銷售人員。 銷售人員的十大心態(tài) ? “態(tài)度決定一切 ” 美國已故大 演說家 、 “成功學 家 鼻祖 ”羅曼 文森特 皮爾；米盧；劉若英 ? 態(tài)度真的決定一切！態(tài)度是對待比賽的態(tài)度，對待勝利的態(tài)度，對待榮譽的態(tài)度！對待工作的態(tài)度！ 人不能改變過去，但可以改變現在；人不能改變別人，但可以改變自己；人不能改變環(huán)境，但可以改變態(tài)度；人不能樣樣順利，但可以事事盡心！ ? 態(tài)度是一個人對待事物的一種驅動力，不同的態(tài)度將決定產生不同的驅動作用。 ? 好的態(tài)度產生好的驅動力，注定會得到好的結果，而不好的態(tài)度也會產生不好的驅動力，注定會得到不好的結果。 ? 對待任何事物不是單純的一種態(tài)度，而是各種不同心態(tài)的綜合。 心態(tài)對銷售員的影響 ?良好的心態(tài)影響個人、