與客戶建立融洽關(guān)系--之二(存儲版)
【正文】 為初步想法，并不能保證100％的準(zhǔn)確。同時，對銷售研究的結(jié)果也表明：那些能適應(yīng)不同客戶的溝通風(fēng)格的銷售人員的業(yè)績，要比那些不能做到這一點的銷售人員的業(yè)績好很多。從聲音特性入手贊美對方時，最好是在異性之間進行，例如，如果你是一名男性銷售人員，當(dāng)你的客戶是女性時，你贊美她的聲音所起的效果往往比你贊美一個男性客戶要好。但不管如何她還是給我留下很深刻的印象。當(dāng)然，贊美客戶有很多的方法。這樣，他們的關(guān)系持續(xù)了近兩年，一直到我的朋友離開那家公司，都沒有機會與這個銷售人員合作。三個月后，這個電話銷售人員打電話給他，也僅僅是想知道資料是否收到了。例如，當(dāng)你打電話給客戶時，客戶經(jīng)常會問：“你是怎么知道我們的？”這時，如果你講：“你們這么大的公司，在我們公司數(shù)據(jù)庫中，你們是重點客戶，我們很關(guān)注。結(jié)果是什么呢？我已經(jīng)很難拒絕她。學(xué)會贊美對方，我們需要做到：隨時隨地找到對方的優(yōu)點，并隨時表達出來。而我們又知道，不同的客戶往往具有不同的行為方式和性格特征，這就要求電話銷售人員要能在電話中適應(yīng)客戶的性格特征，并給客戶一種：你同他是同一類人社交能力(我們可以通過電話來判斷：對方是熱情還是有些冷淡？對方在講電話時是面無表情呢，還是眉飛色舞？（即使我們看不到對方，但相信通過聲音，我們還是可以判斷出這一點）對方是否友好？一般來講，老鷹型和貓頭鷹型的人，在電話中會讓人覺得有些冷淡，不輕易表示熱情，你可能會覺得較難打交道；而孔雀型的人和鴿子型的人則是屬于友好、熱情的。在電話中由于我們看不到對方，所以，我們只能依靠對方的聲音要素和做事的方式來進行判斷。 詳細準(zhǔn)備l聽，并作出反應(yīng)l 支持他們的夢想l 太關(guān)注工作l預(yù)先為異議做準(zhǔn)備你不能做什么你要盡可能地找到與對方共同的興趣、愛好，并通過這些與客戶建立起一定的關(guān)系。他們往往比較單純，個人關(guān)系、感情、信任、合作對他們很重要。你可以用一種富于彈性、充滿激情的語氣講：“陳總，太感謝您了，我就知道您肯定可以幫到我。由于他們往往不會關(guān)注細節(jié)，所以，他們希望過程盡可能簡單。他們在電話中的行為特征)當(dāng)你與他們通電話時，剛一通上話，你可能聽到他們熱情的聲音：“啊，你好，你好！”他們經(jīng)常對銷售活動主動提出自己的看法；他們會主動地告訴你：“這件事啊，你還是找陳經(jīng)理談?wù)劙桑赖脮嘈?，我告訴你他的聯(lián)系電話”；他們往往對你所講的東西反應(yīng)迅速，有時會打斷你。但與老鷹型的人不同的是，他們與人溝通的能力特別強，通常以人為中心，而不是以
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