aps—準(zhǔn)客戶開發(fā)技巧研討班(文件)
【正文】 加以運(yùn)用。 (2) 6 準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班 China Life 準(zhǔn)客戶開拓基礎(chǔ)理論 (3) 7 準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班 China Life 準(zhǔn)客戶追蹤 1. 保持每位準(zhǔn)客戶及相關(guān)資料的記錄，你就可以了解： 哪種渠道對(duì)你最為有效？ 你的成功率如何？ 2. 請(qǐng)記?。罕４嬗涗浭浅晒Φ那疤?! (4) 8 準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班 China Life 準(zhǔn)客戶來源 新準(zhǔn)客戶的潛在來源有哪些？ 通常哪些來源能提供最優(yōu)質(zhì)的準(zhǔn)客戶？ (5) 9 準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班 China Life （二）課程大綱 Ⅰ 轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)客戶開拓 Ⅱ 獲取轉(zhuǎn)介紹的方法 Ⅲ 轉(zhuǎn)介紹心理學(xué) (1) 10 準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班 China Life 轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)客戶開拓 何時(shí)索取 ？ 如何索??？ 如何跟進(jìn)？ 何時(shí)跟進(jìn)？ (2) 11 準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班 China Life 心理準(zhǔn)備 準(zhǔn)客戶開拓的目的 是什么？ 12 準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班 China Life 獲取轉(zhuǎn)介紹的方法 直接索取 六 步驟準(zhǔn)客戶開拓法與 三 步驟促成法 (3) 13 準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班 China Life 六步驟準(zhǔn)客戶開拓法 ?獲得客戶認(rèn)同 ?提供姓名或范圍 ?資料收集 ?詢問是否還有其他人選 ?準(zhǔn)確鎖定 ?重復(fù)以上步驟 14 準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班 China Life 三步驟促成法 ?告訴轉(zhuǎn)介紹人，你將如何向被推薦人作自我介紹。 謝謝！我一直努力為我的客戶提供最好的服務(wù)。 此外，您心中還想到誰可以介紹給我去拜訪的？他叫什么名字？ …… ? 準(zhǔn)確鎖定。 您的介紹和您的聲望對(duì)我來說非常重要，如果沒有這些，我也只不過是一個(gè)普通業(yè)務(wù)員而已。感謝您的幫助，我會(huì)及時(shí)告訴您事情的進(jìn)展的，您看這樣可以嗎？ 18 準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班 China Life 參考話術(shù)（六三 三 ） 轉(zhuǎn)介紹拒絕處理： ?找出原因。您曾說過我為您所做的服務(wù)是很有價(jià)值的，您現(xiàn)在還這樣認(rèn)為嗎？ ?描述理想的準(zhǔn)客戶特征及你準(zhǔn)備采用的接觸方式。 角色扮演劇本 2 這位代理人試圖向王英女士推銷保險(xiǎn) 。 角色扮演劇本 4 這位代理人正在對(duì)客戶江山先生做年度拜訪 ， 江山可能需要再買一些保險(xiǎn) ， 這位代理人打算做一份計(jì)劃書供江山先生參考 ， 未來幾個(gè)星期他們可能不會(huì)碰面 ， 這位代理人希望江山先生給他轉(zhuǎn)介紹幾個(gè)準(zhǔn)客戶 。這位代理人認(rèn)為這是一個(gè)索取轉(zhuǎn)介紹的比較好的時(shí)機(jī) 。 分析型的人通常會(huì)問什么樣的問題 ？ 表現(xiàn)型的人通常會(huì)問什么樣的問題 ？ 溫和型的人通常會(huì)問什么樣的問題 ？ 驅(qū)動(dòng)型的人通常會(huì)問什么樣的問題 ？ 如何根據(jù)客戶不同的個(gè)人風(fēng)格調(diào)整自己的風(fēng)格 ？ 如果你的風(fēng)格與準(zhǔn)客戶的風(fēng)格差異很大 ， 而你又不愿意調(diào)整自己的風(fēng)格以適應(yīng)準(zhǔn)客戶的風(fēng)格 ， 那會(huì)發(fā)生什么情況呢 ？ 你認(rèn)為確定人的主要風(fēng)格對(duì)準(zhǔn)客戶開拓有怎樣的價(jià)值 ？ 你如何將從 《 準(zhǔn)客戶開拓之準(zhǔn)備 》 中所學(xué)到的東西用于改善你的銷售業(yè)績(jī) ？ 在你的銷售工作中 ， 是調(diào)整自己的風(fēng)格以適應(yīng)客戶不同的個(gè)人風(fēng)格好呢， 還是精確定位你目前的目標(biāo)市場(chǎng)更有效 ？ 例如 ， 典型的表現(xiàn)型的代理人與典型的分析型的準(zhǔn)客戶接觸可能會(huì)遇到困難 ， 因此 ， 如果你是一個(gè)典型的表現(xiàn)型的人 ， 你也許會(huì)盡量遠(yuǎn)離那些工程師們 。 當(dāng)準(zhǔn)客戶答應(yīng)和代理人在一個(gè)合適的時(shí)間和地點(diǎn)見面時(shí) ， 代理人就已經(jīng)獲得了一次最為有利的面談機(jī)會(huì) 。 增強(qiáng)信心： 讓我們覺得我們的準(zhǔn)客戶正等待著我們的出現(xiàn) 。 獲得較好的聆聽： 準(zhǔn)客戶通常會(huì)全神貫注地聽你講 。 魯大姐，我打電話是因?yàn)樽罱覟閺埥銛M定一份理財(cái)計(jì)劃，她非常滿意 ，而且在我們的談話中，她對(duì)您非常贊賞，她說您從未接觸過我們的產(chǎn)品與服務(wù)，但她推薦我專程來拜訪您。您看明天上午 10點(diǎn)見個(gè)面方便，還是后天下午 3點(diǎn)更好一些？ 三次拒絕后。 “ 我保證您過去一定沒感受過我提供的這種服務(wù) 。 我十分樂意憑借自己豐富的經(jīng)驗(yàn)為您提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù) 。 您覺得怎么樣 ？ ” 我已經(jīng)買過太多壽險(xiǎn)產(chǎn)品了 。 “ 很高興您這樣說 。 ” 我不想浪費(fèi)你的時(shí)間 。 角色扮演劇本 2 角色扮演中的代理人的一個(gè)律師客戶白春 ， 向代理人轉(zhuǎn)介紹了他的兄弟白夏 ， 一位成功的牙科醫(yī)生 ，然后這位代理人直接給打了一個(gè)電話 ， 之前也沒有進(jìn)行過信函聯(lián)系 。 但可惜你的轉(zhuǎn)介紹人不太愿意你在見這位準(zhǔn)客戶時(shí)提到他的名字 ， 不過你已經(jīng)通過信函向這位準(zhǔn)客戶介紹了自己 ， 現(xiàn)在你準(zhǔn)備給他打個(gè)電話 。 雖然你沒有向她提到過保險(xiǎn) ， 但她知道你是一位壽險(xiǎn)代理人 。 , March 23, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :41:0409:41:04March 23, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 3月 23日星期四 9時(shí) 41分 4秒 09:41:0423 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :41:0409:41Mar2323Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 23, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 23日星期四 9時(shí) 41分 4秒 09:41:0423 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 23日星期四 上午 9時(shí) 41分 4
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