aps—準(zhǔn)客戶開(kāi)發(fā)技巧研討班(編輯修改稿)
2025-03-22 20:02 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 型的人通常會(huì)問(wèn)什么樣的問(wèn)題 ？ 如何根據(jù)客戶不同的個(gè)人風(fēng)格調(diào)整自己的風(fēng)格 ？ 如果你的風(fēng)格與準(zhǔn)客戶的風(fēng)格差異很大 ， 而你又不愿意調(diào)整自己的風(fēng)格以適應(yīng)準(zhǔn)客戶的風(fēng)格 ， 那會(huì)發(fā)生什么情況呢 ？ 你認(rèn)為確定人的主要風(fēng)格對(duì)準(zhǔn)客戶開(kāi)拓有怎樣的價(jià)值 ？ 你如何將從 《 準(zhǔn)客戶開(kāi)拓之準(zhǔn)備 》 中所學(xué)到的東西用于改善你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī) ？ 在你的銷(xiāo)售工作中 ， 是調(diào)整自己的風(fēng)格以適應(yīng)客戶不同的個(gè)人風(fēng)格好呢， 還是精確定位你目前的目標(biāo)市場(chǎng)更有效 ？ 例如 ， 典型的表現(xiàn)型的代理人與典型的分析型的準(zhǔn)客戶接觸可能會(huì)遇到困難 ， 因此 ， 如果你是一個(gè)典型的表現(xiàn)型的人 ， 你也許會(huì)盡量遠(yuǎn)離那些工程師們 。 31 準(zhǔn)客戶開(kāi)拓技巧研討班 China Life （六）課程大綱 Ⅰ 座談介紹 Ⅱ 座談發(fā)言 Ⅲ 提問(wèn)與回答 (1) 32 準(zhǔn)客戶開(kāi)拓技巧研討班 China Life 準(zhǔn)客戶開(kāi)拓座談 —— 心得分享 心得分享 提問(wèn)與回答 記下你將要采用的構(gòu)想 (2) 33 準(zhǔn)客戶開(kāi)拓技巧研討班 China Life （七）課程大綱 Ⅰ 電話開(kāi)拓準(zhǔn)客戶錄像（略） Ⅱ 電話開(kāi)拓準(zhǔn)客戶 Ⅲ 克服障礙獲取約訪 Ⅳ 電話約訪話術(shù) Ⅴ 拒絕處理 (1) 34 準(zhǔn)客戶開(kāi)拓技巧研討班 China Life 電話開(kāi)拓準(zhǔn)客戶 如果讓 20個(gè)壽險(xiǎn)從業(yè)人員呆在一個(gè)房間里來(lái)探討壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)話題 ， 他們一定會(huì)有各式各樣的見(jiàn)解 。 但是在一個(gè)問(wèn)題上他們一定會(huì)達(dá)成絕對(duì)的共識(shí) ， 那就是—— “ 千萬(wàn)別指望能通過(guò)電話來(lái)推銷(xiāo)保險(xiǎn) ！ ” 電話在壽險(xiǎn)銷(xiāo)售中的首要功用就是提高約訪的成功機(jī)會(huì) 。 電話是代理人成功拜訪準(zhǔn)客戶前進(jìn)行事先接觸的最為有用的一種工具 。 當(dāng)準(zhǔn)客戶答應(yīng)和代理人在一個(gè)合適的時(shí)間和地點(diǎn)見(jiàn)面時(shí) ， 代理人就已經(jīng)獲得了一次最為有利的面談機(jī)會(huì) 。 在 LIMRA《 獲取面談機(jī)會(huì) 》 這本書(shū)中 ， 詳細(xì)介紹了約訪的好處 ， 概括起來(lái)說(shuō) ，約訪主要有以下幾方面的優(yōu)點(diǎn)： 節(jié)省時(shí)間： 每天有計(jì)劃的約訪可避免我們無(wú)目的地蠻干 。 提高效率： 使我們有效的銷(xiāo)售時(shí)間效用最大化 。 便于準(zhǔn)備： 使我們易于事先擬定計(jì)劃和準(zhǔn)備面談 。 增強(qiáng)信心： 讓我們覺(jué)得我們的準(zhǔn)客戶正等待著我們的出現(xiàn) 。 有禮貌的行為： 在準(zhǔn)客戶方便的時(shí)候面談會(huì)令他很高興 。 增強(qiáng)尊貴感： 增強(qiáng)準(zhǔn)客戶被重視的感覺(jué) 。 