與客戶建立融洽關(guān)系--之二(編輯修改稿)
2025-08-31 10:46 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 要做什么你不能做什么直入主題l老鷹型速度快一些l 集中在他們的目標(biāo)l簡(jiǎn)潔、具體l高度自信l 有準(zhǔn)備、有組織l 以結(jié)果為導(dǎo)向l 提問(wèn)問(wèn)題l浪費(fèi)他們的時(shí)間l預(yù)先為異議做準(zhǔn)備l 毫無(wú)目的l 過(guò)度關(guān)注細(xì)節(jié)l 太感情化l快速、有激情l孔雀型了解他們l 快速l讓人覺(jué)得有趣 談?wù)撊薼支持他們的夢(mèng)想l 太關(guān)注工作l詢(xún)問(wèn)他們的看法l 冷漠l稍慢一些l鴿子型溫和、真誠(chéng)l 逐步了解客戶l開(kāi)始聊會(huì)兒天l 表示對(duì)他感興趣l聽(tīng)，并作出反應(yīng)l 直接談到業(yè)務(wù)l隨便些l 嚴(yán)肅地談生意l 向?qū)Ψ较旅頻稍慢一些l貓頭鷹型顯得經(jīng)過(guò)詳細(xì)考慮，系統(tǒng)化l 詳細(xì)準(zhǔn)備l強(qiáng)調(diào)準(zhǔn)確和事實(shí)l 提供證據(jù)l雜亂無(wú)章l顯得有條不紊l 太隨意l 用主觀來(lái)判斷l(xiāng) 用個(gè)人吸引力l在電話中識(shí)別客戶的性格特征理解了人的性格特征，接下來(lái)對(duì)電話銷(xiāo)售人員一個(gè)重要的挑戰(zhàn)就是：如何通過(guò)電話識(shí)別不同性格特征的客戶，并與之相適應(yīng)。在電話中由于我們看不到對(duì)方，所以，我們只能依靠對(duì)方的聲音要素和做事的方式來(lái)進(jìn)行判斷。但由于我們第一次與客戶在電話中交流時(shí)，可能對(duì)客戶的做事方式了解得還不夠，所以，聲音要素就成了我們?cè)诘谝粫r(shí)間判斷客戶性格特征的重要依據(jù)。記不記得我們?cè)谇懊嬷v電話感染力的時(shí)候，提到的聲音要素？我們這里作判斷用的聲音要素主要有：熱情與否、音量、節(jié)奏等。通過(guò)聲音要素和對(duì)方做事的方式，來(lái)判斷對(duì)方的節(jié)奏和社交能力，從而來(lái)判斷他們的性格特征。節(jié)奏(對(duì)方講話速度是快還是慢？聲音大還是??？一般來(lái)講老鷹型的人和孔雀型的人講話聲音會(huì)大些，速度會(huì)快些，而鴿子型和貓頭鷹型的人則相反。所以，通過(guò)對(duì)方講話的速度和音量可以判斷他是屬于老鷹型和孔雀型的人呢，還是鴿子型和貓頭鷹型的人。社交能力(我們可以通過(guò)電話來(lái)判斷：對(duì)方是熱情還是有些冷淡？對(duì)方在講電話時(shí)是面無(wú)表情呢，還是眉飛色舞？（即使我們看不到對(duì)方，但相信通過(guò)聲音，我
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