如何與準客戶建立和睦互信關系(編輯修改稿)
2025-01-30 07:09 本頁面
【文章內容簡介】 么知道我養(yǎng)的是良種雞？ ” 威伯先生彬彬有禮的說， “ 我也了一些雞，但我的雞沒有你的良種雞那樣好。 ” 適當?shù)淖灾t，鎮(zhèn)定自若的合理解釋，抹去了屈根保老太太臉上的皺紋和怒色，但她仍有一些懷疑： “ 那你為什么不吃自己家的雞蛋呢？ ” 威伯先生耐心解釋， “ 我養(yǎng)的來杭蛋下白色的蛋，您養(yǎng)的美尼克雞下棕色的蛋。您知道，棕色的蛋比白色的蛋，營養(yǎng)價值要高一些，我要買一些給太太吃。 ” 屈根伯老太太的疑慮全消，好放膽走出來。在大門洞開的一剎那，威伯先生眼光一掃，發(fā)現(xiàn)院子有一個精制的牛欄。 “ 我想， ” 威伯先生繼續(xù)與屈根保老太太套近乎， “ 您養(yǎng)雞賺的錢，一定比您先生養(yǎng)牛賺的錢要多得多。 ” “ 是嘛！看來你很在行。 ” 屈根保老太太樂呵呵地說， “ 明明是我賺的錢比他多，可我家那個老頑固，唉，就是不肯承認。 ” 深諳 “ 人際關系技巧 ” 的威伯先生一語中的，把屈根保老太太逗得眉開眼笑。頑固的老太太，竟然罵她丈夫是 “ 老頑固” 了。這時，屈根保老太太已完全放松了警惕，威伯先生幾乎成了她最受歡迎的客人。她邀請威伯先生參觀她的雞舍。 年輕推銷員跟著威伯先生，第一次走進了屈根保老太太的家。在參觀的時候，威伯先生注意到，屈根保老太太雖然不愿買自動化養(yǎng)雞設備，但仍在雞舍里安裝了一些各式各樣的小型機械，這些小型機械能夠省時、省力。威伯先生是一位 “ 誠于嘉許，寬于稱道” 的高手，每走到一件小型機械前，他都用不同的語言、聲調，適時適度地給予贊揚。就這樣，一邊贊不絕口地參觀，一邊輕松愉快地閑聊。在不經意中，威伯先生 “ 漫不經心 ” 地介紹了兩個新品種飼料，談了某個養(yǎng)雞的新方法，然后又 “ 鄭重其事 ” 地向屈根伯老太太 “ 請教了幾個有關養(yǎng)雞的問題。 “ 內行話 ” ，對養(yǎng)雞這個 “ 共同事業(yè) ” 的熟悉，縮短了他們之間的距離。雙方越談越投機，屈根保老太太竟然毫無保留地與威伯先生交流起養(yǎng)雞的經驗來。 兩個星期過后，屈根伯老太太那些美尼克良種雞在電燈光的照耀下，滿意地咯咕咯咕地叫喚起來，威伯先生推銷了產品，屈根保老太太收獲了更多的雞蛋，雙方皆大歡喜。（評點） 在本例中，可以肯定，威伯先生的養(yǎng)雞知識與屈根保老太太不在同一水平。在理論上，他比屈根保老太太懂的多得多。真的要他談養(yǎng)雞，他可以口水直噴，大談特談，不容屈根保老太太置喙。但那樣做有什么用呢？能把自動化養(yǎng)雞電器設備賣出去嗎？也許，你談得越多，對方就越不肯買你的產品。威伯先生的目地是推銷電器，所以只要 “ 漫不經心 ” 的隨便談一談，引起屈根保老太太的興趣，讓她暢所欲言，就夠了。 集編劇、導演、演員于一身的威伯先生，在演出這幕推銷活劇時，一切都圍繞著 “ 推銷自動化養(yǎng)雞電器設備 ” 這個中心。只要屈根保老太太絮絮滔滔不停地說，威伯先生總有機會把話題引到 “ 電器 ” 上去。推銷大師一流的推銷技巧，以及無與倫比的語言藝術，使屈根保老太太與威伯先生交流、溝通得水乳交融。等到她感覺威伯先生是一個誠實可信的正人君子時，生意就水到渠成了。 微笑打先鋒，贊美價連城， 傾聽第一招，人品作后盾?！傍B不會被自己的雙腳絆住，人則會被自己的舌頭拖累 ”交談分三種類型：社交談話：通過語言接觸，分攤感覺。 是建立社交關系的閑聊。 “… 怎么樣？ …”感性談話：分攤內心感受，卸下心中重擔。 屬宣泄溝通，是人際關系的潤滑劑。 “。 “我愛你 …”知性談話：傳遞資訊。象一場乒乓球比賽，你來我往，雙向溝通。良好的開端將決定溝通的結果 首先要想清楚你的目的 ,為什么要進行溝通 ,要達到什么效果 ,如何進行這場討論 ?三種語言組織形式：界定主題（三段論）問題引導型（遵循對方的思維步驟）一問一答式如何敘述清楚? 比較和比喻比較和比喻? 重復和重復敘述重復和重復敘述? 統(tǒng)計數(shù)字統(tǒng)計數(shù)字? 使用事實，并交待事使用事實，并交待事實的來源實的來源? 使用視覺道具使用視覺道具? 圍繞主題，突出重點圍繞主題，突出重點? 批評的藝術? 暗渡陳倉? 保留 “面子 ”? 留有余地? 鼓勵為先用語言表達自信技巧? 陳述問題誠懇、簡單明了、有重點；? 使用 “我宣布，我愿意，我欣賞，我認為 ”? 詢問而不是告訴? 提出改進意見而不是勸告和命令? 提出建設性的批評而不是責罵? 相互尊重的交流，尋找雙方都能接受的解決方法做個
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