aps—準(zhǔn)客戶開發(fā)技巧研討班-文庫吧
2025-02-22 20:02 本頁面
【正文】 建客戶的認(rèn)同感。 我一直在努力做好我的工作，盡可能為客戶多提供一些服務(wù)。您曾說過我為您所做的服務(wù)是很有價(jià)值的，您現(xiàn)在還這樣認(rèn)為嗎？ ?描述理想的準(zhǔn)客戶特征及你準(zhǔn)備采用的接觸方式。 我需要您的幫助，我的工作就是和與您一樣有責(zé)任心的成功人士接觸，魯大姐好象就是這樣的人，告訴我一些她的情況好嗎？ 19 準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班 China Life 轉(zhuǎn)介紹心理學(xué) “如果我未經(jīng)許可就進(jìn)行詢問， 可能會危及到彼此的關(guān)系 ”。 努力使準(zhǔn)客戶 /客戶認(rèn)識到，他應(yīng)該通過給你提供合格的轉(zhuǎn)介紹客戶，來“幫助”你，同時“幫助”他們的朋友。 (4) 20 準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班 100 30 120 10 30 9 3 9 3 1 3 90 36 12 108 36 144 42 14 126 42 168 假定 100名準(zhǔn)客戶 =30人資料收集（面談） =10次簽單 (5) 轉(zhuǎn)介紹示例 21 準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班 China Life （三）課程大綱 Ⅰ 小組討論 Ⅱ 小組報(bào)告 (1) 22 準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班 China Life 轉(zhuǎn)介紹研討 以往索取轉(zhuǎn)介紹經(jīng)歷中所遭遇的成功與挫折 轉(zhuǎn)介紹的重要性 已被證明對你有效的方法和技巧 (2) 23 準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班 China Life （四）課程大綱 Ⅰ 轉(zhuǎn)介紹角色扮演概述 Ⅱ 編寫話術(shù) Ⅲ 角色扮演及攝像 （略） Ⅳ 角色扮演（攝像）反饋 （略） (1) 24 準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班 China Life 轉(zhuǎn)介紹角色扮演劇本 角色扮演劇本 1 代理人遞給李明一份壽險(xiǎn)保單 ， 這份保單的被保險(xiǎn)人是李明 ， 如果李明不幸英年早逝 ， 他的妻子可獲得一筆保險(xiǎn)金來維持她和六歲孩子的生活 。 角色扮演劇本 2 這位代理人試圖向王英女士推銷保險(xiǎn) 。 王英是一個寡婦 ， 有一個小孩 ， 她以前買過一些保險(xiǎn) ， 但你覺得她應(yīng)該再多買一些 。 在聽了你的分析后 ， 她明確地表示自己不想再買任何保險(xiǎn) 。 角色扮演劇本 3 這位代理人剛剛和張華 ， 一位成功的經(jīng)理 ， 進(jìn)行了會面 ， 代理人的表現(xiàn)給張華先生留下了深刻的印象 ，但張華先生并不想買保險(xiǎn) 。 角色扮演劇本 4 這位代理人正在對客戶江山先生做年度拜訪 ， 江山可能需要再買一些保險(xiǎn) ， 這位代理人打算做一份計(jì)劃書供江山先生參考 ， 未來幾個星期他們可能不會碰面 ， 這位代理人希望江山先生給他轉(zhuǎn)介紹幾個準(zhǔn)客戶 。 角色扮演劇本 5 這位代理人正在和一位關(guān)系非常不錯的客戶李杰共進(jìn)生日午餐 ， 李杰已經(jīng)購買了比較多的人壽保險(xiǎn) ， 但這次會面基本上是一種比較正式的社交聚會 。 角色扮演劇本 6 這位代理人無意中碰到了一位老朋友蘇潔 ， 在簡單的寒暄后 ， 蘇潔跟他說她目前仍然單身 ， 不想買什么保險(xiǎn) ， 但愿意盡可能地為他提供幫助 。 角色扮演劇本 7 代理人剛剛對鄧華的情況作了簡單的了解 ， 鄧華是個愿意接受新事物的人 ， 但好象不太愿意再次見面 。這位代理人認(rèn)為這是一個索取轉(zhuǎn)介紹的比較好的時機(jī) 。 角色扮演劇本 8 這位代理人遞給馬麗一份壽險(xiǎn)保單 ， 馬麗和她的丈夫牛磊各自都已買了一些保險(xiǎn) ， 他們對這位代理人的服務(wù)也非常滿意 。 角色扮演劇本 9 羅克剛看完代理人為他設(shè)計(jì)的一份非常不錯的大額壽險(xiǎn)計(jì)劃書 ， 他非常想擁有這份保障 ， 但由于一些經(jīng)濟(jì)債務(wù)方面的原因 ， 他表示在三個月內(nèi)可能無法做出任何決定 。 25 準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班 China Life 轉(zhuǎn)介紹角色扮演 角色 A：代理人 角色 B：轉(zhuǎn)介紹人 角色 C：觀察員 小組 角色扮演 角色扮演（攝像） 使用反饋表 (2) 26 準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班 China Life （五）課程大綱 Ⅰ 個人風(fēng)格概述 Ⅱ 個人風(fēng)格理論應(yīng)用 (1) 27 準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班 China Life 個人風(fēng)格概述（矩陣） 分析型 驅(qū)動型 溫和型 表現(xiàn)型 感情 詢問 告知 控制 (2) 28 準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班 China Life 個人風(fēng)格的特征 分析型 自律 ， 順從 ， 仔細(xì) ， 條理 ， 準(zhǔn)確 ， 邏輯 ， 保守 ， 嚴(yán)肅 ， 懷疑 驅(qū)動型 精力旺盛 ， 競爭 ， 有力 ， 好奇 ， 主動 ， 自負(fù) ， 不安分 ， 沖動 ， 有能力 溫和型 可靠 ， 周到 ， 友好 ， 隨和 ， 善于傾聽 ， 猶豫 /易滿足 ， 保守 表現(xiàn)型 外向 ， 魅力超群 ， 善于表達(dá) ， 有影響力 ， 和藹可親 ， 有說服力 ， 積極 ， 激進(jìn) ， 精力充沛 ， 不安分 ， 沖動 29 準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班 China Life 客戶的個人風(fēng)格 預(yù)先估計(jì)準(zhǔn)客戶可能提及的問題 根據(jù)準(zhǔn)客戶的風(fēng)格調(diào)整自己的風(fēng)格 (3) 30 準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班 China Life 客戶的個人風(fēng)格 作為課前作業(yè)的一部分 ， 你應(yīng)閱讀 《 準(zhǔn)客戶開拓之準(zhǔn)備 》 ， 它對你今后工作中對客戶不同個人風(fēng)格的理解非常重要 。 分析型的人通常會問什么樣的問題 ？ 表現(xiàn)型的人通常會問什么樣的問題 ？ 溫和型的人通常會問什么樣的問題 ？ 驅(qū)動
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