“準(zhǔn)客戶變?yōu)榭蛻簟变N售思路(編輯修改稿)
2025-03-19 13:18 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 拒絕處理 /促成 l 首先確定客戶拒絕的真正原因： 除了這個(gè)原因之外，還有沒(méi)有其他別的原因呢？ 推銷的秘訣 l 講故事的時(shí)機(jī)： 拒絕處理 /促成 其次取得客戶承諾： 如果我?guī)湍憬鉀Q這個(gè)問(wèn)題 ，你會(huì)不會(huì)買這份保險(xiǎn) ？ l 講故事的時(shí)機(jī)： 拒絕處理 /促成 后用故事作拒絕處理 開頭：如不介意，可以講一個(gè)我親身經(jīng)歷的事情嗎？ …… ?高潮一：起初，當(dāng)我去向他介紹保險(xiǎn)時(shí)，他總是說(shuō)考慮（或不吉利、錢太多了等拒絕的理由，）而當(dāng)時(shí)我又不夠堅(jiān)持。 ?高潮二：然而有一天，那位客戶出事了，想買保險(xiǎn)，（此刻業(yè)務(wù)員應(yīng)該問(wèn)對(duì)面的客戶：“他還可以買嗎？”深化保險(xiǎn)理念：“買保險(xiǎn)不但要有現(xiàn)金，還要有健康的身體”。 高潮三 :更慘的事在后面 …… 建議書說(shuō)明 什么樣的商品最好 當(dāng) 業(yè)務(wù)員知道客戶將來(lái)是怎樣死時(shí)，這時(shí)針對(duì)客戶所賣出的保單是最好的。但誰(shuí)能預(yù)知明天呢？所以要設(shè)計(jì)綜合保單或賣出多張保單，以不變應(yīng)萬(wàn)變才是最好的。 建議書組成 建議書上第一句話： ? 作為從業(yè)人員，我將遵守如下職業(yè)道德： 我一定先充分了解你的困難，才能給予您最合理的建議，我所給予你的服務(wù)，應(yīng)該是我處在同樣的情況下，我會(huì)為自己所作的決定。 建議書上的開頭 一 、 需求分析： 您關(guān)注的問(wèn)題具體表述如下： l 保值增值 ： 可抵御利率波動(dòng)與通貨膨脹 ,解決資產(chǎn)保值增值問(wèn)題； l 意外問(wèn)題 ： （ 1） 萬(wàn)一意外傷殘 ， 需要準(zhǔn)備一筆急用的現(xiàn)金； （ 2） 萬(wàn)一發(fā)生意外事故住院 ， 需要準(zhǔn)備一筆急用的現(xiàn)金； 建議書上的開頭 l 醫(yī)療保障： （ 1） 萬(wàn)一初患重大疾病 ， 需要準(zhǔn)備一筆急用的現(xiàn)金； （ 2） 萬(wàn)一生病住院 ， 需要準(zhǔn)備一筆急用的現(xiàn)金； l 養(yǎng)老問(wèn)題 ：未雨綢繆 ， 為充實(shí)的老年生活做儲(chǔ)蓄 。 建議書的附加材料 ? 僅僅中國(guó)大陸住一次院需花費(fèi)人民幣2891元 ? 參加基本醫(yī)療保障是不夠的 ? 上海白領(lǐng)階級(jí) % 患脂肪肝 ” ? 中國(guó)大陸每年約３０萬(wàn)人死于肝病 建議書的附加材料 ? 養(yǎng)老 ? 中國(guó)大陸老年人口占全世界 1/5” ? “ 千禧年后 ， 中國(guó)大陸每７人中就有１人等著養(yǎng)老 ” ? “ 中國(guó)大陸只有 ％ 人存救急金 ” 意外 ? “ 中國(guó)大陸每７分鐘有一人車禍死亡 ” 建議書的附加材料 ? 大陸大學(xué)生學(xué)費(fèi)每年 12023元 ? 大陸培養(yǎng)一個(gè)小孩到大學(xué)費(fèi)人民幣 65000元 總理談社保 ? 基本醫(yī)療保障只能是低水平的，“保”而不是“包” ?！氨！笔侵赣幸粋€(gè)基本的保障，超出部分要通過(guò)商業(yè)保險(xiǎn)解決。現(xiàn)在該是轉(zhuǎn)變陳舊觀念的時(shí)候了。應(yīng)明確，健康投資人人有責(zé)，不能再完全依靠社會(huì)，社會(huì)要求我們積極參加商業(yè)保險(xiǎn)。 —— 朱镕基 建議書說(shuō)明是不斷 讓客戶反復(fù)認(rèn)同他自己的人生問(wèn)題的嚴(yán)重性的過(guò)程。 說(shuō)明是說(shuō)明，而不是促成。 促 成 為了獲得雙贏，我們必須促成 任 何比賽都會(huì)有輸有贏，但唯獨(dú)人壽保險(xiǎn)，要么是雙輸，要么是雙贏。所以除非我促成，不然我與客戶都是輸家。我輸?shù)闹徊贿^(guò)是一點(diǎn)保費(fèi)，而客戶卻輸了以后的保障?？蛻粝壬?shù)谋任覒K得多呀！ 壞天氣更好收保費(fèi)：客戶理解 下 大雨保費(fèi)更好收 — 講感恩，說(shuō)同情 大熱天保費(fèi)更好收
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