“準(zhǔn)客戶(hù)變?yōu)榭蛻?hù)”銷(xiāo)售思路-文庫(kù)吧資料
2025-03-05 13:18本頁(yè)面
【正文】 感激絆倒你的人 因?yàn)樗麖?qiáng)化了你的雙腿 感激斥責(zé)你的人 因?yàn)樗嵝蚜四愕娜秉c(diǎn)感激所有使你堅(jiān)強(qiáng)的人 講故事的時(shí)機(jī)： 拒絕處理 /促成 l 首先確定客戶(hù)拒絕的真正原因： 除了這個(gè)原因之外，還有沒(méi)有其他別的原因呢？ 推銷(xiāo)的秘訣 l 講故事的時(shí)機(jī)： 拒絕處理 /促成 其次取得客戶(hù)承諾： 如果我?guī)湍憬鉀Q這個(gè)問(wèn)題 ，你會(huì)不會(huì)買(mǎi)這份保險(xiǎn) ？ l 講故事的時(shí)機(jī)： 拒絕處理 /促成 后用故事作拒絕處理 開(kāi)頭：如不介意，可以講一個(gè)我親身經(jīng)歷的事情嗎？ …… ?高潮一：起初，當(dāng)我去向他介紹保險(xiǎn)時(shí)，他總是說(shuō)考慮（或不吉利、錢(qián)太多了等拒絕的理由，）而當(dāng)時(shí)我又不夠堅(jiān)持。 其實(shí)，保險(xiǎn)的功能，就是大家出極少數(shù)的錢(qián)，交由保險(xiǎn) 公司匯集成龐大的財(cái)力，作妥善的管理和運(yùn)用。 例子：我一個(gè)人不能幫助那么多的人，但是這家公司可以。 結(jié)果她與幾個(gè)孩子的生活有了保障 。 例子：我一個(gè)人不能幫助那么多的人，但是這家公司可以。 例子：我一個(gè)人不能幫助那么多的人，但是這家公司可以。 理念的具體化：講保險(xiǎn)故事的秘訣 與主人公的背景相似而產(chǎn)生認(rèn)同感； 告訴準(zhǔn)主顧沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)而遺憾的事例； 許多成功的個(gè)案證明：講沒(méi)有保險(xiǎn)的壞處更能夠喚起客戶(hù)的恐懼，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的欲望。 保險(xiǎn)五大理念 任何東西只要有現(xiàn)金就可以買(mǎi)到 ， 但是保險(xiǎn)不是這樣 。 保險(xiǎn)五大理念 保險(xiǎn)不是投保人要不要購(gòu)買(mǎi) ， 而是受益人要購(gòu)買(mǎi) 。 保險(xiǎn)五大理念 保險(xiǎn)是準(zhǔn)備 。 對(duì)個(gè)案一的討論解決方法： 在呈獻(xiàn)你的建議前 ， 你必須將問(wèn)題再詳細(xì)重復(fù)一遍 ， 不管以前你是多么地徹底地認(rèn)定客戶(hù)具有那個(gè)人生問(wèn)題 。 一開(kāi)始就推銷(xiāo)壽險(xiǎn) ， 是注定要敗下陣來(lái) 。 業(yè)務(wù)員常犯的二個(gè)錯(cuò)誤是： 他盡力在推銷(xiāo)保單而不是推銷(xiāo)保單的功用； 他與別人爭(zhēng)論有關(guān)他對(duì)壽險(xiǎn)的看法 ， 實(shí)際上 ， 人們對(duì)壽險(xiǎn)有什么看法是無(wú)關(guān)緊要的 ，人壽保險(xiǎn)只不過(guò)是一種解決人生問(wèn)題的途徑 。 如果你能引導(dǎo)準(zhǔn)客戶(hù)去思考 醫(yī)療保障問(wèn)題，養(yǎng)老保障問(wèn)題，孩子的教育問(wèn)題，發(fā)生意外問(wèn)題，家庭遇到的其他經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，（如償還貸款問(wèn)題，遺產(chǎn)稅問(wèn)題等） ， 那么認(rèn)為交保費(fèi)是種負(fù)擔(dān)的概念，將化為一種從壓力中解脫出來(lái)的美妙感覺(jué)。 銷(xiāo)售中的最佳方法是讓客戶(hù)面對(duì)問(wèn)題 ， 同時(shí)讓他們發(fā)表意見(jiàn) 。 人們都不喜歡被推銷(xiāo) ， 不過(guò)卻喜歡購(gòu)買(mǎi) ，因?yàn)樗麄兿矚g享有作決定的權(quán)力 。 如果準(zhǔn)客戶(hù)認(rèn)同我們所推銷(xiāo)的問(wèn)題是他會(huì)面對(duì)的問(wèn)題，他就會(huì)購(gòu)買(mǎi)解決問(wèn)題的方法 優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員所擁有的共同特點(diǎn)是：客戶(hù)感到是自己購(gòu)買(mǎi) ， 而不是被推銷(xiāo) 。 引 申 推銷(xiāo)的藝術(shù)的精華 能否將 問(wèn)題 賣(mài)給客戶(hù) 讓我們成為專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售人生問(wèn)題的人 我 們不是在推銷(xiāo)保險(xiǎn)，我們只是在協(xié)助客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。讓準(zhǔn)客戶(hù)成為客戶(hù) 銷(xiāo)售思路 個(gè)案討論之一： ? 一個(gè)業(yè)務(wù)員送了很多建議書(shū)，但總是簽不了單。原來(lái)是當(dāng)?shù)谝淮嗡屯杲ㄗh書(shū)后，第二次去到客戶(hù)那里，他問(wèn)的是：您考慮得怎么樣了？ 個(gè)案討論之二： ? 新業(yè)務(wù)員為什么總是簽不了單，其回答是：我就是促成不了！這個(gè)新業(yè)務(wù)員真的是促成不了嗎？ 與客戶(hù)交談的思路 觀摩錄像《賣(mài)拐》 撇開(kāi)“ 拐 ” 的本身 領(lǐng)略“ 賣(mài) ”的藝術(shù) 問(wèn)題： “拐”是被強(qiáng)行賣(mài)還是被客戶(hù) 自己買(mǎi)的？ 為什么一個(gè)腿腳正常的人需 要“拐” ? 趙本山是如何一步一步幫客 戶(hù)買(mǎi)拐的？ 小結(jié)之一 ?拐是客戶(hù)要買(mǎi)，不是被賣(mài)出去，趙本山只是協(xié)助客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)（因?yàn)槌运幉混`） .
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