“準(zhǔn)客戶變?yōu)榭蛻簟变N售思路(完整版)
【正文】 最疼愛(ài)你的人是 在哪些人面前人會(huì)覺(jué)得有優(yōu)越感 1 發(fā)生事故時(shí)你會(huì)很傷心的人是 1 對(duì)你很夠意思 、 可共患難的人是 1 公眾場(chǎng)合很支持你的人是 1 必須受你約束管理的人是 1 最聽(tīng)你的話的人是 1 最容易相處的人是 1 很受你歡迎的人是 1 算得上深交的人是 簡(jiǎn)單的才能重復(fù) ? 什么是接觸 ? 建立信任 發(fā)現(xiàn)需求 簡(jiǎn)單的才能重復(fù) ? 什么是說(shuō)明 ? 強(qiáng)化需求 簡(jiǎn)單的才能重復(fù) ? 什么是拒絕處理第一關(guān) ? 確認(rèn)原因 簡(jiǎn)單的才能重復(fù) ? 什么是遞送保單 ? 求轉(zhuǎn)介紹 簡(jiǎn)單的才能重復(fù) ? 什么是促成 ? 讓客戶拿身份證 確保“準(zhǔn)變真”的銷售思路 建立信任 討論人生問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)需求 談保險(xiǎn)觀念 建議書說(shuō)明 促成 核心技能 ?市調(diào)表 ?建議書 ?工作日志和客戶卡 我 不是推銷員 而是人生問(wèn)題專家 我 ?我是人生的財(cái)務(wù)醫(yī)生 ?客戶是病人 ?體檢工具：市場(chǎng)調(diào)查表 ??。喝松宕髥?wèn)題 ?藥方：計(jì)劃書 共勉一句話： ?只要思想不滑坡； 方法總比困難多！ ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 說(shuō)明是說(shuō)明，而不是促成。但誰(shuí)能預(yù)知明天呢？所以要設(shè)計(jì)綜合保單或賣出多張保單，以不變應(yīng)萬(wàn)變才是最好的。 幾年后 ， 最大的一個(gè)孩子考取了大學(xué) ， 在向她祝賀時(shí) ， 她微笑了 ， 且一再表示是由于公司的理賠金才使得孩子有完成學(xué)業(yè)的可能 ， 她們?nèi)叶挤浅８兄x公司 ， 我們說(shuō)你應(yīng)該感謝的是你的先生 。 購(gòu)買保險(xiǎn)除了要有現(xiàn)金 ， 還要有健康的身體 。 記住：客戶購(gòu)買壽險(xiǎn) ， 不是因?yàn)樗侨藟郾ｋU(xiǎn) ， 而是因?yàn)槿藟郾ｋU(xiǎn)能為他帶來(lái)好處 。 協(xié)助準(zhǔn)客戶購(gòu)買的關(guān)鍵在于：把人生問(wèn)題圓滿地放到對(duì)方的手中后 ，保持緘默 ,讓他有機(jī)會(huì)對(duì)所提出的問(wèn)題發(fā)表一些意見(jiàn) 。讓準(zhǔn)客戶成為客戶 銷售思路 個(gè)案討論之一： ? 一個(gè)業(yè)務(wù)員送了很多建議書，但總是簽不了單。 銷售中的最佳方法是讓客戶面對(duì)問(wèn)題 ， 同時(shí)讓他們發(fā)表意見(jiàn) 。 對(duì)個(gè)案一的討論解決方法： 在呈獻(xiàn)你的建議前 ， 你必須將問(wèn)題再詳細(xì)重復(fù)一遍 ， 不管以前你是多么地徹底地認(rèn)定客戶具有那個(gè)人生問(wèn)題 。 理念的具體化：講保險(xiǎn)故事的秘訣 與主人公的背景相似而產(chǎn)生認(rèn)同感； 告訴準(zhǔn)主顧沒(méi)有購(gòu)買保險(xiǎn)而遺憾的事例； 許多成功的個(gè)案證明：講沒(méi)有保險(xiǎn)的壞處更能夠喚起客戶的恐懼，激發(fā)購(gòu)買保險(xiǎn)的欲望。 例子：我一個(gè)人不能幫助那么多的人，但是這家公司可以。 建議書組成 建議書上第一句話： ? 作為從業(yè)人員，我將遵守如下職業(yè)道德： 我一定先充分了解你的困難，才能給予您最合理的建議，我所給予你的服務(wù)，應(yīng)該是我處在同樣的情況下，我會(huì)為自己所作的決定。 促 成 為了獲得雙贏，我們必須促成 任 何比賽都會(huì)有輸有贏，但唯獨(dú)人壽保險(xiǎn)，要么是雙輸，要么是雙贏。 ,
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