與客戶建立融洽關(guān)系--之二(編輯修改稿)
2024-08-31 10:46 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 要做什么你不能做什么直入主題l老鷹型速度快一些l 集中在他們的目標l簡潔、具體l高度自信l 有準備、有組織l 以結(jié)果為導向l 提問問題l浪費他們的時間l預先為異議做準備l 毫無目的l 過度關(guān)注細節(jié)l 太感情化l快速、有激情l孔雀型了解他們l 快速l讓人覺得有趣 談?wù)撊薼支持他們的夢想l 太關(guān)注工作l詢問他們的看法l 冷漠l稍慢一些l鴿子型溫和、真誠l 逐步了解客戶l開始聊會兒天l 表示對他感興趣l聽，并作出反應(yīng)l 直接談到業(yè)務(wù)l隨便些l 嚴肅地談生意l 向?qū)Ψ较旅頻稍慢一些l貓頭鷹型顯得經(jīng)過詳細考慮，系統(tǒng)化l 詳細準備l強調(diào)準確和事實l 提供證據(jù)l雜亂無章l顯得有條不紊l 太隨意l 用主觀來判斷l(xiāng) 用個人吸引力l在電話中識別客戶的性格特征理解了人的性格特征，接下來對電話銷售人員一個重要的挑戰(zhàn)就是：如何通過電話識別不同性格特征的客戶，并與之相適應(yīng)。在電話中由于我們看不到對方，所以，我們只能依靠對方的聲音要素和做事的方式來進行判斷。但由于我們第一次與客戶在電話中交流時，可能對客戶的做事方式了解得還不夠，所以，聲音要素就成了我們在第一時間判斷客戶性格特征的重要依據(jù)。記不記得我們在前面講電話感染力的時候，提到的聲音要素？我們這里作判斷用的聲音要素主要有：熱情與否、音量、節(jié)奏等。通過聲音要素和對方做事的方式，來判斷對方的節(jié)奏和社交能力，從而來判斷他們的性格特征。節(jié)奏(對方講話速度是快還是慢？聲音大還是?。恳话銇碇v老鷹型的人和孔雀型的人講話聲音會大些，速度會快些，而鴿子型和貓頭鷹型的人則相反。所以，通過對方講話的速度和音量可以判斷他是屬于老鷹型和孔雀型的人呢，還是鴿子型和貓頭鷹型的人。社交能力(我們可以通過電話來判斷：對方是熱情還是有些冷淡？對方在講電話時是面無表情呢，還是眉飛色舞？（即使我們看不到對方，但相信通過聲音，我
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