如何與潛在的客戶建立良好關(guān)系及第一次拜訪(編輯修改稿)
2025-02-05 21:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 漸進(jìn)的人員銷售過程中，任何一件事不是強(qiáng)化與提升就是削弱與降低銷售人員的自我形象。因此，銷售人員一定要注意，即使細(xì)微的失誤也可能前功盡棄！ 年月日時(shí)分 31 其次是握手 ? 初次拜訪潛在客戶時(shí)，銷售人員不應(yīng)該主動(dòng)握手。一旦潛在客戶決定握手，這不僅是禮貌與品位的象征，而且表明他可能對(duì)銷售人員以及銷售的產(chǎn)品或服務(wù)感興趣。 年月日時(shí)分 32 與潛在客戶握手時(shí)需要注意 避免三種錯(cuò)誤的方式： ? 一是軟綿綿的如同“死魚手”，表明沒有能力、缺乏自信或者沒有誠(chéng)意； ? 二是用力過猛，捏得對(duì)方手痛，顯得具有進(jìn)攻性與缺乏教養(yǎng)； ? 三是緊握不放，顯得有些糾纏不休。正確的握手方式應(yīng)該是握手要 ? 堅(jiān)定、短促而有力，同 ? 時(shí)微笑看著對(duì)方的眼睛 ? ，同時(shí)避免僅僅握著對(duì) ? 方的指尖。 年月日時(shí)分 33 再次是目光接觸 ? 眾所周知，眼睛是心靈的窗戶。通過目光接觸可以讓潛在客戶了解銷售人員正在全神貫注、專心致志地傾聽他的講話，也愿意接受他的觀點(diǎn)。銷售人員見到潛在客戶時(shí)，目光中應(yīng)充滿熱情與誠(chéng)意，傳達(dá)出堅(jiān)定與執(zhí)著。 年月日時(shí)分 34 最后還要注意初次接觸時(shí)的體姿 ⑴、不同的坐姿與站姿傳達(dá)著不同的溝通信息； ⑵、一般而言，潛在客戶通過體姿可以看出銷售人員是如何看待他自己以及他所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的； ⑶ 成功的銷售人員 在顧客面前往往是身體 筆直，略微前傾，反映 出銷售人員的自信、精 干、專業(yè)、尊嚴(yán)和熱情。 年月日時(shí)分 35 （二）、有效溝通建立良好關(guān)系的基石 年月日時(shí)分 36 ? 在經(jīng)歷正式接觸短暫的第一印象形成期之后，就進(jìn)入了與潛在客戶的正式溝通階段。這個(gè)階段是與潛在客戶建立關(guān)系的最為重要的階段。如果在此階段表現(xiàn)良好，發(fā)揮出色，不僅可能改變或加強(qiáng)此前留給客戶的第一印象，而且還很容易達(dá)成最終的合作。 ? 作為銷售人員，要做到 ? 有效溝通，需要采取哪 ? 些正確的方式方法： 年月日時(shí)分 37 首先選擇巧妙的開場(chǎng)白 ⑴、推薦人策略，即從第三者，一個(gè)滿意的客戶開始，不失為與潛在客戶面談的一個(gè)行之有效的開場(chǎng)白； 年月日時(shí)分 38 首先選擇巧妙的開場(chǎng)白（續(xù)） ⑵、或者提供利益策略，即抓住模式中最為重要的陳述產(chǎn)品或服務(wù)的利益，如果潛在客戶確實(shí)對(duì)此感興趣的話，這種方法非常有效； 年月日時(shí)分 39 首先選擇巧妙的開場(chǎng)白（續(xù)） ? ⑶、另外，結(jié)合滿意的客戶來介紹產(chǎn)品或服務(wù)的利益也是行之有效的開場(chǎng)白； 年月日時(shí)分 40 首先選擇巧妙的開場(chǎng)白（續(xù)） ⑷、再者可以采用贊賞策略。使用贊賞策略時(shí)，銷售人員應(yīng)真誠(chéng)、具體，真正投人所好； 真俊！ 比足球 寶貝還 美 …… 年月日時(shí)分 41 首先選擇巧妙的開場(chǎng)白（續(xù)） ⑸、最后還可以采用產(chǎn)品策略。恰如其分地展示產(chǎn)品的款式、外形、功能等可以構(gòu)成一個(gè)戲劇化的開場(chǎng)白。優(yōu)秀產(chǎn)品的策略在于能夠調(diào)動(dòng)潛在客戶的眼、耳、手等多種感官，提高潛在客戶的注意力。 年月日時(shí)分 42 其次要重視潛在客戶的感受 ⑴、作為銷售人員與潛在客戶的初次接觸與溝通，一定要避免夸夸其談或嘩眾取寵； ⑵、銷售人員可以通過提問激發(fā)潛在客戶的興趣； 年月日時(shí)分 43 其次要重視潛在客戶的感受（續(xù)） ⑶、成功的銷售人員在與潛在客戶會(huì)晤的初級(jí)階段往往會(huì)通過提問的方式與潛在客戶溝通； ⑷、銷售人員必須明白：了解重于說服。溝通提問可以幫助銷售人員了解潛在客戶的需要與興趣，進(jìn)而對(duì)問題或需求達(dá)成共識(shí)； 年月日時(shí)分 44 最后要站在潛在客戶的一邊來考慮問題 ⑴、消除潛在客戶樹立的屏障，最佳方法就是感同身受，換位思考，即銷售人員站在客戶的角度來考慮問題，站在客戶的一邊與客戶討論購買的事宜，而不是銷售事宜； ⑵、如何站在潛在客戶的一邊并與他們保持一致，這需要銷售人員首先了解他們的溝通風(fēng)格與行為模式； 年月
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