如何與準(zhǔn)客戶建立和睦互信關(guān)系(編輯修改稿)
2025-01-30 07:09 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 么知道我養(yǎng)的是良種雞？ ” 威伯先生彬彬有禮的說(shuō)， “ 我也了一些雞，但我的雞沒(méi)有你的良種雞那樣好。 ” 適當(dāng)?shù)淖灾t，鎮(zhèn)定自若的合理解釋，抹去了屈根保老太太臉上的皺紋和怒色，但她仍有一些懷疑： “ 那你為什么不吃自己家的雞蛋呢？ ” 威伯先生耐心解釋， “ 我養(yǎng)的來(lái)杭蛋下白色的蛋，您養(yǎng)的美尼克雞下棕色的蛋。您知道，棕色的蛋比白色的蛋，營(yíng)養(yǎng)價(jià)值要高一些，我要買一些給太太吃。 ” 屈根伯老太太的疑慮全消，好放膽走出來(lái)。在大門洞開(kāi)的一剎那，威伯先生眼光一掃，發(fā)現(xiàn)院子有一個(gè)精制的牛欄。 “ 我想， ” 威伯先生繼續(xù)與屈根保老太太套近乎， “ 您養(yǎng)雞賺的錢，一定比您先生養(yǎng)牛賺的錢要多得多。 ” “ 是嘛！看來(lái)你很在行。 ” 屈根保老太太樂(lè)呵呵地說(shuō)， “ 明明是我賺的錢比他多，可我家那個(gè)老頑固，唉，就是不肯承認(rèn)。 ” 深諳 “ 人際關(guān)系技巧 ” 的威伯先生一語(yǔ)中的，把屈根保老太太逗得眉開(kāi)眼笑。頑固的老太太，竟然罵她丈夫是 “ 老頑固” 了。這時(shí)，屈根保老太太已完全放松了警惕，威伯先生幾乎成了她最受歡迎的客人。她邀請(qǐng)威伯先生參觀她的雞舍。 年輕推銷員跟著威伯先生，第一次走進(jìn)了屈根保老太太的家。在參觀的時(shí)候，威伯先生注意到，屈根保老太太雖然不愿買自動(dòng)化養(yǎng)雞設(shè)備，但仍在雞舍里安裝了一些各式各樣的小型機(jī)械，這些小型機(jī)械能夠省時(shí)、省力。威伯先生是一位 “ 誠(chéng)于嘉許，寬于稱道” 的高手，每走到一件小型機(jī)械前，他都用不同的語(yǔ)言、聲調(diào)，適時(shí)適度地給予贊揚(yáng)。就這樣，一邊贊不絕口地參觀，一邊輕松愉快地閑聊。在不經(jīng)意中，威伯先生 “ 漫不經(jīng)心 ” 地介紹了兩個(gè)新品種飼料，談了某個(gè)養(yǎng)雞的新方法，然后又 “ 鄭重其事 ” 地向屈根伯老太太 “ 請(qǐng)教了幾個(gè)有關(guān)養(yǎng)雞的問(wèn)題。 “ 內(nèi)行話 ” ，對(duì)養(yǎng)雞這個(gè) “ 共同事業(yè) ” 的熟悉，縮短了他們之間的距離。雙方越談越投機(jī)，屈根保老太太竟然毫無(wú)保留地與威伯先生交流起養(yǎng)雞的經(jīng)驗(yàn)來(lái)。 兩個(gè)星期過(guò)后，屈根伯老太太那些美尼克良種雞在電燈光的照耀下，滿意地咯咕咯咕地叫喚起來(lái)，威伯先生推銷了產(chǎn)品，屈根保老太太收獲了更多的雞蛋，雙方皆大歡喜。（評(píng)點(diǎn)） 在本例中，可以肯定，威伯先生的養(yǎng)雞知識(shí)與屈根保老太太不在同一水平。在理論上，他比屈根保老太太懂的多得多。真的要他談養(yǎng)雞，他可以口水直噴，大談特談，不容屈根保老太太置喙。但那樣做有什么用呢？能把自動(dòng)化養(yǎng)雞電器設(shè)備賣出去嗎？也許，你談得越多，對(duì)方就越不肯買你的產(chǎn)品。威伯先生的目地是推銷電器，所以只要 “ 漫不經(jīng)心 ” 的隨便談一談，引起屈根保老太太的興趣，讓她暢所欲言，就夠了。 集編劇、導(dǎo)演、演員于一身的威伯先生，在演出這幕推銷活劇時(shí)，一切都圍繞著 “ 推銷自動(dòng)化養(yǎng)雞電器設(shè)備 ” 這個(gè)中心。只要屈根保老太太絮絮滔滔不停地說(shuō)，威伯先生總有機(jī)會(huì)把話題引到 “ 電器 ” 上去。推銷大師一流的推銷技巧，以及無(wú)與倫比的語(yǔ)言藝術(shù)，使屈根保老太太與威伯先生交流、溝通得水乳交融。等到她感覺(jué)威伯先生是一個(gè)誠(chéng)實(shí)可信的正人君子時(shí)，生意就水到渠成了。 微笑打先鋒，贊美價(jià)連城， 傾聽(tīng)第一招，人品作后盾?！傍B(niǎo)不會(huì)被自己的雙腳絆住，人則會(huì)被自己的舌頭拖累 ”交談分三種類型：社交談話：通過(guò)語(yǔ)言接觸，分?jǐn)偢杏X(jué)。 是建立社交關(guān)系的閑聊。 “… 怎么樣？ …”感性談話：分?jǐn)們?nèi)心感受，卸下心中重?fù)?dān)。 屬宣泄溝通，是人際關(guān)系的潤(rùn)滑劑。 “。 “我愛(ài)你 …”知性談話：傳遞資訊。象一場(chǎng)乒乓球比賽，你來(lái)我往，雙向溝通。良好的開(kāi)端將決定溝通的結(jié)果 首先要想清楚你的目的 ,為什么要進(jìn)行溝通 ,要達(dá)到什么效果 ,如何進(jìn)行這場(chǎng)討論 ?三種語(yǔ)言組織形式：界定主題（三段論）問(wèn)題引導(dǎo)型（遵循對(duì)方的思維步驟）一問(wèn)一答式如何敘述清楚? 比較和比喻比較和比喻? 重復(fù)和重復(fù)敘述重復(fù)和重復(fù)敘述? 統(tǒng)計(jì)數(shù)字統(tǒng)計(jì)數(shù)字? 使用事實(shí)，并交待事使用事實(shí)，并交待事實(shí)的來(lái)源實(shí)的來(lái)源? 使用視覺(jué)道具使用視覺(jué)道具? 圍繞主題，突出重點(diǎn)圍繞主題，突出重點(diǎn)? 批評(píng)的藝術(shù)? 暗渡陳倉(cāng)? 保留 “面子 ”? 留有余地? 鼓勵(lì)為先用語(yǔ)言表達(dá)自信技巧? 陳述問(wèn)題誠(chéng)懇、簡(jiǎn)單明了、有重點(diǎn)；? 使用 “我宣布，我愿意，我欣賞，我認(rèn)為 ”? 詢問(wèn)而不是告訴? 提出改進(jìn)意見(jiàn)而不是勸告和命令? 提出建設(shè)性的批評(píng)而不是責(zé)罵? 相互尊重的交流，尋找雙方都能接受的解決方法做個(gè)
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