減少中間干擾環(huán)節(jié)： 利用電話進(jìn)行約訪 ， 準(zhǔn)客戶的秘書(shū)們就無(wú)法阻止你與準(zhǔn)客戶的面談 。 獲得較好的聆聽(tīng)： 準(zhǔn)客戶通常會(huì)全神貫注地聽(tīng)你講 。 35 準(zhǔn)客戶開(kāi)拓技巧研討班 China Life 為錢(qián)撥電話 電話是接觸大多數(shù)準(zhǔn)客戶最有效率的工具 會(huì)遇到什么困難 ？ 可采取什么措施來(lái)克服這些障礙？ (2) 36 準(zhǔn)客戶開(kāi)拓技巧研討班 China Life 工作準(zhǔn)備與自我準(zhǔn)備 ?工作準(zhǔn)備 ? 準(zhǔn)客戶名單及相關(guān)信息 ? 足夠的準(zhǔn)客戶資源 ? 安靜的地點(diǎn) ? 干凈辦公桌、記錄工具 為什么這么重要？ 37 準(zhǔn)客戶開(kāi)拓技巧研討班 China Life 工作準(zhǔn)備與自我準(zhǔn)備 ? 自我準(zhǔn)備 ? 練習(xí) ? 放松 ? 熱忱與自信 ? 微笑 ? 只要求拜訪機(jī)會(huì) （不推銷(xiāo)保險(xiǎn)） 38 準(zhǔn)客戶開(kāi)拓技巧研討班 China Life 心理準(zhǔn)備 電話約 訪的目的 是什么？ 39 準(zhǔn)客戶開(kāi)拓技巧研討班 China Life 電話約訪的成功率 一般保險(xiǎn)代理人平均： 10： 3： 1 如何提高您的電話約訪成功率？ 尋找高品質(zhì)的準(zhǔn)客戶 使用個(gè)人介紹 使用準(zhǔn)備好的話術(shù) 三次要求面談的機(jī)會(huì) 打電話時(shí)會(huì)遇到的障礙有那些？如何克服？ 40 準(zhǔn)客戶開(kāi)拓技巧研討班 China Life 電話約訪話術(shù) (3) 41 準(zhǔn)客戶開(kāi)拓技巧研討班 China Life 電話約訪要領(lǐng) ?使用經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的話術(shù) ?給出見(jiàn)面的時(shí)間選擇 ?三次要求面談 ?承諾之后，繼續(xù)行動(dòng) 42 準(zhǔn)客戶開(kāi)拓技巧研討班 China Life 電話約訪參考話術(shù) 介紹自己和公司。 您好，魯大姐嗎？我是您的好朋友張如介紹的，我是中國(guó)人壽的許光惠， 詢(xún)問(wèn)對(duì)方是否方便。 我打攪到您了嗎？（或您現(xiàn)在說(shuō)話方便嗎？） 打電話的目的。 魯大姐，我打電話是因?yàn)樽罱覟閺埥銛M定一份理財(cái)計(jì)劃，她非常滿意 ，而且在我們的談話中，她對(duì)您非常贊賞，她說(shuō)您從未接觸過(guò)我們的產(chǎn)品與服務(wù)，但她推薦我專(zhuān)程來(lái)拜訪您。 給出一個(gè)時(shí)間選擇。 您看明天上午 10點(diǎn)見(jiàn)個(gè)面方便，還是后天下午 3點(diǎn)更好一些？ 是辦公室還是家里？好我一定準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，祝您好運(yùn)！ 拒絕借口：沒(méi)時(shí)間、沒(méi)興趣、不需要、我已買(mǎi)了 …… 43 準(zhǔn)客戶開(kāi)拓技巧研討班 China Life （ 遭拒絕后） 5A、拒絕處理。 我理解也感謝您告訴我您的想法，很多人都這么想，我只要求您給我 5分鐘時(shí)間，除非您需要更長(zhǎng)的時(shí)間，您看明天上午 10點(diǎn)見(jiàn)個(gè)面方便，還是后天下午 3點(diǎn)更好一些？ 5B、（如果對(duì)方說(shuō)已買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)） 恭喜您做了一個(gè)明智的選擇，想必您是一位很有責(zé)任心和愛(ài)心的有志之士，像您這樣的朋友正是我想要拜訪的對(duì)象，希望您對(duì)我們的工作提供一些好的意見(jiàn)和建議，以便我們的服務(wù)做的
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