【正文】 溫和型 表現(xiàn)型 感情 詢問 告知 控制 (2) 28 準客戶開拓技巧研討班 China Life 個人風格的特征 分析型 自律 ， 順從 ， 仔細 ， 條理 ， 準確 ， 邏輯 ， 保守 ， 嚴肅 ， 懷疑 驅(qū)動型 精力旺盛 ， 競爭 ， 有力 ， 好奇 ， 主動 ， 自負 ， 不安分 ， 沖動 ， 有能力 溫和型 可靠 ， 周到 ， 友好 ， 隨和 ， 善于傾聽 ， 猶豫 /易滿足 ， 保守 表現(xiàn)型 外向 ， 魅力超群 ， 善于表達 ， 有影響力 ， 和藹可親 ， 有說服力 ， 積極 ， 激進 ， 精力充沛 ， 不安分 ， 沖動 29 準客戶開拓技巧研討班 China Life 客戶的個人風格 預(yù)先估計準客戶可能提及的問題 根據(jù)準客戶的風格調(diào)整自己的風格 (3) 30 準客戶開拓技巧研討班 China Life 客戶的個人風格 作為課前作業(yè)的一部分 ， 你應(yīng)閱讀 《 準客戶開拓之準備 》 ， 它對你今后工作中對客戶不同個人風格的理解非常重要 。 角色扮演劇本 3 這位代理人剛剛和張華 ， 一位成功的經(jīng)理 ， 進行了會面 ， 代理人的表現(xiàn)給張華先生留下了深刻的印象 ，但張華先生并不想買保險 。 我一直在努力做好我的工作，盡可能為客戶多提供一些服務(wù)。 張姐，我跟您說，我是用不同的方式接近不同的人，一般，我會先寄一封信介紹我自己，并告訴她我的工作概況；然后，打電話給她，詢問是否可以面談，最終能不能見面就完全取決于她了，如果他不愿意見面，我決不會再去打擾，您覺得可以嗎？ ? 試探反應(yīng)。 張姐，跟您相識這么久了，您一直很關(guān)心我，說老實話，我能有今天（成就）得益于您的信任與幫助，現(xiàn)在能不能請您告訴我， 您覺得我這個人怎么樣？對我的工作您是不是滿意，有沒有需要改進的地方？ ? 提供姓名或范圍。 步驟 3 練習使用該技巧并獲得即時反饋。 步驟 4 根據(jù)自身情況對技巧進行調(diào)整并 加以運用。 謝謝！我一直努力為我的客戶提供最好的服務(wù)。 您的介紹和您的聲望對我來說非常重要，如果沒有這些，我也只不過是一個普通業(yè)務(wù)員而已。您曾說過我為您所做的服務(wù)是很有價值的，您現(xiàn)在還這樣認為嗎？ ?描述理想的準客戶特征及你準備采用的接觸方式。 角色扮演劇本 4 這位代理人正在對客戶江山先生做年度拜訪 ， 江山可能需要再買一些保險 ， 這位代理人打算做一份計劃書供江山先生參考 ， 未來幾個星期他們可能不會碰面 ， 這位代理人希望江山先生給他轉(zhuǎn)介紹幾個準客戶 。 分析型的人通常會問什么樣的問題 ？ 表現(xiàn)型的人通常會問什么樣的問題 ？ 溫和型的人通常會問什么樣的問題 ？ 驅(qū)動型的人通常會問什么樣的問題 ？ 如何根據(jù)客戶不同的個人風格調(diào)整自己的風格 ？ 如果你的風格與準客戶的風格差異很大 ， 而你又不愿意調(diào)整自己的風格以適應(yīng)準客戶的風格 ， 那會發(fā)生什么情況呢 ？ 你認為確定人的主要風格對準客戶開拓有怎樣的價值 ？ 你如何將從 《 準客戶開拓之準備 》 中所學到的東西用于改善你的銷售業(yè)績 ？ 在你的銷售工作中 ， 是調(diào)整自己的風格以適應(yīng)客戶不同的個人風格好呢， 還是精確定位你目前的目標市場更有效 ？ 例如 ， 典型的表現(xiàn)型的代理人與典型的分析型的準客戶接觸可能會遇到困難 ， 因此 ， 如果你是一個典型的表現(xiàn)型的人 ， 你也許會盡量遠離那些工程師們 。 增強信心： 讓我們覺得我們的準客戶正等待著我們的出現(xiàn) 。 魯大姐，我打電話是因為最近我為張姐擬定一份理財計劃，她非常滿意 ，而且在我們的談話中，她對您非常贊賞，她說您從未接觸過我們的產(chǎn)品與服務(wù)，但她推薦我專程來拜訪您。 “ 我保證您過去一定沒感受過我提供的這種服務(wù) 。 您覺得怎么樣 ？ ” 我已經(jīng)買過太多壽險產(chǎn)品了 。 ” 我不想浪費你的時間 。 但可惜你的轉(zhuǎn)介紹人不太愿意你在見這位準客戶時提到他的名字 ， 不過你已經(jīng)通過信函向這位準客戶介紹了自己 ， 現(xiàn)在你準備給他打個電話 。 , March 23, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 3月 23日星期四 9時 41分 4秒 09:41:0423 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 23日星期四 上午 9時 41分 4秒 09:41: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 23日星期四 9時 41分 4秒 09:41:0423 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 23, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :41:0409:41Mar2323Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 莫平是一個商店的領(lǐng)班 ， 他已婚并有一個小孩 ， 你在打電話前曾給他發(fā)過一封信 。 只是別人告訴我您是個好人 ， 和您相處一定會很愉快 ， 同時我也想知道自己能否為您提供一些服務(wù) 。 我們時常會幫助客戶改進他們的險種結(jié)構(gòu)并降低他們的保費 。 ” 我弟弟也是壽險代理人 。 您看明天上午 10點見個面方便，還是后天下午 3點更好一些？ 是辦公室還是家里？好我一定準時到達，祝您好運！ 拒絕借口：沒時間、沒興趣、不需要、我已買了 …… 43 準客戶開拓技巧研討班 China Life （ 遭拒絕后） 5A、拒絕處理。 增強尊貴感： 增強準客戶被重視的感覺 。 但是在一個問題上他們一定會